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2017年7月15-17日，CMF第十四届中国保险精英圆桌大会，在青岛国际会展中心盛大开幕。这一世界华人保险的至高荣誉殿堂，吸引了来自世界各地的8000多名保险精英，共同探索行业发展新思路。 本届CMF大会主题为“微时代 微营销”，CMF大会创会主席、中国保险皇后刘朝霞出席了大会并发表演讲。以下为刘朝霞的发言实录： CMF大会创会主席、中国保险皇后刘朝霞 刘朝霞：来自两岸四地的精英伙伴们，大家下午好！今年已经第14次站在CMF大会的演讲台上跟大家分享心得。在一个月前我就在想，这一次我给伙伴们带来什么？按惯例走，进行了一系列的市场调查，想让大家说今年想知道什么，想了解什么，我把情景给大家描述一下。 今年有一批人跟我说，这次的大会我希望能够听到主席你来讲“开门红”，你有一个很好的创新叫“家族顶层设计的思想会”，因为这个会，所有开门红做了一个多亿的新单保费。他们希望说在这个大会讲这个内容，这有一群人的期待。 其中又有一群人说，主席，我们要听“时间管理”，为什么要听时间管理？因为你年年的业绩做的这么好，而且还有1000多人的团队，再有这么多事情，并且还能把家庭照顾好。我们总觉得说我做了业绩，没法做团队；我做了团队，没法做业绩；或者说我要了事业，可是我的家庭经营不了。我想说你是如何去平衡它的？有这么一群人。 还有人说，主席，你电脑里锁了几万个准客户，为什么你有那么多的客户见不完，而我们总是没有客户见？我们想听“如何获取客户”。 我静静的在想这21年走过的历程之中，是什么最触动我，让我一直能够前行，不停的打破自己的记录，不停的超越自己，究竟是什么原因,它的内在的动力是什么？我自己在一边想一边回顾，一边在那梳理，一边找老师跟我对话。足足聊了两天的时间。告诉大家，最后聊出了什么？ “方法”重不重要？真的很重要，但是为什么那么多人听了那么多的课程，掌握了那么多的技巧和方法，但是还是离开了？ 大家说“坚持”重不重要？重要。为什么那么多人一直在坚持，但是未必能成功？未必能赚到很多钱，未必能够发展的很好，为什么？ 大家说“环境”重不重要？当然重要，可是大家在想，为什么有的人环境比较差，他也能把团队带成七、八千人，他也能把业绩做到几千万。我们昨天开了一天的冠军联盟会议，其中分享的老师他们所在的城市就不是最好的城市，有的在内蒙，有的在青岛，有的在很偏远的地方——大庆，都做的很好为什么？ 这次的大会我只给大家带来我21年走过来所总结出来的精华，只有六个字。在讲六个字之前大家来看看我这几年的业绩展示，业绩有1.92个亿，有张大单，1.33亿。其实看到这个业绩、件数，并不是这么容易的。今年有了一定的突破，我跟大家聊聊是怎么突破的。 目标是成功的基石 六个字之中的第一个两个字是 “目标”。 我很早前就听过这么一句话，只有有目标，才会有方向，只有有目标，你才不会迷失。我曾经听过一句话，“没有目标的人是给有目标的人打工的。”我自己是怎么理解这个目标？大家先看看我是如何锁定目标的。 我是属于给了一个目标我就当真的那类人。回顾21年前我的招募者看到我的时候，他说你一看就有成功的相，你是能做第一的。他这么一讲，我有了一个目标，因为我当真了，后来我发现我的招募者他跟谁都是这么讲的，可是我当真了。所以我第一年就做了全国的新秀第一。 这21年中我一旦锁定了目标我是不动摇的，我会所有做的事情都为我的目标让路，不会被任何事情干扰。所以，因为有目标，不动摇，你就更不会被这些繁杂的事情所困惑。21年来，他们问我说你是不是第二年、第三年、第四年、第五年你都预计好了一定做第一？ 我是有目标，那我就会想到10年后、15年后吗？真的不是，只是我把每一个小目标都必须锁定和达成，它慢慢的就变成了一个大家认为很难追赶的目标。 这21年期间我以及团队经历了无数的挑战，可是当我定下来，我是绝对不动摇的。记得在2014年的开门红，我们2014年最高荣誉表彰大会在郑州召开，当时姚明是我们的形象代言人，过来说开门红期间进行竞拍，数高者得姚明亲笔签名的一件衣服。我当时就问姜红（音）主席，我说姜红主席，你填多少目标？因为他填的是团队的，他说我填8000万，我说那好，我就少点，填我个人的，我就填个6000万。后来大概半个月左右我们在杭州启动开门红，我是分享嘉宾，在那里一高兴，一冲动，一不小心，前面加了个1，就是1.6亿。 当时坐在台下的人很替我着急，也替我担心，有的是相信我，有的是关心我，有的是半信半疑。可是当时我跟大家讲，大家不用为我担心，你们想想，这么长时间以来，我站在讲台上说过的话一直都算数，这次也不例外。