|
都说销售是有一定的运气成分的，但是我相信，运气也是建立在长期努力积累的基础上的。 年底冲刺11月战争已经结束，小静做了十几万的业绩，不能算是销售精英，但也是不错的成绩了，公司激励的Macbook 就这样被她抱回了家。 于是，月底分享会请她做了一个签单经验分享，她总结了一下自己的工作，做了如下五点分享： 一 、严格做好基础工作 做销售两年多了，突破是从今年对自己的基础工作设定计划和要求开始的，我每天都会制定严格的工作计划，例如：
同时对自己私海客户的管理也有要求。在自己的私海中，我的客户分为A/B/C/D四类，A类客户为已经见过面并确定客户是有合作意向的；B类为绕到了KP或待约访的；C类客户为绕了KP没有确定需求的或确定需求没有绕kp的，D类客户新拉入私海的客户。 将客户严格分好类后，要保证每天不同类别客户之间的转化率，例如从D到C的转化，从C到B的转化，再从B到A 的转化，想要完成设定的每天约见一家客户目标，就要保证每天至少有一家客户转化到A，而这些，都是在大量的电话量基础上才能实现的。 所以，基础打好了，才能盖高楼。 二、判定客户需求 第一次见面很关键，你要做两件事情：
确定客户需求事核心，客户是否有需求决定了你接下来是否要继续跟进这个客户，投入多少精力来跟进。 怎么判定？ 首先判定他的客观需求 ，看他的痛点符不符合你的产品，然后判断主观需求，看这个客户是否意识到了自己的问题，有没有意愿想要解决这些问题，你的产品能否切实有效的发挥作用。 如果你能准确判定客户的需求，那这个客户能不能与你达成合作基本一周就能有答案。在初面时就判断出客户的需求能有效减少你时间成本，也能快速提升自己的销售技能。 三、与团队同事有效沟通 有些同事在跟进客户过程中总是一个人埋头苦干，遇到问题也是自己一个闷着，自己想办法解决，这样的工作方式效率很低的。 其实，团队的力量是无限大的，尤其是销售这件事。当你在遇到问题时，首先用简短的语言跟你的领导复盘一下这个客户的情况，然后让领导帮助你尽快找出一个解决方案，及时沟通能节省时间，缩短客户跟进周期，减少时间成本。 四、了解客户需求背后的动机 顾客不会因为需求而改变，顾客的改变一定源自自己的动机。所以很多企业销售总是告诉客户自己产品可以解决你什么问题，可以给顾客带阿里好处和帮助，但顾客就是不买你的账，原因就是这个动机没有被真正激发。 之前跟进一个卖冷冻食品的客户，跟他沟通过程中他就提出了一个问题：说你们这个软件能不能实现帮我计算出我投入到每个商铺的冷藏柜是多少。 这时我没有说可以啊，你用哪个功能怎样用就可以了，而是问他：您为什么要有一个这样的功能呢？ 他说：因为我现在不清楚投放到每个商铺的冷藏柜有多少，没办法核算商铺成本。 这就清楚了，客户的需求动机是核算商铺的成本。然后我基于这一需求为他做了一个完整的使用方案，客户很满意，签单了。 所以，当客户提出一些问题的时候你要搞清楚他的到底要得到什么，也就是要听懂客户说的话，然后对症下药。 五、做好售后服务衔接工作 如果你们的销售服务是售前售后分开的，那么在你与这个客户签单合作后接下来的培训实施工作就会交由售后服务团队来做，那你作为与客户接洽的第一人这时就要做好衔接工作。 在进行售后服务交接时，一定要将客户情况比如需求、问题、使用功能都交接好，这样售后在进行产品培训时就不用再去跟客户沟通了，直接就可以有针对性的进行培训。 如果你没有做好衔接工作，首先不利于交接人工作的开展，他需要与客户再次沟通，增加沟通成本，其次，对客户来说他会觉得你们不够专业，影响客户体验，严重一点可能就会失去这个客户背后的关系链。 在上周推送的文章《掌握这个销售管理方法，年底的Top sales一定是你！》中，分享了一个观点：想要做好销售管理，首先要掌握它的章法，然后建立自己的销售Pipelline。 她在红圈CRM中建立了自己的工作流程，以上分享的内容都在红圈CRM中得到了很好的实施： 梳理好自己每天的工作后，添加到「日程」当中，然后按照紧要程度分配时间逐一执行，并及时记录工作进展和结果。 图片来源于红圈CRM软件 例如，在完成客户拜访后，填写「拜访详情」，记录好与客户沟通的结果，进展如何，是否遇到问题，这边填好提交后，leader马上在手机上就能看到，并及时给予指导和评价。 图片来源于红圈CRM软件 每一次的客户跟进结果都会形成一个「工作记录」流程，不但自己可以随时回头复盘这个客户的跟进过程，如果出现工作交接，对于下一个人来说也方便很多。 将这个客户的跟进人转交后，下一个人就能看见所有这个客户的基本信息、跟进情况，很快就能实施下一步动作，节省了时间、沟通成本。 图片来源于红圈CRM软件 可以说，30天签了3单做了十几万的业绩，除了自己有一套打法之外，红圈CRM也发挥很大的作用。 年底拼业绩，不是简单的拼合同金额，其实也在拼你平时的工作习惯，只有在日常工作中养成记录、思考、复盘的习惯，从执行中总结经验，形成自己的工作套路，做好积累，才能厚积薄发。 |
|
|
来自： Confucius365 > 《商学院》
