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每个人都有自尊的心理需求，希望自己得到别人的尊重。如果是老顾客，可能会倚仗着自己是老顾客而要求优惠，但是店里的确又没有这样的规定。这个时候该怎么办？ 以下是一些错误的应对方法，一定要避免： 老板：“实在对不起，我们都是统一定价。” 老板：“不好意思，我们这儿新老顾客一个价。” 老板：“您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。” “实在对不起，我们都是统一定价。”——说法过于冷漠，没有让老顾客感受到一丝的重视与关怀，不利于顾客购买。 “真的不好意思，我们这儿新老顾客一个价。”——这等于在告诉老顾客：你是老顾客又怎么样，不要以为你是老顾客就倚老卖老。这种语言非常伤人，让顾客感觉非常不舒服。这个说法会深深刺激老顾客的心。 “您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。”——暗示顾客在撒谎，“你是我们的老顾客，你不知道我们的规定？如果你是我们的老顾客，就不应该与我讨价还价了。”这样的语言会让顾客哑口无言，但是成交的机会也就丧失了。  我们可以这样来正确应对： 1、发自内心地感谢，巧妙引导 顾客：“我都是老顾客了，一点优惠都没有吗？” 老板：“小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想给你打折，也无法给您打折，这一点请您一定要包涵，因为在价格上店里采用的是实实在在的统一价。不过请您放心，我们店最近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计进人您的个人账号，这样您的积分累计到一定金额就可以享受到我们的优惠了。” 2、着重强调商品的优点，提升利益点 顾客：“我都是老顾客了，一点优惠都没有吗？” 老板：“小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的厚爱与一贯支持，作为老顾客我想您也知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品做工精细、售后服务完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因。因为我们更希望对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吗？” 顾客：“对，是这样。” 老板：“那好，小姐，您今天打算点什么？” 3、用赠品的形式加以解决 顾客：“我都是老顾客了，一点优惠都没有吗？” 老板：“是的，这一点我当然知道，我都已经为您服务好几次了，只要有段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折还是9折。这样吧，我个人送您一个小礼物，一定让您惊喜，请您稍等……”（转移焦点到赠品上去） 老板要知道，老顾客是店铺最宝贵的资源。我们要让老顾客在许多方面感觉到自己受到特别的对待，这样新顾客也才有可能变成老顾客，老顾客才有可能继续购买行为并不断地给店铺介绍生意。聪明的老板都明白：千万不能伤害老顾客，给老顾客留足面子，这对店铺做好顾客服务，保持良好的客情关系有重要意义。 |
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