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在“王辰课堂”我们爱智求真  点击左下角“阅读原文”查看课堂历史文章  各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们继续来聊保险，我们今天要来探讨的话题是：寿险营销主要到底在经营什么呢？ 其实，  对代理人来讲，经营的是信心、自信 对客户来讲，经营的就是信任。俗话说“信心比黄金还要重要”，想想也确实如此。有了信心可以“无中生有”；没有信心，拥有了也可能失去。做好保险销售，必须要相信自己、相信保险、相信公司、相信行业，我们要做到自尊、自信、自爱。 我们今天主要讨论自信的话题。 自信，首先要做到制度自信，你得相信保险这种制度化的慈善是受法律保护的，这种“自助+互助”的方式是科学的。 自信，其次要有文化自信。保险公司这种营销文化，可以做到很有品位，很有效果。竞争、激励、淘汰，虽然残酷但也公平，这是英雄的战场，绝不是懒汉的温床。 自信，更要有道路的自信。代理制度的科学性，虽然饱受质疑，但是经过这么多年依然还是主流。所谓的经纪公司、代理公司和保险公司直属的代理人队伍，本质上还是在追求面对面地销售保险，虽然名称不一样，本质上都是一样的。互联网保险，虽然兴起，但依然只能替代一些标准化的、简单的产品销售，但个性化的销售依然需要专业代理人进行服务。 客户买不买保险，关键是相不相信保险。客户的信心是源于对代理人的信任，专业的代理人才能给客户信心，让他知道保险是人生不可或缺的选择，买了保险就充满了自信地持有，所以我们说寿险营销关键在于信心。客户的信任，源于对我们的信任，对我们的信心，这点搞清楚了，我们就知道专业多么重要，因为自信首先源于你的专业。 在保险公司，业绩好不好，关键也在信心 寿险营销，首先就是代理人自信程度的经营。 具体到代理人个人，就是对寿险意义与功能的熟练掌握和充分信任。 相信的第一个标准，就是自己购买的额度如何，所以一个好的团队长要有意识地推动员工自保，不是靠这个取得保费收入，而是对员工的一种负责，不靠强迫，靠教育引导。 如何获得自信呢？就是要走专业化的道路，就是要靠不断地学习，不断地丰富我们的知识。 具体到一个营业单位，团队长的信心是关键，没有人会做自己不相信的事情。所以上级分配的目标，合理性很重要，最重要的标准就是业务单位主管发自内心的认同，认同才愿意付出，相信才会玩儿命。 做保险最大的乐趣，就是常常会有竞赛。我说竞赛就是打靶，竞赛激励已经成为保险公司业务推动的惯常手段，但认知不一样，结果就不一样。物质激励，即有利益导向的功能，就是所谓的胡萝卜。但如果过度竞赛就会有留单的现象，有竞赛就多做，无竞赛就不做，结果一年平均下来总量没有提升，所以我们一定要明确，佣金利益大于奖品的利益。我们更重要的是要引导代理人正确认知竞赛的意义，建立一支有荣誉必争的队伍。竞赛其实就如同我们打靶，是检验我们队伍的体能，检验我们日常的训练是否有效。 竞赛的标准，就如同跳高比赛中的横杆，没有这个横杆，再专业的运动员腿也抬不高，有了这个杆儿，就有人能达到目标。 有了标准，就会不断地激发人的潜能。1.1米有人过，1.2米也有人过，1.5米有人过了，5米也有人能过，无非要借助撑杆而已，不同的目标催生不同的工作方法。当我们队伍有这样的共识，要的是荣誉，有竞赛就要得奖，而不是关注产品的价值。队伍的产能就会大幅提高，得奖多的人一定更容易变得自信。 当然，我们在带队伍的时候，目标的合理性也很重要，这就如同举重。如果一个运动员平时成绩是举一百斤，如果这次比赛给他订一百零五斤的目标，他会相信、会去努力。但如果给他订二百斤的目标，他就不信了、胆怯了，要么压根儿不举，要么做势举一下。所以低目标高达成，有助于提高队伍的自信心；高目标老不达成，队伍就会涣散。低，不是不成长，而是建立在适度成长的基础上；高，如果不切实际，其实也没有达成，也无非就成为一个数字游戏而已。总是完成任务的队伍，成长速度更快、走得更远，所以目标合理很重要，而不是所谓的高目标就一定有好的结果。我们说“取法其上，得乎其中”，也许是有道理的，但是不能过度得高。
在制定竞赛方案的时候，我们要学会分层级。如果用一个高标准的竞赛方案面对所有层级的代理人，其实这个方案一开始就被许多人忽略，因为大多数人都认为对他自己是不可能的，所以我们要习惯分几个档次制定竞赛方案。我们可以同样的奖品，不同的层级代理人，得奖的标准是不一样的。比如主管以上的必须拥有一万的标保才能得奖，一般员工五千就可以得奖，这样的时候更有刺激性，做到与民同乐，而不是高手的游戏，这样的竞赛氛围才会更好，让更多的人得奖，就是让更多的人自信，让更多的人留存。让一个人老得奖，他就会爱上这个行业。成年人平时对奖励不在乎，其实真有人上台领奖的时候，他的内心还是有一点酸楚的。 过去，我们在产品退市的时候，常常不搞竞赛，认为产品都停了业绩就应该好。但经过我们的实践证明，其实在产品退市的时候，更需要去竞赛，因为这样花的激励费更有效果，就等于火上浇油。什么意思呢？当一个伙伴平时只能做两三万的保费一个月，但有了竞赛一个月做四五万，但因为是保险产品退市，他可能那个月就做了八万，如果我们竞赛的标准是十万，他就会更努一把力，就做到了十万。但他一旦做到第一次十万，他就相信自己一个月也可以做十万，他的信心就上了一个台阶，他就多了一份自信。所以，其实当我们业绩不好的时候，你会发现砸竞赛方案也不一定会有效果，这就如同用火柴去点石头，结果是劳而无功。 建立自信的方法很简单 我有时候在讲课的时候会当众给学员背诵《心经》，而且背得特别快，也很流利。我最后都会告诉大家，我说：“背这个东西有什么用呢？”我再说：“其实没什么用，就是显摆用。”什么意思呢？当你不会背，我会背的时候，你就会给我鼓掌。 其实，人这一辈子建立自信的方法很简单，就是学会唱一首歌，学会跳一支舞，学会写一手好字，甚至学会背一篇好的课文。只要你能做到一件事情，别人做不到，你就会觉得自己很厉害，自己是个有用的人。其实做保险也是一样，让我们的员工找到这种成功的感觉，上台领奖的感觉，就让他对下一次领奖充满了期待，这就是建立信心最好的方法。 今天就讲到这里，谢谢大家。 幕后英雄 语音主编 | 高小琴 范国如 文字主编 | 姚国富 李丽红 段落主编 | 陈霜梅 总编 |李春燕 |
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