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从一个经营不下去的女装品牌“片断”，到如今线下500家店，全年收入3个多亿，王有川这个服装行业圈外人通过大力改革，拯救了这个品牌，并一手打造了新想象平台。那么，新想象是怎样来打磨供应链能力的？在这一过程中，它遇到了哪些挑战？ 作者&导读：陈赋明，《商业评论》栏目主编 在新想象员工眼里，董事长王有川是一个传奇。他做过培训讲师，做过品牌策划，也做过商业地产总经理。2010年，因为太太蒋永青的缘故，从没做过服装生意的王有川，一脚踏进服装业。 可能就因为他是圈外人，没有旧思想的约束，心里面也没有舍不得这个舍不得那个的困扰，王有川大刀阔斧，砍了省代，砍了工厂，清了库存，把一个经营不下去的女装品牌救活了，还每年增长50%。 到今天，线下有500家店，全年收入3个多亿。如今，这个叫片断的女装品牌成了新想象的核心资产。回头想想，如果当初不是王有川救了片断，可能今天就没有新想象了。 从王有川的经历可以看出，他是个喜欢“折腾”的人，绝不会只守着一两个品牌过日子。 他清楚，现在所有人都在讲个性化，你一两个品牌不可能满足所有人的需求。要想实现新想象百亿规模的梦想，就得有更多的创新业务。 所以，王有川想做的是，把新想象变成一个“大后台+小前端”的创业孵化平台，利用片断这个实体，不断打磨后台的供应链能力、全网营销能力、数据能力和人才资源，然后在这个平台上孵化出更多的创业项目。 那么，新想象是怎么来打磨它的供应链能力的呢？ 当初，王有川救了片断后，就开始打造供应链体系。从砍工厂、定流程、定人定岗，再到筛选供应商，前前后后花了3年时间，最后形成了一个以计划部为核心的生产供应链体系，货品准时交付率达到99%。可以说，这个体系相当不错。 但是，好归好，片断仍然面临库存这个老大难问题，因为这个供应链体系只是保证了货品生产的质量和交付，跟会不会有库存没有什么关系。片断现在的售罄率在75%，虽然比行业平均65%强，但王有川希望能达到90%。 王有川发现，库存问题出在服装行业普遍采用的订货制上。 订货会一般提前6到9个月举行，在这种情况下，不管是设计师开发的款式，还是加盟商的订货量，都是预测出来的，而预测总是不那么准确的，跟消费者的实际需求会有偏差，库存就产生了。 而且，新想象给了加盟商15%的退货率，这在一定程度上也加大了库存风险。 让用户的实际需求决定产品和产量 必须先了解消费者的需求，而消费者的需求只有在当季销售时才能反映出来。 于是，王有川觉得，必须将供应链体系打造得足够快，当季生产出消费者真正想要的产品。 也就是说，要打造订补结合的柔性供应体系，订货会上先订一部分，剩下的货品当季追单、当季补新款。 一开始，公司里面对打造柔性供应链质疑声不断。有的说，供应链真的能快么？还有的说，订货减少了，我们业绩指标完不成怎么办？ 2015年冬季发生了一件事。当时，有一款羽绒服一上市，全国就卖疯了，很多区域都断了货。公司的商品人员开始纠结，要不要追单？如果追单，羽绒服生产周期较长，会不会追出来卖不出去？ 为了让大家相信追单的力量，负责打造柔性供应的产品中心总监李红光决定追单。 新想象产品中心总监李红光 为了缩短后续补单的时间，在追第一单的同时，他们开始同步储备面料，这样再追单时，直接生产就行，补货时间大大缩短。 由于持续追单供应，这款羽绒服全国持续热销，年末大促销时，也是原价销售，最后，连一件库存也没有。 这件事让全公司的人都震惊了，大家开始意识到，原来爆款真的是能当季追出来的。 2016年，订补结合模式开始在公司自营板块大力推进，从夏季订80补20，到秋季订70补30，再到冬季订50补50，首单订货比例一季比一季降低。 首单降低还带来了销售额的提升，因为部分货品根据当季销售进行补单，终端的商品结构就越来越好，2016年秋冬季的业绩实现了井喷式增长。 2016年冬季，北京宜家片断店的一款羽绒服单季卖了338件，这在新想象从来没有过，直接给店铺创造了50多万元的零售额。其他许多店也都卖了上百件。 订补模式也倒逼着供应链管理。新想象的补单交期原来要一两个月，2016年夏季一下子降到了12天，秋季又降到了9天。这个补货速度，在全国同行里，也是不多见的。 李红光自豪地说，我们现在的供应链能力已经很强了，2016年生产量提高了20%，终端零售提升了39%，库存率控制在10%以下。 不过，李红光也有郁闷的地方。公司商品运营中，自营板块由他负责，他可以根据运营情况对自营板块的订补比例做出调整。 但是，占到公司销售体量70%的加盟板块，并不在李红光手上，而是放在了营销中心。每次订货会上，李红光都会苦口婆心，劝加盟商少订点货，当季再补货，可总是没人听。 为什么加盟板块不喜欢订补模式？营销中心的人说，加盟商觉得补货模式不可控，订完货后再通过补货来达成业绩，他们心里没底，不如把货囤在自己店里来得踏实，何况还有15%的退货率。 另外，营销中心自己实行指标考核，他们觉得订货会上把下一季的货都订出去，业绩提前搞定，这多爽啊。 这就是新想象的供应链，让人惊喜，又让人觉得有点可惜。如果整个新想象都采用订补模式，那它库存会是啥样呢，我想肯定会超出你的想象。 接下来我们会讲一讲新想象的全网营销能力，看看它离新零售还有多远。 |
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