|
文/网络 常见场景一： 客户：如果这车三个月内降价，你们保证现金给我补差价吗？ 销售顾问：这我们不能保证。 诊断分析：这样的回答不能给客户信心，难以让客户下决心购买。 常见场景二： 客户：如果这车三个月内降价，你们保证现金给我补差价吗？ 销售顾问：打不打折是公司的事，我们也说不准。 诊断分析：这种回答把不能保证不打折的责任推给公司，容易降价客户的购买欲望。 常见场景三： 客户：如果这车三个月内降价，你们保证现金给我补差价吗？ 销售顾问：您要这么说，谁敢把车卖给您啊。 诊断分析：这样的回答表明了车子打折的可能性很大，客户往往会选择继续等待价格的下降。
随着汽车市场的竞争日趋激烈，困扰客户下定决心买车的最大障碍，就是担忧汽车是否还会降价。 销售人员在处理这个问题时，一定要明确地给客户信心，可以从两个方面为客户提供保证： （1）持续一段时间的价格稳定的证据； （2）承诺三个月之内降价，将给予一定的差价补偿（要事先取得经销商的同意）。 妙语范例： 销售顾问回答一：您的担忧我能理解，如果车子刚买不久就贬值了一截，谁的心理都不会舒服。不过您也知道，我们品牌的车子价格一直以来都比较坚挺，在过去的一年时间里，我们这款车子的价格只是微降了5%，比起那些一年降两三次价的车子来说简直是微乎其微。而且公司如果要降价都会提前三个月通知，目前我们也没有接到通知就说明近期肯定不会降价，您就放心买吧！ 销售顾问回答二：您放心，经过去年的价格调整，目前这款车子的价格已经处于最低了，我听说随着原材料不断涨价，这款车的价格未来还有可能提高呢！所以，您是该出手时就出手，别错过了这个好时机啊！ 销售顾问回答三：您放心，为了保证你的利益，让您买得更放心，我们公司专门制定了‘差价补偿’保障计划，如果您买了这辆车子三个月内降价，就可以获得实际购车价与降价后车价之间的差额返还。这样您就没有后顾之忧啦，现在就签合同吧！ 连珠小结： 在面对这种情况的时候，销售顾问应该： 1、理解客户的顾虑和担忧。 2、给客户提供明确的保证。 3、主动引导客户缔结成交。 文章来源：汽车人频道，内容有部分改动 |
|
|
