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古往今来，但凡有人、有利益、有生意的地方，就少不了营销。 在中国源远流长的文化历史中，名人的自我营销早已成为历史趣谈，从姜太公钓鱼的自我炒作到诸葛亮“三顾茅庐”的饥饿营销，再到“三碗不过岗”绝妙广告无不显示古人在营销上的绝佳创意。 事实上，无论是古代还是现代，每一个绝佳的营销事件和营销广告的背后，都少不了对人们心理的研究和分析，唯有攻心才能戳到用户的痛点，只有戳到了痛点，才能算是有效的营销方式。说道攻心营销，不妨来看看下面这四大营销原理： 1、损失效应 损失效应利用的是人们的害怕失去的心理，即让人们意识到如果不采取行动我们将会失去什么，这种害怕失去的心理比得到同等价值的东西对人们的激励作用更大。 因为在人类的潜意识里，失去等于滑向未知的恐惧，而得到是具有预见的安全性，相比之下恐惧更能引起人们的紧张心理，起到刺激作用。 如“超高人气基金，你值得拥有！”和“超高人气基金，错过悔三年！” 哪个更能让你感到紧张，想进一步了解？很显然，后者更能刺激人的情绪。 2、目标趋近效应 不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。 比如我们在比赛时，越是接近终点就越疲惫，却越不愿意放弃，为的就是不愿意将前面的付出付诸东流。 想要利用这一心理进行营销，我们就要明确自己的产品在消费者的目标实现中扮演怎样的角色，可以为他实现目标提供怎样的帮助，并列举他之前的付出的努力，以提醒他已经付出的机会成本。 例如：你连日加班，苦熬数夜，终于想出了完美的策划方案，却因为没有一个完美的模板进行展示，此时某网站上有正合心意的模板，需要开通会员，此时你还会犹豫么？ 3、从众心理 不难发现，从众心理在日常生活中随处可见。在各大购物网站中，消费者往往趋向于选择销量最多的产品，更容易相信别人的判断。如，在购买书籍时，我们会浏览最热书单；购买服饰时，会浏览最流行品牌和款式；在看电影时，会选择最高评分和最热电影······ 一方面是因为，我们相信大多数人的选择肯定是正确的，另一方面是因为我们不愿意成为不合群被孤立的人。 那么对应的营销行为就可以从我们所处的群体出发，如：某音乐APP推荐栏目显示，您的好友正在收听XX歌曲；某购物平台推荐，您的好友购买了XX商品······ 这样的营销方式，很大程度上增加了用户对产品的信任度，更容易激发消费行为。 4、互惠原理 营销领域的“互惠原则”简单来说就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负罪感——即“感觉不好意思”，进而发生弥补型消费行为。 经常逛商场的人都有这样的体验，如果导购员十分热情，以化妆品为例：导购员根据你的皮肤状况详细进行推荐，试用，并提醒你使用时的注意事项和方法，顺便还为你化妆容，如修眉等等，可能还有些导购员会普及护肤小方法。 在享受这一系列热情服务后，消费者很难做到不买点什么再走，因为在潜意识中，我们会因为在享受别人付出时没有进行回报而感到愧疚。 在我们的生活中，随处可见各种各样的营销方式，每一种营销方式背后都离不开对人类心理的深入探究和分析，以达到最大程度的诱发消费行为。以上这些消费者心理，只是众多消费心理学中的一叶扁舟，而要真正做好营销，系统性的研究消费者心理学是必不可少的。 |
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