妙语连珠 | 客户说隔壁的车更好，销售顾问该如何回答？

欢迎收看《妙语连珠》小剧场。每期以“漫画场景”+“销售策略”+“妙语范例”+“连珠小结”为您还原真实的销售情景，提供精彩的话术策略，攻克复杂的异议难题。《妙语连珠》将于每周日更新，敬请期待吧~

第五则：客户说隔壁的车更好点，该怎么应对？

常 见 应 对

诊断分析：

“他们怎么能跟我们比呢？”、“我们的车比他们高一个档次。”和“我们的质量比他们好多了!”这三种回答都明显贬低了竞争对手，容易引起客户的反感。

诊断分析：“您要这么讲，我也没有办法啊！”这个回答的语气上显得很无奈，事实上是对客户提出的问题不作为。

销 售 策 略

当客户谈到竞争对手时，销售人员千万不要对其进行贬损，而是尽量客观评价。因为肯定你的对手，无形中抬高了你的档次和水平，客户会觉得你说的话比较客观，容易获得的客户的信赖。当然也不宜过分谦虚，应始终保持自信。

更重要的是，销售人员要对产品知识了如指掌，熟知自己与竞争品牌的优缺点，找出自己产品与竞争品牌的差异，并将自己产品优于竞争品牌的功能总结成“差异性卖点”向客户重点说明和讲解，从而促使客户最终选择你的产品。

妙 语 范 例

#1#

客户

我觉得还是隔壁店的车好一些。

看来您对附近的汽车市场还真是熟悉，隔壁店确实不错，您觉得他们的车具体好在哪里呢？

销售顾问

客户

他们的外观和内饰都比较好看，而且最重要的是他们的油耗低，长期下来可以省下不少油费啊！

您关注的油耗问题的确是判断车子好坏的重要指标之一，油耗低的车子确实可以为车主省下一些油费。

销售顾问

但是您要注意，他们的车子有一个致命的弱点，就是车身轻、钢板薄以及安全性差！

销售顾问

我们很多客户开始也跟您一样被他们车子的外观和低油耗所吸引，但最后还是选择了我们的车，因为我们的车身重、钢板厚和安全性能好。

销售顾问

我相信您肯定会选择我们的车，因为生命比油耗重要得多，您说呢？

销售顾问

#2#

客户

我觉得还是隔壁店的车好一些。

我们两家的车各有千秋啊，您觉得他们那些地方让您心动呢？

销售顾问

客户

这款车你们两家的配置和价格都差不多，但他家的还安装了GPS导航仪！

您关注的真是非常仔细，我想请你考虑一个问题，GPS的主要功能是什么？车辆自主导航！而据我所知，您买这辆车主要是为了上下班代步，从家里到单位，您还需要导航吗？

销售顾问

客户

有肯定比没有好啊！

您说得对，其实我们以前也跟他们一样安装了GPS，但因为客户都反映GPS不实用，我们后来才不装GPS导航仪而改送一年全保的。您是要买一辆装有并不怎么实用的GPS的车子之后，再用现金去买车险呢？还是买一辆送车险又能满足您日常驾驶需要的汽车呢？我猜您肯定会选择后者，对吗？

销售顾问

连 珠 小 结

在面对这种情况的时候，销售顾问应该：

1、不要贬低竞争对手，而是对其进行客观评价。

2、追问客户对竞争对手看重的地方。

3、熟知产品知识，找出自己产品同竞争品牌的差异，将自己产品优于竞争品牌的功能总结成“差异性卖点”。

4、向顾客重点说明和讲解“差异性卖点”，促使客户购买你的产品。