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和讯保险消息 2016年7月16-18日，CMF第十三届中国保险精英圆桌大会，在南京国际博览中心盛大开幕。这一世界华人保险的至高荣誉殿堂，吸引了来自世界各地的8000多名保险精英，共同探索行业发展新思路。 本届CMF大会主题为“整合营销 新趋势”，中国平安(601318,股吧)90后新生代销售冠军王妮出席了大会并发表演讲。以下为王妮发言实录：  90后新生代销售冠军 王妮 王妮：只有信任才有了我的今天。所以我想说在这里我们所有的伙伴，如果你愿意，知识不一定改变命运，但是学习一定改变命运。 今天的分享我分为三个模块，第一个是我的成长篇的内容，很多人总在说王妮的年龄和我们一样，为什么她能够那么的幸运，为什么她能够在短短的几年拥有属于她的一切；第二个是关于实战篇，所谓的微营销，这也是我们CMF明年青岛的主题；第三个是作为新一代的保险人，作为一名中国人我们是如何能够去更好的做好保险。 那站在这个时代，今天的时代与以前真的不同，我们如何能够把今天我们“60后”和“70后”，以及“80后”的前辈们传承下来的保险让我们可以做的更好，因为我们未来要传承给“00后”。 首先别人每次上台说，要先介绍一下前一份工作是做什么的，王妮老师没有前一份工作好介绍，因为这是我毕业之后的第一份工作。这是五年前的王妮，是不是很青涩，是不是很羞涩，很纯对不对，今天依然很纯，只是这个“纯”是由于卖保险，今天依然很纯。 我想讲的是一个人五年之间你的变化，取决于你五年的时间里选择了一个什么样的企业，五年的时间里因为选择不一样，结果就注定不同。 所以我很感谢我的推荐人在我那么小的时候把我带进来，让我少走了弯路，也让我没有经历其它工作，让我直接进入到这份工作，所以我想第一个表达的是对我推荐人的感谢。 那如何进来的呢？他跟我说过去给他帮忙，当助理，因为那个刚刚毕业，也觉得那也还好，那就去给他当了助理。大家都知道我们进了保险公司是不是要培训，培训了两天我就不干了，我说我可以给你当助理，免费给你当，不要钱，但是我要自己做。可是由于年龄的原因，19岁多，不到20，没法入职，没有办法，等了3个月，在2012年正式入职进入到了我现在的公司。 你喜欢一件事情，肯定就要去为这件事情而去付出很多，那所以在我那个时候白天社区摆展台，晚上回到家打电话，其实我每天晚上会在八、九点回到家，之前夏天六、七月份比我们南京要热很多。虽然是那样的情况，但是我依然坚持做了两年多，一直做，我觉得有十个字可以概括我那个时候的岁月，当然，这十个字也用到了我的今天，就是“简单、相信、听话、照做、跟随”。 大家看到这上面的字为什么有“蜕变”两个字？其实我想说还有一个结果叫什么，在别人眼里，哇！王妮的团队带了很多人，业绩又是钻石，可是没有人知道我心里是怎样的一种感受，因为那个时候虽然带了很多人，业绩在别人眼里也还OK，但是我真的每个月的工资不到两万块，这个不是最重要的，最重要的是这两万块我要投出去两万一，我相信做社区的伙伴你们都懂的对吗。 观众：对。 王妮：因为我们要投入出去很多，所谓的送面粉，送油，我做的社区我觉得他们多不用买米买面了，全是我们送的，做到了那个地步。那个时候一直那样坚持，坚持到了两年多，我就觉得坚持不下去了，为什么呢？觉得两年多的时间里每一天都在那么做，但是我却没有收获。 所以2012年的7月份两个月的时间我没有上班，我说我不想干了，在座的很多兄弟姐妹有一部分听过我的演讲，知道我的这段经历，我想说有很多兄弟姐妹们不知道王妮的这段经历，所以别人总以为王妮很幸运，很顺利，其实我想告诉大家，不是的，在这个时候等于是心里的跌倒比身体的跌倒更可怕。