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您的餐厅为什么生意不好 写给一位做餐饮朋友的信

14-12-31  天堂17253  + 关注献花(0) 收藏

　　还记得半月前在您的饭店我们的谈话吧,近些日子内,我针对徐州市场做了详细的调研,涉足了大、中、小餐饮行业几十家,根据各个餐饮特点,包括地段、菜系、管理、营销、市场启动、服务理念、运作模式等各个方面做了举一反三的分析,最终结果与我之前分析的情况近同。下面,我就自己的管理理念和营销观念做简要陈述,谨供您参考。下面我把重点部分加粗,以示您则重考虑!

中国短命的企业多,短命的餐饮业更多,徐州很多曾经一时火爆的餐饮行,时隔不久就烟消云散。它们以为“知名度”就是用广告堆起来的,一旦有了名气就大肆忘危,淡化管理,消极服务,怠慢市场,冷落客户,内力失控,结果是内部管理和营销管理,服务意识的链条就很快被绷断。什么是管理者的短见?什么是管理者的远见?只见利,追求一时利润或成功是短见;追求义利统一就是远见。短见者追求规模上的大,远见者追求竞争力上的强。您是这个饭店的主帅,是投资者,饭店的每个角落都注入着您的心血,不管在什么情况下,您可得把好这个尺寸啊!如果是承包也就没有什么可顾虑的,如果是您自己做,在用人上,管理上,营销上及一切运作活动中您都要保持清醒的思维,千万不能一时头脑发热啊!

恕我直言,您的饭店走到今天是必然的结果,首先在聘用管理人员上您的大意是一个失策,您跟所有做餐饮挫败的投资者走了同一条路,那就是管理,(这里的管理主要指市场营销和内务管理两种)没有跟上。餐饮业的管理与其它企业有所不同,餐饮业管理的特点是更注重文化服务,走内涵发展之路,其管理大致可分为内务管理和市场管理两大类,内务管理分为内部统筹,员工培育,资金预算,活动策划,设备调配,后勤调控,薪酬制度,日常制度,软化环境等十个方面,市场管理又分为目标消费市场,外围消费市场,链接消费市场的开发和实施。而您招聘的前几任管理人员(总经理)在管理中根本就没有涉及到这些内容中的任何一个细节,对于餐饮业的市场管理这一重中之重,竟没有一个管理人员去关注和启动它,这让我不由感叹,这些管理人员倒底是不想管理还是根本就没有管理才能?倒底他们懂不懂最基本的管理手段?很简单的举一例,餐饮营销的内容不仅仅是几道普通的菜,而更多的是消费文化,消费思想,消费服务,如果消费者仅仅是来消费几道普通的菜,那徐州市数千家餐馆何必非要到您的饭店来消费呢?这让您原本很好的客源最终都失去了。管理人员,特别是餐饮管理人员必须懂得培植内部文化和市场点线营销,懂得绩效管理效应、“热炉管理效应”和链接式管理效应,要懂得逆向思维,系统思维,超常思维,超越思维,科学思维,唯实思维,新异思维和辩证思维,这些都是建立在培植“文化”的基础上。

再者,餐饮业市场和服务业市场必备的营销手段:情报战,心理战,攻坚战,外交战,宣传战,持久战,智谋战等这些瞩目的“文化”手段在您的饭店一个都没有?您饭店的目标主攻消费群体是周围近百家各类公司企业和个体,还有数以庞大的中高层消费体系的居民区。而这些资源可是饭店的生命,前几任管理者竟然没有一人去关注这一资源,去开发和造就这一资源市场,实为可惜!很简单,用一个内围活动和融合消费手段就可做好这一资源,最起码能启动相当一部分消费群体成为您饭店的常顾。好营利不怕高开支,但就您目前这一营业现状,可以说饭店里的很多人都是吃闲饭的,您每天都要为他们支出费用,而他们却不能给饭店带来任何效益!这只能把您托夸,每个人抱着干一天是一天,不想干就走人的思想,这能不夸吗?根源问题不在市场,而是饭店本身的管理出了问题。根本就没有育人留人的文化氛围和激励机制,没有形成链条式管理格局。

很多企业一面宣布成立,一面宣布倒闭?个体户一面装修开店,一面却在转让?年轻人一开始工作就浮躁不安?许多人一到财与色面前就无法自持?没钱去犯罪,有钱去挥霍,如此问题大概可提无数,而这些问题都与管理有关,与文化有管。小企业大文化,个体也是,这是成功不变的法则。没有文化,没有理性,没有承诺,没有责任,没有目标,就没有希望。

