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在很多的时候，一些推销员瞧不起小的订单，小的客户。在对待大客户与小客户的时候，采取的完全是两种孑然不同的态度。其实，这是相当错误的一种做法。一个想创造出优异业绩的推销员一定不要忽视小客户的表现，因为说不准小客户在某一天会成长为大客户，为你当来意想不到的收获。 在上海文庙路有一家电脑代理公司，这家电脑公司的推销员毕反一心想干出大成绩。他每天寻找大的客户，想方设法去拜访一些大公司的决策者，渴望一下子能销出去上百台的电脑。可他刚从事推销工作，经验欠缺，人际关系也不怎么广泛，所以经常碰壁。 一天，他的同学给他介绍了一位客户。这位客户开了一家小公司，想购买两台电脑，并且还想建立一个小型局域网。毕反觉得这个客户太小，而且还要建立局域网挺麻烦，没有多少利可图，还要浪费时间。但碍于同学的面子，不好拒绝，只好表面上答应下来，但在给客户报价的时候，故意报高了一些。他想，对方要是同意，还能多赚点，要是因为价高不同意，正中自己的下怀，他正不想做这样的小客户。那位客户最终因价高而没有同意。 半年后，那位客户的公司发展起来了，想更换办公用电脑，一次需购进50台。毕反知道这种情况后，想去找那位客户商谈，可想起自己半年前的事，后悔不已。 人不应该过于挑剔，最精明的人就是最随和的人，过于苛求反而会一无所得。要记住不能轻视任何事物，尤其是在自己的要求容易得到满足的时候。 在现实生活中，最常见的就是小钱不赚，又等不到大钱赚。于是生命、精力和资源就耗费在一些无谓的等待中了。一个优秀的推销员绝不会轻易放弃可以成交的任何机会。 在推销的时候，无论客户有多大或有多小，都应该一视同仁，只要是客户，他就应该享受服务，因为小客户有朝一日也会成功，因而会成为潜在的大客户。 正确方法： （1）平等服务 注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。每一客户，无论是大是小，都是我们的上帝，都应享受服务。 （2）要有发展的眼光 小客户有朝一日也会成功，因而会成为潜在的大客户。小客户会向他介绍一些有钱人，从而带来大客户。 知错就改： 对小客户我们可以投入的时间和精力少一点，但绝不是说我们可以轻视小客户。要知道，小客户是推销的基础，每个推销员都是从小客户开始，逐步积累，逐步走向卓越。而且小客户也可能发展成大客户，失去小客户就会失去一个机会。 |
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