但是我心里不甘心，我觉得为什么别人能做好，我做不好？ 两个月的时间里我思考，但是思考不出结果，直到2012年8月份有一个类似我们CMF这样非常棒的学习平台。当时我记得要报名，我兜里钱剩不到一万块，我把九千块钱全部用来报名，报了三年的学费，所以到今天我还没有学完。 我想说在座各位的今天让你花九千块钱去报名参加个学习，你是否愿意去？我们问一下自己，这就是简单、相信。当时我没有想那么多，我直接报了名，报了名之后我回到家做了一个动作，把我团队里那些人所有人去谈，我说我不想做了，我说我不想带你们，因为我觉得我带你们挣不到钱，那我何必带呢，你们都去找一个更适合你们的工作。 正因为这种善意的面谈，他们每天都很理解，所以到今天一部分人又回到我的团队，一部分人成了我的客户。在这里我想告诉各位亲爱的兄弟姐妹们，跌倒不是为了继续下去，而是为了我们要爬起来，从哪里跌倒就要从哪里爬起来，所谓的转角遇到爱，寿险行业不是只有做业绩，不是只有发展团队才可以做得好，你可以两样选择其中一样，当然，如果你OK你可以两样都选择。 给大家讲这段经历是想告诉大家，每一个人，每一个表面光鲜亮丽的人，背后一定都付出了很多的艰辛、苦楚、挫折、失望，只是在面对这些的时候你是如何做的，如果你沉沦下去，那么这条路你可能就不再走，那相反的越挫越勇，你可能就会走的很好。 接下来我要告诉大家，我是如何从一个做社区转战到做高端客户。 因为之前一直做社区，大家一定有这样的同感，做社区的时候有很多六、七十岁的叔叔阿姨，大家会发现给他们买个保险，他们是不是要回家跟儿子商量，跟儿媳妇商量？那后来当我再做三、四十岁很年轻的人的时候，他们不需要再跟任何人做商量，他们有自己的思想。所以，我听完了老师他们的课程之后开启了我的第一批高端客户，从微博营销里面过来的。 包括前两天我们刚到这里的时候，还在跟我们外区的我们微营销班的学员分享，我说在这个行业你能坚持做到每日一访你都不会离开，往往所有离开的人都是因为每个星期一访，每个月一访，就像我跟我团队里的伙伴讲到这些，我说我太了解你们了，为什么呢？因为我和你们是同流，所以我知道你们是一种什么样的心理，所以在我面前撒不了谎，我基本看的很透，因为是同龄人，大家都知道谁是什么样子。 就是因为如此，在2012年8月份开始到2012年年底，我们很多家公司都有1月1号开门红，我从一个每个月只能做之前一万多、两万块保费，在我们营业区排了一千多名，到2013年1月1号，只有短短的3个月时间，我在2013年的1月1号第一天做了62万的保费。 我想对大家说从2万到62万是多少倍的提升，这只是一个表面的数字，这背后是三个月以来我每天六访，我依然每天晚上八、九点钟到家，我遭受了无数的拒绝。我那个时候有一本册子，上面记载了我所有的客户信息，被拒绝的很多很多。 所以，也是因为这样，就是很简单，每日六访。在2013年开始，从2013年1月份到6月份，因为那个时候我说我要达成MDRT，其实很简单，在第一个月就已经达成了，达成之后我开始不断的去经营自己的高端客户。 其实一个人当你每个月从原来的两万块付出去两万一，这个时候开始每个月近三万、四万、五万、六万，那个时候我记得1月1号开门红，1月1号是60多万的保费，然后佣金加上，因为还是一个小主管，管理津贴应该是挣了17万，三个月的时间从2万到17万。 但是有的人是这么定目标的，本来你一个月就能收三万的保费，你定了一个五万，你觉得有意义吗？记住，你的目标怎么定，我建议大家一定去定一个你伸着脚能够够得到的，用眼一看吓一跳，仔细一想能达成，就是这样的目标，大概是你现在业绩或者增员的三倍。 