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阿紫是G药店店员，那天，一位顾客进店买皮肤痒的药膏，阿紫拿着货架第一层的A药膏向顾客推荐道：“这种好！就拿这种吧！”顾客侧头看了一下阿紫，回道：“你们当然会说好了。”阿紫一时无语。 阿紫哪里出问题了？ 事实上，药店同事日常导购中，我们也经常会听到如阿紫一样的说法：这个产品很好，买几盒吧？或者说这个很不错的，挺好的，之类的话，乍听起来，无可厚非，但仔细品味起来，却大有问题，为什么这么说呢？ 说实话，每一个进店的顾客在听到导购人员说“挺好的！”这句话时，其实就像没有听到一样，因为当你在说的时候，他们的心里在想“王婆卖瓜，自卖自夸！”所以接下来你所说的就很难打动顾客。 每一个顾客进店都有需要解决的问题，作为药店的销售人员应先问清楚情况，再对症下药，讲解的时候需要展示出自己的专业能力，而不是一味地说“好！”就能让顾客买单，那么究竟怎样说“好”呢？ 不论讲解什么药品，都应讲清楚药品的成分，功能主治或适应症，与顾客的疾病是否相符，用法用量，注意事项等等。在与顾客沟通中，还要针对顾客的具体情况做不同的提醒，给出健康饮食的建议等等。 整个过程中，其实尽量一个“好”都不要说，这样反倒能让顾客觉得你很坦诚，不是只为卖东西给他，并愿意与你进一步交流，就算是不买东西，顾客也知道了自己的不适是怎么回事，用什么样的药可以治。 在介绍的过程中，要说到产品具体的特点，与其它产品的区别，价格细分到每天多少钱等等。比如在推荐保健品时，我们经常会遇到顾客说我们给他介绍的东西太贵了。 面对这样一个问题，其实也是有标准的应对方法的，当顾客说到贵，不需要去反驳他，只需要表示认可，可以说，感觉好像是有点贵，不过您可以看一下，这一瓶里面有多少粒，每天吃几粒，一共可以吃多少天，这样算下来，每天只要一两块钱，您看，我们每天随便买点什么也不值一两块钱，所以其实并不贵； 再说了，买这个产品是为了自己的身体健康着想，花钱买健康是值得的。然后可以根据顾客情况继续讲解一下产品的作用，能给顾客带来哪方面的健康帮助，这样顾客心里自然会认可这个产品，虽然自始至终，你都没有说一个“好”字，但是听的人却会觉得，这个产品确实很好，试试吧！这才是我们导购时所需要达到的效果，让顾客自己觉得这个产品好，而不是我们主动来说它好，这才更容易实现销售。 有的同事可能会觉得，反正怎么都是说它好，我爱怎么说就怎么说，干嘛要学这么多销售的技巧，其实说的方式不一样，效果是不一样的，得到的结果也不一样，这就好比花拳秀腿与真功夫之间的区别。 在药店工作，虽然待遇不高，但其实是很需要学问的，当然也有人做一天和尚撞一天钟，但是我觉得既然每天都要上七八个小时的班，那为什么不让自己这七八个小时里过得更精彩些呢？说不定，每天都学一点，时间一长，那你可是能说会道的高手了，更重要的是，你说“好”了，顾客才能听得明白，用得安全放心。 |
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