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如果你听说有人见面 10 分钟就搞定了投资人、24 小时就收到投资款，千万别信。因为你已经过了沉浸于童话故事的年纪了。 如果想融资，还是老老实实地做好你的融资计划书吧。今天推送的这篇则有些手把手教学的意味：一份理想的 BP 至少应该包含这 10 页核心内容，缺一不可。它也是我们理解某些初创企业成功抑或失败的一种认知框架。 即使你不打算融资，也不妨试着去回答清楚这 10 个问题。它有利于让你认识到你的企业到底因何存在、为何对客户来说有价值、为何在当下有价值、为何它真的有实际应用的价值。 DocSend 最近做了这样一项测试，让投资人浏览 200 家初创企业的融资计划书，看看用时多长。结果发现，投资人阅读一份 BP 的平均时间，只有 3 分 44 秒。 时间可谓非常之短。 也因此，每一秒都很重要。 优秀的 BP 必须简明扼要，在 10 到 15 页里讲明白自己是谁、为什么投资人应该投资于你。 以下是一份理想的 BP 应该包含的十页核心内容——至少得是这样。  1 企业目标 应该用一句话解释你的企业创立之本及重要性。 但凡成功的企业都会有强有力的理由来解释它因何存在。 比如，Airbnb 不只是将自己定位为提供短期房屋租赁的应用程序，它的使命宣言是，通过社交软件，在现实生活中将全球数百万人联系起来，让人们在任何地方都能有归属感。 2 问 题 最佳产品就像是止痛药（当然你也可以说是维他命）。 在这张 PPT 里，你需要展示你正在解决客户巨大的痛点，让客户心甘情愿地向一家不知名的初创企业付款。 问题越大，机会越大。没有人会付款给你去解决一个不是问题的问题。 换句话说，你需要展示出你正在解决的痛点是巨大的，同时是能带来利润的，并且记得要点出，目前解决这些痛点的方法及其失败的原因。 3 解决方案 列出问题之后，你需要展示你的解决方案。 你的产品有什么样的独特价值主张，为什么你的解决方案能改善客户的状况。 你需要强调为什么你的方案切实可行，以及为什么客户应该选择你的产品而不是目前市场上的其他类似产品。 光用文字讲解是不够的，还要图文并茂地展示人们受益于你的产品的具体案例。 4 为什么要趁现在？  时机对于建立一个伟大的初创企业来说是至关重要的。 例如，如果你观察过去十年中很多太阳能领域的初创企业，大部分都过早进入市场，并以失败告终。当时油价下行，太阳能电池板的造价仍比较昂贵。 你也许挖掘出了一个好商机，但如果你要花过长时间去等待市场成熟，那么最终你将会耗光资金。 同样逻辑也能解释为什么有的企业最后成功了。Facebook 在交友网站 Friendster 和在线社交网站 MySpace 失败之后仍能点燃市场，原因是当时对社交网络的需求与市场皆已俱备，只欠“东风”——一个解决方案。 确保你能列出所有关键理由，由此阐释“为什么要趁现在”。 5 市 场 除了找到企业的痛点并且瞄准产品将要解决的具体问题，还有一点重要的是，要确保你所创造的解决方案会有实际应用的市场。 这页将在你的 BP 中起到关键作用，也是很多创业者眼中最重要的一页。投资人、企业家马克・安德森坚持认为：“市场决定着初创企业的成功与否。为什么？在一个拥有大量潜在顾客的巨大市场中，人们的需求就像一只无形的手，给初创企业捏造出产品的原型。需求需要被满足，而只要第一个可行的产品横空出世，就将会被满足。” 当然，所谓理想市场，既是一个有着许多愿意支付溢价的富有客户的大市场，也是一个成长中的、非常碎片化的市场。 如果市场是分散的，那就意味着还没有占据主导优势的明确赢家。谷歌、苹果、Facebook、Spotify、Airbnb，所有这些公司都曾经是高度分散市场中的主导者。 然而，你不需要在融资路演时，表示自己要赢得整个价值数十亿美元的市场。你要做的是，展示一个最有可能买你的产品的特定次级细分市场，并且说明你打算如何赢得这一局部战役。 Airbnb 起步时专注于旧金山湾区，Facebook 首先风靡于哈佛，PayPal 最早应用于 eBay 的生态系统，而特斯拉最初专注于服务科技产业的有钱客户。 