 △语音版 ▽文字版 投入大量资金建好的农场， 到底该不该收取门票呢？ 门票、套票、团体、单个项目、领队提成，如何制定？ 这个头疼的问题， 稻草人开心农场创始人小鸭子给大家做了分享，见下文！ 本文整理自庄主帮微课，嘉宾：小鸭子（邓小红，稻草人开心农场创始人，亲子6班女侠） 农场背景 小鸭子庄主自2013年开始做农业，为让孩子有一个快乐的童年、吃到健康安全的食品，租赁40亩地做原生态，当时农场很偏僻，场地有限、非常简陋。第一次尝试做活动，没有收费，大家觉得过应不去就每人给了5元钱，之后团队活动收费140元一大一小，由于认可度非常高，活动都是提前一个月预定。 去年又重新选址，目前农场占地30亩，位于广东省湛江市麻章区，单日最高接待1000人次，团体最多接待700余人，客户复购率也很高，有的小孩半年内去农场8、9次。总结4年经验，小鸭子庄主认为：定价对农场来说非常重要。 那么，对于一个客群消费能力有限的三线城市来说，小鸭子庄主是如何定价来吸引客户的呢？ 1 价格公平，不乱价 农庄服务定位，主要有3种类型：亲子家庭、学校团体、企业团体。稻草人开心农场新基地定位以亲子家庭、学校团体为主，企业团体和其他的客人不接待，也没有相关服务。 那么，亲子家庭和学校团体怎样定价： 1、亲子家庭：针对复购率较高的人群推出会员卡。例如，今年十月一期间推出的会员卡3天会员充值10万元左右 2、学校团体：以前只接待团体，现在是散客和团体互为补充，因为节假日团客较少散客居多。团客的特点是：春秋游扎堆出行、传递性强、喜新厌旧、复购率低，很多都是来一次后，第二年选择其他农场，除非有更新的项目和活动。 因此，针对幼儿园团体价格一定不能变，套餐要完全统一，不能乱价，要不自己的农场利润就摊薄。同时告知机构不能给家长报的太高，要不农场后期很难做。 2 农场一定要设立门票
比如，稻草人设立门票20元，一般的渠道降到15，重点降到10元，如果定价10元给到其他渠道的利润很低，没人愿意和你合作，而且在跟团体谈价格的时候不好谈，比如有的团是200人有的团是400，价格一样的话不太好，要有一个空间掌控。 3 4种定价体系 稻草人农场的定价体系如下： 1、门票标准+自费项目：门票包含一些项目，比如，喂食、攀爬拓展等，有些项目需要自费。 2、制定亲子套票：有很多一大一小或两大一小出行，制定A、B、C套票。 3、复购率高的推出会员卡，吸引他们充值，一般放在大型节假日推出，很多人都喜欢购买，对他们来说可以自由玩，还有农场的礼品赠送，好处有很多。 4、80公分以下儿童免门票。 提醒：门票不要收的太低，否则影响后期渠道拓展，没法与旅行社、团体合作。比如，有的农场设定5元门票，太低了，稻草人是20元门票，散客扎堆出行的节假日，搞促销，如三人出行免一人，这样不会影响团体价格。 4 单个项目如何收费？ 很多农场设立单个项目收费，有的项目客户接受，有的项目客户不能接受，比如，喂食体验让客户单独购买食物，去喂小动物，客户就很难接受。 单个项目收费依据：材料成本+人工成本+客户喜爱程度，进行核算。费用订的太低没有利润空间，客户也不会办理会员卡。 5 团体活动定价 针对只接带团客的亲子农庄，建议不要把餐费和活动费拆开，一定要打包，完全捆绑销售。不让客户知道你餐费是多少？活动费是多少？因为你不接散客，他们无从对比价格，客户很容易接受，满意度也高。 免费名额，也要统一，必要时可适当调整免费名额，弹性一些。注意：免餐老师名额、免活动老师名额都要制定好。 6 团体和散客的比价行为 由于散客和团客存在项目相同，存在比价行为，散客定价太低的容易拉低团费。农庄以服务学校团体为消费主体，散客门票不予随意降价（仅在节假日推出活动，如三人同行免一人），推出会员充值优惠政策满足散客，可避免干扰团体的消费价格。 另外，个别项目仅对团客开放，就无法比较，或者在个别项目上的处理来节约成本。例如采摘量和工具大小。 7 团客领队费用收取 团客的领队费用是一定要收到，按照人头增收，每个小朋友都需要收。自由玩的不需要收，如果你需要领队带队讲解，是一定要收的，稻草人按人头收5元钱，这是行规，所有的团体都能接受，因为散客和团队得到的服务是不一样的，他们也乐意促成团，一个是享受团体优惠，另一个是享受团体服务。 |
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