真正好的构想，常常是在不够好的构想上全力以赴奋斗一番以后才会出现的。难道我们就因为只是一些普通的构想造成的挫败就停步不前，放弃我们创业的心愿吗？所谓好的构想还须经过市场验证才算得上好，既然我们的知识和经验天天都在增加，我们的项目投资构想当然也经常需要调整、修正、补充、创新。所以，当其他条件都有眉目的时候，即使我们的创业构想并不显得那么突出，我们仍然可以选择“在相同水平上和人公平竞争”的方式，以全新的思维去造就市场,以斩新的理念去胜人一头,开始我们的投资项目，成功的关键在于市场,在于系统化营销思维和管理理念,加之拥有克服一切困难的勇气去实践，那我们至少得到一个中等的成果。徐州市场的餐饮还在发展中,餐饮行业还是一块可做大的蛋糕,您的地段和周围环境,消费水平,人文环境我都分析和考察了,您的饭店位置是个难得的地段,全完可以做起来,并且今后的发展方向也不错。关键就是看怎么操作了,同一行业,同一地段,同一条件而不同的操作则显不同的两个结果。身为小企业经营者，人们买的是管理者的理念，管理者的思想,而不仅仅是管理者的产品。只要管理者知道如何销售自己，开业3天内，你就可以有一定到客户，一周内就会有无数回头客进来，帮助推动我们成长。

您说的承包,与人合作,自己重新启动三种途径中,第二种与人合作不可取,请姐三思。据分析和考察,您的饭店如果在做好的情况下,月利润在四万元左右,年利润在四十八万元左右,除去员工工资,日常开支,活动经费支出,店面和设备折旧费,房租,水电,税收,宣传,业务等支出,最后所余不多,如果两个股分分成,那您又能所得多少呢?这还是做好的情况下,如您合作的人的管理能力与前三任大差不多,没有做好饭店,又该怎么算呢?暂不说在日常合作中的相互配合的好坏,勾通的好坏,还有您和合作者的性格,理念,认识上的不同,这些问题都得考虑。第一种承包可行,但义不在业,仅仅是承包出去省心,不过也是一条可取之道。自己重新启动可行,远古中外,投资者都有这样一个座右铭:从那儿挫败,就一定从那儿爬起,失败的另一边就是成功。

一、引进主打菜系,承载文化底蕴。

引进菜系时一定要考察好,最好是赋予历史文化色彩和人文实现意义的菜系,一定要与特色搭台,菜系不易传统,要以品牌菜系为主,要以文化菜系为中心。菜系中每个菜的价格要控制在20-50元之间,要与徐州消费和地段消费水平均衡。有了这一主打菜系,店的定位就有了:以菜系文化概括店名,店名一定要传达思想于人,传达文化于人,要大气,新颖,易于传播;以传统菜,家常菜为主流,品种全,口味地道,价格适中或微低。以品牌菜系为主打,(这里的主流和主打是两个概念),制定好高中低三个消费层次和消费环境,做足主打菜系这一“人无仅有”的文章。一位经济学家在飞机场的高档酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一结账，要价98元，经济学家一算，这不是牟取暴利吗？于是对机场的有关部门进行愤怒声讨，一时引发了众多媒体讨论应和，最后结果怎样呢？一切依然如故，没有丝毫改变。原因就在于，机场、宾馆、游乐场等地方，本来就是高档消费场所，他们拥有独享的资源，你能奈何得了人家吗？反过来看，小企业在创业之初也应该,而且必须让自己享受到这种独享的“暴利”，只要可以寻找到一个只属于自己的生存发展空间,对于您的饭店,这个空间就是主打的品牌菜系。选准引进的菜系后可以直接代理过来,做为资源独享,所谓资源独享就是要占有稀缺资源，或开发独家产品，独家代理市场,把竞争对手排除在外，建立起买方的独家市场。有了偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的独家资源，谁还能在该市场上胜得过你呢？

二、员工任用上,一定要唯实。

做生意做管理的前提都是在做人。从新聘用员工,从新培训,从员工到大堂经理,到后勤,吧台人员,进行系统培训,培训内容一定要面面具到,从文化服务,思想服务到具体的一言一行,都要有一个标准,有一个量化。在管理上要做到分层责任管理,层层链接,要从内部的一些日常工作抓起,对员工工作情况,表现情况,努力情况,进步情况都要有据可查,有利可励,建立考评管理制度。“人管人累死人,制度管人,人皆自管。”要及时制定出台一整套适合您饭店日常管理考评制度,使薪酬分配、奖励机制弹性化。同时,根据员工自身资质,因人而宜,量才而立,为每个员工制定不同的潜能开发计划。使每个员工都能在工作中找到自己的位置。如按此来,相信您饭店现在的那些人事问题将迎刃而解。

我建议:在人员管理上运用“四步战略”思路。年轻人一开始工作,都有一种拼搏激情,但当他们一旦把工作做到极致的时候,就会感觉到自己在这个行业干的很好了,再努力还是个小员工,没有多大的升值空间，所以就开始滑坡。对此,“四步战略”可改变这一现状。第一步在内部建立“终身”学习制,为每个员工根据不同的学历,层次,接受程度制定发展目标和学习计划,激励业余学习氛围;这看起来好像跟饭店效益没有多大联系,但实质意义非凡,这可以塑造起员工的主人公意识和责任感。第二步针对工作突出的员工制定管理类培训计划。因为员工个人本职工作能力强不代表管理能力强。通过管理类培训活动,进一步提高工作优秀的员工的管理水平。第三步开始向个人魅力修养、智慧开发、知识素养等内在素质延伸。第四步就是组织饭店管理层人员开展较深层次的领导艺术研究,包括企业哲学、经济哲学、管理哲学等。通过这“四步战略”的运行,使每个人都感受到,他们在这个饭店得到的不仅仅是一月几百元的工薪,更多的是知识上、能力上和综合素质上的提高。同时我们可对员工进行等级评定,一级员工将当月可拿什么样的奖金等。