它们都成功了。 6 竞 争  列出你的竞争对手和你的竞争优势。 最好用一张图表来显示你在市场中地位。另一种方法是做一个简单的对比表。 7 产 品 在这页 PPT 中，你要说明产品的细节。有哪些功能、层次、设计、知识产权？目前处在哪个研发阶段？距离发布测试版或发行版还要多久？ 要强调你采用某些特定技术或设计的好处。 8 商业模式 大多数初创企业最终失败都是因为没能找到正确的商业模式。 你需要在这页展示以下几点： ▨ 营业收入哪里来？如何定价？ ▨ 定价的依据是什么？ ▨ 目前的数字指标状况是怎样的？  最重要的两项指标分别是用户获取成本（CAC）和用户终身价值（LTV）。 你会希望客户终身价值远超用户获取成本。如果你还不清楚什么是价值，找些你所处行业的数据来看看，或者研究一下你的竞争对手。 9 团 队 投资是投人，不是创意。 一个出色的团队就算创意不佳，也比一个有着绝佳创意的糟糕团队更容易成功（并筹得资金）。 这页 PPT 不是用来秀你的常规简历的。 投资人想看到的是能做好事情的人——善始善终，这才是企业家的真正 DNA。 这里你要专注于展示你过去的成功事例，你是如何把事情做好的，以及在面对挑战时你是如何坚持下去的。 没人会关心你的爱好，或者与你的创业想法毫无关联的职业经历。  如果你有市场经验，那就秀出来。如果你有一些经验丰富的导师和顾问，那当然也要把他们的身份亮出来。这个时候就是要大胆推销自己，而不是畏首畏尾。 10 财务数据 这里指的是财务数据真相。大多数人都清楚你的现金流预测很可能是瞎扯。但是，这页 PPT 里的内容还是可以说明些东西的。 首先，可以说明你有多大的抱负以及有多讲究实际。 VC 要做的就是找到独角兽公司，而不是运营不错的好公司。同样地，如果你的财务数据完全不切实际，那你就没法使人完全相信你有潜力做 CEO。 其次，财务数据可以显示项目的可行性，这一点最重要。 你的开支和利润率可以说明很多事情。数据可能看起来很漂亮，但是投资人一旦发现你完全依赖的是烧钱式营销，或是高得不切实际的客单价，那么你将无法说服任何人。 所以，多花点时间打理好财务数据，因为这也是投资人会花最多时间研究的。 如何做好连锁 连锁是一个庞大的工程，在这个庞大的体系里面，运营体系是至关重要的。连锁运营体系包括的八大块，它们分别是规划体系，SI体系，店址评估体系，建店体系，开店体系，运营体系，物流体系和拓展体系。
其中运营体系是整个连锁体系的核心组成部分，那么运营体系到底运营什么呢？这是一个简单却 重要的问题，概括一下，就两字——“服务”。服务运营几乎构成连锁的全部，那么“服务”又分成为两个部分：“物的服务”和“人的服务”。二者不同方式的演绎构成了服务运营的所以内容。 可到底什么是服务呢：今天我们一起来探讨下，这个概念可从广义和狭义两方面来理解。 从广义角度说，服务是企业所有经营，管理活动的总和。对于服务性企业来说，它们所从事的任何经营管理活动的最终目的都是为了实现更好的服务。服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。比如，一家零售企业销售某种产品，它既包括为销售某种产品而进行的采购，仓储，营销，物流等所有活动和过程，又包括这一活动和过程的结果——顾客最终购买这种产品，并获得这种产品的使用价值，达到预期的消费效用等。 从狭义角度说，服务是指企业与顾客或潜在顾客进行沟通的方式及内容，也是一方能够向另一方提供的无形的任何行动或绩效。比如，为了更好的销售产品，并获得顾客的满意，销售人员就必须与顾客或潜在顾客进行各种形式的有效沟通。销售人员所采用的沟通方式和内容即表现为一种服务。服务可被区分界定并且不可感知，却可使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系再一起。生产服务时可能需要利用实物，也可能不需要，如果需要借助某些实物协助产生服务，那么这些实物的所有权是不可涉及转移问题的。 基于以上服务的定义可以发现，服务具有以下几个主要特点：
