让销售转化率提升216%的营销六步法

       我们为什么会在一家商店购物，基本上包含在以下几个原因中，产品品牌好，朋友推荐口碑不错，销冠产品，便宜，性价比高等等。这是一个通俗浅显的道理，但是到各位同学实际商业运用中，却又知之甚少，能做好的人更加稀缺。        

        营销的本质不是销售，而是心理学。因为商品是卖给人的，而作为人的客户在购物时是被理性和感性两种因素支配，所以要明白客户为什么会买，买的目的是什么。而营销六步法就是归纳如何让客户从产生兴趣到立即下单的方法论

        

分解如下：

1. 互惠

第一步互惠的目的是为了让客户对商品产生兴趣。

给予优惠但是赋予价值，为什么占便宜是人类的天性，而优惠券的使用率很低？用案例解释：大街上免费发放的优惠券往往会被人随手丢弃，比如山木培训的优惠宣传单，麦当劳和肯德基的优惠券；而后来麦当劳的优惠券改作需要做好友任务才可获得，并且数量有限时，则出现朋友之间求转发获取的现象。

2. 承诺和一致

第二步承诺和一致的目的是让客户对商品产生轻度信任。

原理好比陌生人见面，先从了解开始，通过承诺和摆事实的方式，让用户产生初步映像，为商品打下基础分。

3. 权威

第三步权威的目的是为了给商品进行背书，让客户对某些事务的一贯信任转移传递到商品上。

好比职场推荐信或者Google搜索引擎的PR算法的投票机制，越有信任度的事务投票给新事物，新事物的信任度越高，相应的PR值会越高。

对一般老百姓来说一贯信任的事务有以下几种：

4. 社会认同

第四步社会认同的目的是让用户能够快速理解商品的卖点。

先搞清楚客户所处的环境和知识背景，然后将商品的卖点用客户所能理解的事物做个映射，以便客户迅速了解和掌握卖点。

举个例子：同样是说商品销量高，香飘飘奶茶用另一个形象的比喻，所销售的奶茶杯子连起来能绕地球十圈，而通常的商品是说销量保持行业第一，从客户角度第一种更加容易理解和记忆。

5. 喜好

第五步喜好的目的是突出商品好的属性。

通过比较的手段，在客户心理埋下锚点，用比销售商品更低商品设定锚点，让客户降低要求预期，但是同时因为比较提高价格预期。

比如典型的租房中介，通常将交易价附着在一个较低的商品上，然后将包含交易价的预计销售商品推给客户作为解决方案，加快客户购买决策。

如下图，这也是所谓的先给予痛苦，再给予治疗方案。

6. 稀缺

在经过以上五步过程，客户基本上对商品产生兴趣，产生信任，也产生了需求，则第六步是临门一脚，制造所谓紧迫感，目的是促成客户立刻成交。

通常采用的方案如下：

将商品的低价、数量营造成稀缺属性，在一定时间段内、一定范围下对用户形成压迫，让用户产生紧张情绪，以便从理性思维转变为感性思维，从而因为肾上腺激素的分泌和促进，立刻下单。

而以上做的六步核心是为了让用户对商品产生信任和占到便宜，只有在认可并且觉得有利可图两点状态下，客户才会做出自认为理性的感性决定。