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错误是每个人在生活中不可避免的一堂课，你在推销的路上也会经常出现错误，作为营销培训老师，我根据上1000个失败的案例进行分析总结，发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点，本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。 ——【大客户营销专家】 孟昭春 你在销售中经常出现的错误：销售时奔主题谈推销，太唐突被挡门外 确实一点不错，推销员职责就是把自己产品推销出去，让顾客接受，发生消费和购买。那么是不是当推销员与顾客接触的时候，就开门见山，就要求对方接受和购买自己推销的产品呢？其实这样做并不见得怎么明智，一些业绩平庸的业务员身上，在很多的时候，便因此而刚刚开口便被拒绝，甚至连下一次拜访的机会都丧失。 有一家工厂是专门生产高级食品搅拌机的，这家工厂有很多推销员。一次，这家工作厂的推销员赵民去推销一种高级食品搅拌机。当主人打开门时，赵民鼓足勇气说：“你们是否需要一台高级食品搅拌机？”这家主人冷冷地说：“对不起，我们不需要。”并随即关上了门。 在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话?你如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。 “先生，您需要……吗?”这是最常见的用于第一句话的句式，也是最错误的说话方式，因为这种直奔主题的问话显得太唐突，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。 就上例来说，如果一开始这样说，效果会很好。“请问，您家里有高级的食品搅拌机吗?”主人听完一定怔住了，感到不知如何回答才好，就转身去问他的妻子，妻子则有点窘迫而又好奇地回答：“我们家有一个食品搅拌机，不过不是高级的。”这时，你就说：“我这里带来了一个高级的。”说着，你从提包里拿出样品。如果顾客承认他的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少有题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可能为自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”就把你挡在门外。 正确方法： （1）温酒劝饮法 在面谈开头时，通过隐约的暗示，渐渐转入正题，而最后猛攻取之。此法稳扎稳打，不失为一个较好的开始谈话的方法。但使用这个方法时，必须注意两点：第一，须视顾客的年龄、性格、修养而灵活运用；第二，须观察顾客的时间是否充实，顾客当时的情绪是否良好以及时间是否恰当。 （2）从赞美开始 比如，“我从很多朋友和相关资料上了解到您做过很多对社会对国家有意义的事情，您丰富了人们的生活内容，提升了人们的生活品质，您所做的事值得我们敬佩和推崇。” （3）震惊接近法 推销员可利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，推销员的一句话、一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。 震惊接近法给业务员提供了一个有力法宝，使业务员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客。 知错就改： 推销是一个循序渐进的过程，直奔主题谈推销，常常会使对方有唐突的感觉，大多数人会毫不犹豫地拒绝。有经验的推销员，总是先营造气氛，再进入主题。他们明白，曲径方能通幽。 |
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