什么样的外贸人员是采购商愿意合作的？

我们来描绘一下：

首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌，对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流，不会是买家最怕打交道的“MR. I DON'T KNOW'(“一问三不知先生”）。

 

其次他懂得国际贸易方面一些基本常识，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和买家讨价还价时攻守有道，不会一脸茫然，不知所措。

 

最后他机智灵活，反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况，在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况，买家的这个要求我们能不能做到，执行订单通常问题会出现在哪里......'，并很专业地提供一些情况给买家做参考。

这样的外贸人员，买家一定会对他的专业留下深刻的印象，从而放心和他的公司合作！

 

一、供应商人员服务态度积极主动

SERVICE MIND（服务意识）这个东东虽然看不见摸不着，可是能清晰地感觉到！

就象你走进一个旅馆，房子很漂亮，硬件也不错，可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸，这种酒店大概你也避之唯恐不及！

同样的，供应商的SERVICE MIND对买家也非常重要。

有一位买家告诉我，他向工厂联系时，很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗？订量有多大？否则不理你！其实，很多订单是要有前期铺垫，通过双方的良好沟通合作去达成的，心急吃不得热豆腐！

 

服务的主动性也是买家很关注的。

买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好，不需要问，不需要督促，甚至买家还没有想到的一些细节，我们已经提前想到了并帮他搞定了！

他会想：“恩，你这个人真是与众不同，和你合作蛮轻松的! 我信得过你，可以长久合作下去！”OK，恭喜你，成功了！”

我也想主动一点啊，该做些什么呢？大家可以反过来站在买家角度想一想：我作为一个买家，我希望我的供应商怎样做？我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯，并不断有新设计让人耳目一新；我希望工厂用心帮我设计新的包装款式，不用换包装直接就可以放货架上卖；我来看厂时希望工厂能全程接送，好好招待；我需要样品去说服我的下家，工厂能很爽快地提供最新最棒的样品......YES,这些就是我们可以主动为他做的！

 

二、供应商人员语言沟通能力

从长期合作关系的角度，买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力，你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助！

不过这一点也不是绝对的，老外既然到中国采购，想来也听惯了各种“洋泾浜”英语，他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。

相反，积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来（哪怕用中文）倒是每个买家都看重的，他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势，帮助买家尽快了解情况、做出决策，而不是很被动很拘谨地问一句答一句。

啥叫明确地表达？

国际大公司的买手大都受过专业的采购培训，他们对供应商的评估是量化的，如果你跟他说“我们的产品质量很棒，非常棒！”对不起，IT MAKES NO SENSE，他没感觉！因为这不是国际采购界的标准语言！

不如用买家能理解的方式，告诉他：“我们产品在欧洲销量达到XXX，通过XXX认证，和你们国家的某某公司合作愉快（当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿，而且档次也差不多）。

WHY? 君知否？买家看厂，最爱往哪里钻？你的成品仓库！看什么？看唛头，看你的东东都卖给谁啊！如果这个谁谁是行里比较出名的，比买家公司还略高一档次的，这时候买家下单会很爽气，他心里在想：“那个谁谁都买了，应该错不了！”

还有一点让买家挺困扰的，就是文化差异导致的语言精确性问题了。

我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”，但买家的商务词典里，他需要的是实用而精准的信息：精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证……行就是行，不行就直接告诉他有难度，让他能够“PREDICTABLE(可预测）”根据你的信息及早做出安排。

 

三、为买家提供采购建议

目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家，等待买家的评判，被动地对买家需求做出反应的阶段，而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品，主动引导、建议买家购买自己的产品。

不少买家告诉我们，他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商，他们盼望供应商主动说：“前不久我去了某某国际展会，据我们观察研究，接下来的行业趋势是…我们为此有了这样一个新设计/新想法，您觉得如何？”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣！

就算是国际买手也不可能每个展会都去，把行业趋势全盘了解得清清楚楚的，这时候有人能善意地指点迷津，提供专业建议，他心里感激得很呐！