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导读 一个完整的成交过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。 一、出单机会总是留给有准备的店员 1.店员自身的准备——穿着打扮得体，活力充沛； 2.精神的准备——愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心； 3.专业知识的准备——话术、产品和健康知识熟练； 4.店面形象的准备——整洁，规范，氛围，工具的摆放。 二、理解客户的需求，才能更好的介绍产品 1.顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品。 2.顾客最看重产品的哪个功效？把自家产品的优势与顾客的需求点结合起来。  三、把顾客的需求与产品的独特卖点结合起来，塑造产品价值 1.独特销售卖点，也就是说店员需要向顾客介绍相对于同类产品来说，你的产品有哪些独特的优势； 2.把顾客的需求与产品的独特卖点结合起来； 3.如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品； 4.一定要塑造出产品的价值。 四、嫌货才是买货人，顾客提出疑虑其实是购买的信号 当顾客对产品提出某种反对意见的时候，店员应该可以偷笑了，因为这正代表顾客确实想要你的产品。 没有任何反对意见的顾客，一般是不会购买的。你还需要知道的是，一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。  五、成交的关键是敢于成交，善用价格分解法 成交的关键是敢于成交，只有成交才能真正帮到顾客。不成交是顾客的极大损失，要善用“价格分解”成交法；例如“一分钱一分货”成交法；假设成交法；机会成交法；选择成交法；大胆成交法等等。  来 |
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