刘船高：竞争的最高境界是不争(1)

在目前本土化妆品连锁专营店领域，多数以区域品牌连锁为主要业态，像深圳千色店、辽宁美程（亿莎）、四川金甲虫、南京百分女人、上海歌诗玛等。在全国范围内，单论品牌知名度与影响力，屈臣氏独占鳌头；如若单在某个地域之内，当地区域连锁品牌的知名度与核心竞争力未必比屈臣氏等大型连锁品牌逊色，比如四川金甲虫。

　　四川金甲虫企业管理有限公司，从1996年发展至今，在四川、云南、贵州、重庆25个县(市、区)市场已拥有化妆品连锁店、美容院近100家。公司旗下连锁品牌“金甲虫”曾获凤凰卫视《凤凰周刊》“中国十大杰出化妆品店”、亚洲最大美容展上海美协会“中国十大金牌运营商”、国内最大财经杂志《销售与市场》“最具影响力化妆品店”等荣誉称号，开业十五年来无一假货，所在区域市场“金甲虫，正宗货”的口碑闻名遐迩。公司董事长、总经理刘船高先生曾先后荣获“泸州十大财经风云人物”、“四川省青年创业奖”、“四川省优秀青年企业家”等称号。

　　刚刚过去的2010年，以屈臣氏、丝芙兰等为代表的大型专营店连锁品牌在国内开疆拓土的速度依然不减，对本土多数化妆品专营店来说，这次狼真的来了。基于此，记者就目前专营店领域的现状与不足等问题，采访了四川金甲虫企业管理有限公司总经理刘船高先生。

　　记者：纵观2010年国内专营店的发展动态，请您总结一下当前专营领域的市场特点？

　　刘总：总体来说，本土日化专营店的生存状态令人担忧。虽然现在看起来化妆品专营店渠道发展得红红火火，但是它的行业集中度低，多数专营店连锁品牌都局限于一定的区域之内；此外，与商超渠道相比，专营店渠道在与品牌生产商之间的博弈过程中缺乏话语权，盈利水平比较低，现在本土好一点、影响力大一点的专营店盈利在10个点左右，多数中小型专营店

都在5个点左右，基本上就像卖白菜的利润。这样的盈利能力，难以承受通货膨胀、人员工资上涨、房租水电等一系列成本的上升，所以连锁品牌的抗风险能力也很低。目前，本土大多数品牌基本上都是走专营店渠道发展起来的，从这个角度上说，本土日化生产企业应该支持和保护专营店渠道的发展。

　记者：2010年“金甲虫”连锁品牌进行了哪些新动作，取得哪些成效？

　　刘总：2010年，金甲虫的年度关键词就是一个“变”字，这个“变”主要体现在“金甲虫”内部，包括产品结构调整、店铺形象改善、品牌推广与建设等方面。今年我们就花了60多万制作了两条电视广告片在泸州、宜宾等地级市电视台播出。当然，这些工作能在多大程度上促进产品的销售，获得多少利润，这需要一段时间来验证。
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　记者：在您的企业规划中，您希望把“金甲虫”品牌做到什么样的高度？

　　刘总：对我而言，我想把“金甲虫”品牌做到什么样的高度这个问题，没有可以准确形容的标准，这个高度可无限大，也可无限小。因为在现阶段，我不再是把它当做一个谋生的工具，不用指望它谋生过日子，我更多的是把它当成一个玩具

我习惯尊崇“道法自然”的原则，一切随缘，没有任何负担，或许这样能找到一条更有效的途径。

　记者：2011年，公司将采取哪些措施来推动“金甲虫”品牌的进一步发展？

　　刘总：新的一年，对“金甲虫”来说又是一个新的开始，我们又将踏上一段新的征程，朝着一个新的目标前进。总的来说，我们依然将围绕“回归本源、超越常规、品牌升级、渠道下沉”的十六字方针、以泸州为中心，周围300公里为半径的宗旨来经营自己；同时，进一步提升自己的市场反应能力和执行力。

　记者：在大型商超及屈臣氏等大连锁品牌下沉的趋势下，你认为本土中小型专营店品牌该如何应对？

　　刘总：从目前化妆品销售渠道的发展形势来看，大型商超与以屈臣氏为代表的大型专营店连锁品牌的下沉是不可避免的。对于“金甲虫”和本土其它专营店连锁品牌来说，差异化竞争是唯一的出路。我认为，竞争的最高境界就是不争，如果你专注的领域与你的对手不在一个点上，在这个点上你具备他不具有的优势，即便他来了你也不怕。对“金甲虫”来说，大型商超与强势专营店品牌的下沉，对我们的影响不会很大，因为我们在经营模式、消费群体、市场定位等方面都不一样，所以，我们的压力也不是很大。俗话说，人无远虑，必有近忧。在这方面，我们已经为未来的发展打了一个很好的基础。比如，截至目前为止，我们已经为未来三至五年在店铺租金等方面提前支付了1000万元的资金，将来我们在运营成本控制方面将比其它同行更具优势。

　记者：未来三五年，您认为专营店渠道将会发生什么样的变化？

　　刘总：我认为，未来专营店渠道总的发展趋势是“强者越强，弱者越弱”。目前，本土多数化妆品连锁专营店品牌都处在一个比

较尴尬的局面，面临着许多重压力，这些压力主要体现在自身管理、成本上升、产品结构、品牌升级与外部竞争等方面。要从这样的局面当中突围出来，需要各品牌连锁店的掌舵人从盈利模式、产品结构、营销策略、员工管理、销售人员素质提升等方面下好功夫。

　后记

　　此番采访，颇费周折。笔者此前与刘总未曾谋面，第一次致电本想先发一份采访提纲给他，不巧他正好在参加一个金融培训会议，于是约好当天晚上七点左右电话采访。由于当天下班路上有点堵，笔者到家已是八点，匆忙致电，又碰上他与朋友在吃饭。本想再约时间，刘总很是客气，就让笔者在电话里聊。笔者提的一些问题，可能都是业界老生常谈的一些话题，然而电话里刘总侃侃而谈，极具耐心，让笔者甚是感动。在此，笔者祝福“金甲虫”未来的路越走越宽广，越走越踏实。 （记者：郭相平）