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在市场营销活动的开展中，市场人员通常会被问各种各样的问题。作为市场人员习以为常的情况，是否有考虑过客户为什么产生异议？如何应对客户的异议？产生异议背后其实是巨大的成交机会。  异议≠拒绝越是“刁难”，越有成功的机会有这样一个说法，光夸产品好的客户，一定不会买你的产品；越是想买的客户，越是找这样或是那样的问题。在人们的购买心理流程中，首先是发现需求或信息、引起兴趣、分析了解，最终购买。 在分析了解的过程中发现疑问并期待解答是很正常的现象，客户指出他们不了解的问题并非是在刁难你。作为成熟的业务人员，一定要相信，客户之所以关心产品的各种异议，是因为他们感兴趣。 那么，客户对产品提出的异议，从产品本身出发存在哪些原因呢？  异议产生的三大原因自身表达不到位 产品再好，向客户传递的信息发生错位、使客户产生疑惑或误解，是最不应该却最常出现的问题。 很多企业在宣传产品时，经常陷入“自我陶醉”的状态中，用“自以为”很高大上的语言做宣传，实际上，用最朴实易懂的语言把产品说明白才是客户想看到的。 习惯性拒绝 当前市场营销活动形式、内容数不胜数，客户在面对同质化的营销方式时，容易在还未了解产品时，就习惯性拒绝。 此时需要企业推陈出新，不断尝试不同的营销方式。 需求挖掘不深入 做传播做重要的原则是不去想传播，而是看到问题的本质，了解目标客户每天在愁什么，思考如何为他们提供解决方案。 因此，客户需求的挖掘是传播中最重要的环节，浅层次的需求挖掘无法引起客户的购买冲动。 要做到品牌、产品、价值、团队等的有效传播，最终需要撬动用户的心。  客户异议的处理方式·侧面处理当客户对产品产生异议时或者出于礼貌而拒绝时，需要遵循先顺再反的原则。（先认同客户的感受，再反过来引导客户） 客户看起来比你更专业—— 首先赞美客户的专业度，然后继续引导客户关注自身产品的价值点和优势。 客户条件反射拒绝—— 确认客户拒绝理由的真实性，对此表示理解，继而转移客户关注点，挖掘需求，给出与拒绝理由相对应的建议。 客户的情绪化反应—— 对客户表示理解，安抚并化解情绪反应，同时引导客户、给予建议。 当出现客户异议的时候，温和有效的沟通能够潜移默化地引导客户，完成对自身产品的价值传递，继而推进营销动作。 对于客户的很多“敏感”问题、“刁难”问题，作为企业销售团队，不能视之为洪水猛兽。 除了企业一把手是企业的官方发言人之外，所有与客户进行接触的团队成员，都承担着将企业、产品价值传递给客户的重责。 |
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