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签单的技巧很多，但是，没有人会告诉你，这个签单的技巧。 当然，签单还是要从销售的根本说起。 我们都知道，影响销售业绩的因素很多，包括市场潜力的大小，市场的成熟度，企业对市场的资源投入，产品的寿命周期以及竞争对手等等，但是，这些都不是决定销售业绩的最主要原因。 销售最主要的因素是人，而决定销售业绩高低的是销售员的基本素质，观念和能力。 销售员的基本素质 当你拜访客户的时候，客户对你的感觉和认知都是通过第一印象来决定的。 因为销售的关键就是建立起客户的信任感，而第一印象会给客户一种直觉，直接引导他判断眼前这个人是否可信。 销售的绝胜点往往在最初接触的30秒，所以，销售员必须通过完善拜访前的准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。 因此，自我形象特别重要，这就要求销售员一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，给客户留下成功的第一印象。而要留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象。 这包括仪表，服装，发型，饰件等一系列的细节(比如穿着搭配，服饰的档次，神情妆容等)，拜访礼仪(包括与客户握手，交换名片，合适的坐姿，适度的微笑等)和良好的开场白。 销售员的理念 销售行业中有一句话是这么说的：“技能重要，比技能更重要的是理念”。 首先，思路要对，如果思路错了，技巧如无根之水。思路是什么？思路就是回答三个问题：一，客户在哪里，客户需要什么；二，我们的产品和服务是什么；三，如何把客户的需要与我们的产品或者服务结合起来。无论你做什么行业，有了这三个问题的思考，销售工作的思路就整理出来了。 其次，价值观要与公司的经营管理目标相吻合。包括思路和理念，要与公司的要求一致，要与市场一致。因为只有真心的非常信任公司，公司产品以及公司的服务，才能充满自信地面对客户，帮助客户解决问题。 最后，传递正能量的信念，有效地影响客户。销售员必须要有五大核心正能量的精神与信念：坚持，信心，勇敢，责任和爱。 销售员的能力 做销售必须要明白一个道理，客户对你的信任，只是销售过程中的一个开始，并不代表信任你就会成交。 销售的成功，包括三个信任点：第一，是对销售员人品上的信任；第二，是对销售员专业技术的信任；第三，是对产品的信任。 所以销售技能也是销售过程中的一个非常重要的环节。 就本质而讲，销售本身就是为客户解决问题的。如果你不具备专业技能，没有过硬的专业技术，客户是不会轻易相信你能为他解决问题。 往往很多情况下的成交，都是源于销售人员的专业技术。 销售能力包括以下八个方面 一，适应能力 做销售，你必须要适应销售这个职业，适应销售生活方式，适应公司企业文化、运营理念、人文环境和适应市场需要等，因为只有这样，才能更加准确定位，找到适合自己发展的方向。 二，学习能力 一个销售人员，从初入销售职场开始，就要快速成长，要快速成长，就必须要有学习的能力。用知识武装自己，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。比如学习经营管理学，营销学，公关学，心理学等等。 还有一些非专业性的知识也是有必要学习的，有时候它会成为你敲开客户的话题。 三，领悟能力 做销售，“悟性”很重要，一个优秀的销售员，她能够洞察机会，分析问题，从而利用机会促进销售。什么样的情境下，隐藏什么样的销售机会，这需要敏锐的洞察能力去发现，需要有悟性去解析。 四，应变能力 当今社会，时代和市场瞬息万变，销售人员的思维和方法也必须跟着变。 在与客户的沟通中，往往也会出现你意想不到的问题，这时候，你必须要有随机应变的能力，才能妥善处理好问题，否则，将会先入尴尬境地而无法继续交流下去。 五，创新能力 市场形势千变万化，而营销的模式却日趋雷同，要想立于不败之地，就必须要有创新的能力，让自己的产品、渠道、思路、策略等脱颖而出。 六，专业能力 比如掌握产品知识，销售技巧，消费心理，促销策略，经营管理，市场运作，谈判技巧等方面的知识和能力。 熟悉并了解产品的各项指标，使用方法，注意事项以及各个功能等等，做到产品专家的程度，才能更容易获得客户的认可。 七，沟通能力 良好的沟通能力，是赢取他人支持的最好方法，把自己的观念、信念、方案、方法等推销给上级，下级和客户是销售员最重要的能力之一。 实践告诉我们，销售中许多问题都是因为沟通不畅造成的。 那么，与客户的沟通中需要具备哪些基本技能呢？ 其一，表达能力。在与客户打交道的过程中，常常需要说明自己的观点和产品，表达的时候，思路和逻辑一定要清晰。比如客户问你对现在市场的看法，你可以这样回答，关于市场，我有三个观点：其一从下游需求趋势来看……；其二从同行业竞争来看……；其三从我们公司的营销战略来看……。 其二，倾听能力。要积极倾听客户的说话，倾听要做到注视对方双眉间，要适时给予客户反馈，让客户感受到你在认真听，并感受到你对他的尊重。比如：“那后来呢”；“为什么会这样认为呢”。 其三，认同和赞美客户。在与客户的沟通中，运用认同和赞美，往往能建立起良好的沟通氛围。比如，在客户有异议的时候，可以这么说：“我认同你的看法”；“我理解你的想法”；“你这样说是有道理的”。 其四，有效提出问题。在与客户的沟通中，要适时有效地提出问题，通过提问题，了解客户的真实想法，了解客户的需求。只有了解客户的需求，才能找到销售的契机。 八，解决问题能力 一个优秀的销售员应当具备解决客户问题的能力，养成系统化思考的习惯。特别是针对客户使用产品出现的问题，要与客户一起分析并解决。 具体方法应该遵循三个步骤：第一步，对客户遇到问题的现状进行描述(客户的关注点是什么？)；第二步，针对现状进行原因分析(找到真正的原因)；第三步，给出解决方案。 当你把以上各个方面都做好以后，你的自身能力就会不断得到提升，这时候，你就会发现，能力才是真正的技巧。就像习武一样，达到炉火纯青，出神入化的境界，就没有固定的招式，而是心随意动，此处便是无招胜有招。 最好的技巧，就是不断地提升自己的技能。 |
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