讲完这个话以后我就下去坐着，也是一身的汗，为什么？因为客户不知道在哪里，绝对没有把客户谈好等在那里的。因为你每年都要保持那么多的业绩，你又不是偶尔撞到一张单，怎么可能有一张单谈好摆在那里？我想这种高手都会相信这一点。因为你不是偶尔撞到一单谈好了可以，而我们每年都在抹零，月月都在抹新，年年都在归零在重新排名。所以不可能有业绩已经放在那里，说完之后我也害怕，可是我锁定的目标是不会动摇的。 那怎么去达成？唯一的出路就是相信市场，去冲、去跑市场。我从来不相信坐在办公室里浪费时间，或者坐在家里等待能等出保费来，21年我这么总结下来。我也不相信你跟公司领导会谈出保费来，我只相信我们是销售人员，我们是要做业绩的，只有相信市场，你只有走出去到市场里才会完成你的目标。所以，我一直都是拜访、再拜访。我21年来没有一个人说过你的活动量本子给我看一下。 我的主管没有，我的公司领导没有，没有任何一个人说过这个话。但恰恰我的工作量的本子是一本一本的。 有一次央视过来采访，他看到我书房里满屋子全是活动量本子，就意思说你一定要做你自己该做的事情，去市场，市场是可以解决你所有的一切。现在大家经常说，都知道说我是长期六访，我也跟大家讲过，如果我一个月很冲动，很高兴，状态特别好，保持六访没有问题。如果你一年保持六访也没有问题，如果你长期这样下去，那么说你想不成功是很难的。 但是你做到了没有？他们总说做保险没客户见，做保险很累，原因是什么？因为你不够“专注”，你不够专注你的目标，所以给大家讲，你一定要专注目标，只做跟目标相关的事情，一切都要为你的目标让路。当你一切为它让路的时候，你就不会有任何烦恼，你就不会存在高端客户不会谈，你也不会存在有些繁琐的事情让你想不通，也不会存在没有准客户。所以，一个人没有目标是会给有目标的人打工的。 我希望在座每一位的伙伴能够实实在在的，用心的去体会目标两个字。“目标”两个字读起来不难，但是如果你能够深刻去解读它，理解它，专注它，锁定它，达成它，一个小目标的达成，你就会变成一个大目标。大家说设计你的目标就可以了吗？有好多人有了目标的时候特别兴奋，冲，今年1000万没问题。还有人说2000万，我干了；还有人说今年冲一把，3000万也干。 习惯成自然—将保险销售当做习惯 是不是你定了目标就可以？当然不是，所以我给大家送第二个两个字，这两个字大家认为是什么？行动、坚持、方法，我们给齐标老师一点掌声，完全正确。很朴实，但是是真的，很好用，是什么？“一心向着自己目标前进的人，全世界都会为他让路”，这是美国哲学家艾默生讲的，记住“目标”的重要性。 第二个两个字是“习惯”。 我做这个课件的时候有个老师他问了我很多问题，最后他说这不就是习惯吗？我说是真的，他说你是怎么走到高端里面去的？因为最初期就是因为拜访普通客户，因为习惯了天天拜访、，后来发现拜访之中获得客户，获得客户之后就有很好的习惯再去拜访，再去拜访的时候会有高端客户。就养成了这个习惯，去拜访、拜访高端客户，又有一群高端客户，其实习惯是这么养成的。 我自己也在想，我这十几年都在教大家如何进入高端，如何谈高额保单，如何做好服务，如何获得转介绍，这些东西我都有讲，但是为什么有一小部分人觉得很好，但是还是有一大部分人没有成长的那么快？我反复的推敲，我自己为什么能够进入高端，为什么能有这么多准客户来源？其实说到底，就是因为我不停不停去拜访，我不瞒大家说，谁都会学会，只要你有很好的习惯。就像最初一样， 只要你有很好的习惯。就像最初一样，一直不讲永远都不会讲,讲习惯了就真的会讲了。 第二个，就像拿转介绍一样，刚开始的时候你不会，慢慢会一点，但是有的人会一点的时候他就已经不去了，如果你习惯不停去拜访，不停去拜访，你就成功了。我今天中午一个老总跟我说了一句话，他说我太佩服张小玲了，因为他是刚调过来的老总，我第一次见到他的时候，我们一起在听课，他就拿着个本子拼命记，又拍又记，还拼命写，眼睛还瞪的亮亮的。这是什么？也是一种习惯，你让我学习不拿本子，不拿笔，眼睛不擦的亮亮的这是不行，我已经习惯了。我去哪里上课我也不喜欢坐在后面，是很喜欢坐在第一排的，为什么？我不是想出风头，而是我要听东西，也是成为了习惯。就像最初的时候我可能定了一个目标完成了，我再定一个目标又成了，所以 “拿第一”和“成功”也变成了习惯。 所以那个老总说的很对，一个好的习惯比一万个好的技巧都强，习惯是一个优良的品质，好的习惯让你带来源源不断的收益。我觉得习惯是两种，一种是发自内在的，一种是外在的。内在的是我真的想去做，而且我必须去做，我把它自己养成好习惯；外在的是这段时间有促销，打比赛等，大家会被认为是一种习惯，是一种外在的推动你的东西，这不叫习惯。 