这五个就是服务在连锁运营当做的五大特点，那具体是什么情况和他们分别具有相应的营销学意义又是什么？ 一般来说，服务分为两个层面：人的服务和物的服务。接下来，我们就从服务的两个层面——“人的服务”和“物的服务”分别展开论述。 从人的层面来说，主要讨论的重点问题是如何激励店面员工，从而引入一个重要的管理理念——“快乐工作坊”；从物的层面来说，奖引入“管理工程方法”来帮助企业建立科学的店面销售服务流程和顾客诉怨流程，并采用“超级管理漏斗”来帮助连锁卖场不断的完善这两个流程，持续提升服务水平，从而连锁企业持续赢利和“无限复制”奠定坚实有力的基础。 逻辑机构如下图所示： 一，人的服务 人是服务的主体，同时也是服务的客体。服务的对象离不开人，服务的开展也是围绕人而进行的。人的服务还包含着提供服务的过程中人际关系的内容。具体有： （1）肌体语言 （2）语言交流 （3）专注 （4）对人的尊重 （5）冷静自信 （6）称呼顾客名字 人的服务是不可触摸的。它难于衡量，控制和管理，因为它是因买卖双方的互动而发生的，不能被标准化而且随时间不断变化——人的服务是情境式。环境变了，不同时间同一顾客可接受的服务程度也就变了。 对航空公司来讲，人的服务反映在问候，登机人员的工作方式与顾客目光接触的时间等方面。对酒店来讲，人 的服务则反映在登记处的友好接待，工作人员对顾客关于酒店设施询问的流畅回答，对顾客所提问题的准确回答以及随机应变能力等方面。 从连锁卖场服务运营的角度来讲，人的服务反映在销售人员于顾客建立亲近关系，识别顾客需要，推荐合宜的商品，和颜悦地顾客介绍等方面。专注人的服务就要对卖场的员工进行有效的激励，打造一支“开心乐业的店面团队”，充分发挥的主观能理性和工作热情，从而提升卖场的经营服务水平，获得更高的顾客满意度。 物的服务往往被人们认为是服务 的内容，物的服务与服务传送过程的可触摸部分相关联。它包括以下几个方面： （1）产品 （2）送货 （3）程序 （4）信息 （5）惯性 （6）责任 （7）生理舒适 没有对物的科学运作与安排就不能形成良好的服务。 彼得.德鲁克：“管理就是原则”，也就是说，管理最为本源的东西就是标准化，流程化。有位在业界有名气的国际酒店CEO，一直想网罗国内具有潜质的中餐厅到他的旗下。一次，他慕名来到一家在当地已经很有名气的餐厅，连着两天再那家饭店就餐，而且每次都是点同样的三个菜：炒青菜，老烧鱼，番茄榨菜肉丝汤。随后他约见了那位饭店的老板，带着十分钦佩的口吻说：“我已在贵点就餐两天了，让我惊讶的是在不同时间里三次端出来的同一道菜，其味道，式样几乎都一样，这说明厨师的工艺十分讲究，操作标准也很到位........”那位CEO很老到，看的就说标准;那位老板也极内行，做的就是标准。 凡事做标准，凡事有标准。西方科学管理鼻祖泰勒的贡献就是对工作标准化的研究；福特汽车第一条自动生成流水线源自于各部位的标准化；风行全球的ISO质量体系，其本质就是由标准展开的。人们受生成领域标准化，流程化工作方式的启发，在流通领域应用了机械化大生产的方式，提炼出类似流水线式的操作流程和标准，如收银流程，服务流程，整理货品流程等。这就是连锁经营的标准化基础，也是保证良好的顾客服务的基础。实际上，连锁经营标准化的基础就是“提炼流程”，这与生产车间流水线的制作如出一辙，就是在流通等非生产领域进行的“流失线制作”。如果把“流水线”注入到连锁卖场的经营中，那么将非常便于复制。 连锁卖场中物的服务主要表现为流程，它涉及到服务的传送程序，涵盖了工作的所有程序，提供了满足顾客需要的各种机制和途径。企业可以通过对卖场销售服务流程和顾客诉怨处理流程的良好设计，来帮助企业有效地实现销售，服务顾客，从而获得更高的顾客满意度和忠诚度。另外，流程各个环节首尾相连，一个环节出现了问题就会影响整个流程作用的发挥，同时流程也是需要不断进行改善和提高。为此，我们将采用一个有效的工具“超级管理漏斗”对流程进行控制和优化。 |
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