三、 管理者的营销手段,决定企业命脉。

随着现代餐饮市场的发展,市场营销观已逐步替代以往的守店式观念,餐饮业的市场化运作以不可阻挡之势速卷大江南北。究其本质,这些定位不同、地域各异的餐饮,虽然各行其道,各显神通,但其运作理念是一致的,都是从目标消费者出发,以消费者为中心,使用整体营销的方法,通过满足消费者需求创造利润。

餐饮业市场营销不同于普通商品销售。在市场上,存在两类消费者,一类是团体性的消费者,一类是零散性的消费者。

市场营销以顾客满意为中心,对餐饮业来说实为重要,就是让消费者吃到地道口味的同时,追求便利程度、价格、品牌形象、服务等方面满意。在这里,餐饮品质和其承载文化品质优劣占据消费者满意的大半壁江山。

考察餐饮效益好坏工作的重要指标之一,就是其是否具备了通畅的营销渠道。如怎么样把目标消费群体和外围消费群体,边缘消费群体用一种链接方式牵起来,再如以什么样的宣传模式打造消费市场,如何以连带消费,反应消费和链接消费产生效益等。店内管理类,营销类,服务类,文化类的构建和布局很多很多,在此不一一细说了。

总之,战胜别人,先要认识自己。这是人类永恒的战略追求。在今天,这种追求更具现实意义。而且被激烈的市场竞争所肯定和接受。饭店面对生存与否的问题,竞争成败关键不在对手实力的强弱,而决定在对本身的认识程度。要想使我们的饭店符合时代节拍,不被淘汰,就必须在各个方面提高我们饭店的生存能力。怎么办?方法很简单,对饭店进行全方位的测评,全面地了解我们所做的一切,作出评价,然后有计划有目的地调整提高。

最后,我要说明的,有四个重点,也是做好这个饭店的六个必须工作,您

参考一下:

一、管理人员任用上必须做好面试工作

叫他们把自己的管理思路和方案以书面形式写出来,您在论证,您也可以把他们的管理方案交给您的一些懂管理的朋友论证,一定不能大意,如果再启动饭店,只有一条路,那就是必须成功,要不然就不仅仅是经济上的损失了。

二、您很好的人际关系是一个资源

可以时常带来客户,但这不是饭店的消费主力,一定要把您周围的近百家企业,个体和数以庞大的消费居民群体的营销工作做起来,不要以守店式的营业模式操作,要主动出击,用一个独特的手段,如融合消费手段把客户群链接起来,这叫整合市场消费资源。

三、店员培训和管理上一定要做到细微入手

细节出新,把员工管理与饭店效益挂勾,不要认为员工不好找就放松他们的管理,事实上员工很好找,这点您放心,并且,如果按我以上的管理模式运作,员人您让他走他们都不想走。

四、店内是消费门面

是一种传递思想和文化的显性招牌,其布局上一定要新,要有一种让消费者感觉是一种享受的环境,就如,财神是招财进宝的向征,但请在一进门的正前方不妥,实为不妥,可以换个位置,一进门的正前方要彰显您饭店的文化底蕴;用很少一部分资金配置轻音乐设备,用餐时间可以轻音乐为主,也可把您饭店的各种菜系的文化编辑录制成带子,还有您饭店的服务理念,服务方向等编辑录制成带子,在轻音乐中间插播。

五、在为客人服务时,要有新的服务理念

仅举一例,如消费者就餐完后要走时,我们的服务员可为每个客人送一包印制精美的手纸,或其它小礼品,如小孩玩具,儿童小精品,这些小礼品的成本控制在0.5元左右,不易成本高,一定记住,是在消费者要走出饭店时送给他们,送小礼品的时间不同其意义大不同。

六、店面的外门头的设计要“暖化”,“绿意化”

要与徐州发展的绿化家园,创建文明城市等大的理念融合起来,这很有学问,小饭店大气候,这需要一个设计公司来完成,费用大约在400元左右,他们按这个理念设计出图文,由您具体装修,当然,这是个概念化的东西,而不是说您一定要把门面做成绿色或什么彩色,只要能显示和传递一种暖化和绿意化效果就行,要给消费者或过路人的第一感觉就是这里很聚人气。如您按以上方法去操作,保守地说,您至少能得到一个上中等的成果。

以上是我个人的管理理念和营销策略。不揣冒昧、指指点点、不妥之处,还请姐祈涵! 此内容谨供您自己操作时参照,

专此谨祝:您生活事业双丰收! 强子

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来自：天堂17253  > 《待分类》

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