如果刚开始真的有个小的习惯的成功，后面你慢慢的就会变成习惯性的成功，拜访客户，获得转介绍，其实都是一样的，我细想了一下，真的都是一样的。你们如果能够真正领会，什么技巧你都不用学，什么转介绍你也不用去，你定出一个目标以后就不停地去拜访，不停地去拿转介绍，不停的告诉自己，我是优秀的，我要做第一，我要怎么样，那你就不停的去市场锻炼，你只要是不要停下来。没有那么难做的东西，很好做的。 最难的是什么？做一下停一下，做一下又停一下，这就很可怕。你深层次内在去想一想是不是真的，如果真的让我讲，我这次是剖析了我21年的经验，我苦苦在想是什么触动我自己总是打破自己的记录？就是因为你习惯了成功，你不成功就很难；你习惯了去拜访，不拜访就很难；你习惯了去拿转介绍，你不去拿转介绍也很难，你不去做这件事情会很难受的。 破除陈规勇于创新 是不是真的有好的习惯和一个清晰的目标就可以成功了呢？其实只能说是优秀和卓越，不能说你真的成功，接下来再给大家送两个字，大家说是什么？行动、坚持、责任。21年来大家听到过我有无数的创新，最早期的时候人家不知道什么叫保险，我开始做保险，我是从一个上市公司出来的人，而且是全市甚至是全国最高工资的单位，我敢走出来，从甲方走到了乙方。当人家都知道什么是保险的时候我开始做品牌，朝霞理财服务中心闻名全国。再到大家都知道的时候我谈什么？财富管理。当人们都在讲钱的时候我开始讲“健康管理”。因为当“钱”和“人”我们都可以管的时候，他自然什么都跟你说。“创新”很重要。 大家看看这几年来我的一些创新所得。 突破式创新，2012年，这个给大家罗列简单点，我教大家方法是没有用的，你一定要自己去悟里头的道理，因为这个东西是属于我的，你未必适用但是你既做了创新，自然就有办法。2012年我们的主题是叫“新旭朝霞，财富贵族活动”。2013年是“朝霞有约，财富新知暨新书发布会”。2014的主题是“新常态形势下的财富管理，朝霞生意Party”。2015年是“朝霞解读家庭财富传承与财富管理”。2016年中国保险皇后刘朝霞2016私董会。2017年取得了这么一个比较好的业绩，得益于“朝霞定制家族财富思想会”。 因为开门红有了一定创新的收获，我给大家简单讲一下思想会是怎么开的，效果非常好！开门红期间我举办了七场，每一场10到12个人之间，很私密，成交保费4371万。它的特色魅力是人很少，私密性，交流大家最关注的话题，大家知道他关注什么吗？这个你们要自己去想，这个技巧真的没有意义再教了，你自己去想，不难的。 第三：私人定制服务。特色鲜明，服务细致。 策划上我们用了心，邀约的对象，定制的问卷，流程的设计，时间的节点，关键时刻场地的布场，关键场景这些都有精心的策划。完美的运作，每个来宾都是有专属的拖鞋，特色的鲜花，我们是红色、蓝色、紫色，好多色我让他们打勾，自己挑，来宾的碗、碟、茶杯都是特制的，每个来宾都会用客户的相册制成电子相册，会滚动播放，有个专家专门解读家族企业顶层设计的专题。最后给客户的方案，最后来个晚宴叫特色的全猪宴，这些猪都是土的，再加每人拎一袋猪肉回去。跟进的情况有当场沟通方案，也有异夜面谈，基本一周内完成，就因为这个创新完成了4371的业绩。 一个案例，一个人就是因为习惯和创新所得，虽然保费不多，一年缴1000万，五年缴完，但是这个跟习惯创新都有关系。习惯是什么？是因为我每天要打15个电话，见6个客人，我其中见完一个客人，要去另外一个客人那里的时候，那个客人告诉我说他没有空，他说他没有空，他有事，所以我这段是空档的，怎么办？我就地搜看谁在附近，我找个人补上去，就其中一个客户。我根本没有把他列为我一级的开门红的重点客户，因为我没看好他，没看上的原因是他长的不好看，而且他的年龄比较大，做的生意也不是好的行业，我没看上他，我不认为他是我最重要的目标。 但是有一个客户变了，我没客户见，我必须要马上补上，所以我在当地搜，就在就地搜，一搜搜到这个客户就在旁边，我就去拜访他，就跟他聊。结果他真的有保险的需求，因为时间特别急，我正好又开这个思想会，所以我就约他见面，先和他说今天你所讲的问题我都明白，我带回去。第二，我也想请你来参加我的思想会，会来跟你解读怎么样家族进行设计，从法律上应该如何去规避一些东西，你来听一听可以吗？他说好，他就来了。听完以后，原定给他设计的方案是一个亿的，因为资金出不了票，私人帐户上不够那么多额度，在公司的账上又不能走，所以没有办法，成交了1000万，每年缴费1000万。 |
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