比如说我今天签的最大的保单是100万，你有没有想过去签一张300万的保单，如果你今天最大的保单是50万，你有没有想过去签150万的保单？事实是什么？你定了你就能做到，如果你不定，你永远不知道我们的距离在哪里。 因为今天现场还有很多伙伴是我们营业区的，其实都知道，在这里我想说别人只是看到王妮表面的变化，不知道背后付出了有多少，在这里我想告诉大家我只辛苦了一年，2012年的8月份开始，到2014年买完宝马车的后两个月，这期间是非常辛苦。从那之后做一个快乐的小主管，哇！简直了，我在2013年和2014年两年的时间里我去遍了全世界很多的地方，我特别愿意去旅游，因为我一直认为只有走出去拓宽视野，展开眼界，我们才知道我们跟别人的距离在哪里，我们才知道我们需要如何成为一个更好的人。 这就是在2014年1月1号做业绩之后，在2014年的愚人节被一个北京的总监，我发了一个保时捷的那个图，那个总监就说，说王妮你适合拥有这辆车，可是我当时真的嫌那个车的屁股好丑。然后我就去百度查，我发现那个时候北京真的没有正儿八经的北京保时捷俱乐部，所以我从决定到买这辆车只用了7天的时间，就把这辆车拿下了。 因为那个时候我没有带团队，带团队是从什么时候开始的？去年，去年3月份真正的大力开始带团队，我的老板告诉我一个人的成功叫高尚，帮助一群人的成功才叫做伟大。所以有了我今天的团队叫“菁晟”，菁晟的意思是说希望我们年轻人可以郁郁葱葱，可以非常的阳光、向上、积极、正能量，我想我的这个寓意得到了很好的提升，因为我很喜欢一本书叫《秘密》，这本书告诉我们你想要什么你就能得到什么。 所以也正是因为这样，在去年我开始创建我的团队的时候是我想要的团队。其实在四年前我创建团队失败了，那个时候好几十人夸夸上、夸夸掉，我以为我一辈子都带不了团队，但是也是因为团队这件事情让我知道从哪里跌倒就从那里爬起来，一朝被蛇咬，十年怕井绳。 在一开始创建的时候真的好担心，怕带不好他们，怕回到从前，就像一个失恋的人一定会怕被同一类男人伤害对不对，所以我也是如此，但是勇敢的。为什么我的主题是“破茧化蝶”，因为你必须自己走出来，没有任何人能帮你，除了你自己，只是在这条路上会有很多贵人可以帮助你。 这是在去年3月份的时候我们团队的十几个人，因为这十几个人除了四位离开，剩下的全部都成为主管，所以在这里我想告诉大家，如果你留下来你不是MDRT，你就会是主管，你就会是团队长，你就会是总监，所以，你只需要保持在这个行业的工号。 一个人五年之内是否发生了变化，以及发生了什么样的变化取决于五年里你选择了一个什么样的平台，读了哪些不一样的书，跟了哪些不一样的人，听了哪些不一样的课程，人我们还是这个人，但因为选择不一样，载体不一样，结果就不一样了。 第五年，在去年我想我又有了翻天覆地的变化，9个月里我拥有了200人的团队，那我们有的同学还在做着五年前每个月8000块的工作，想要升职遥遥无期，这就是你的选择。 选择大于努力一定是这样的，因为我们的选择真的太重要了，但是今天我们已经坐在这里就已经成功了很多。所以，当你选对了这个行业，人与人之间最小的差别是“智商”，这句话好像都已经很有名了，最大的差别是“坚持”。各位，如果2012年7月份我离开了，那么今天在保险行业不再有王妮的名字，我不知道我会去做什么，我想想我觉得好可怕，如果我放弃了那次学习，那今天我将会是在哪里？ 接下来是实战篇，如今我们很多伙伴如果去摆展台或者做社区，我们都会说不愿意去做对吧，敲门拜访，市场陌拜，做小区咨询，其实在这里并不是说这些不适合去做，一定不是的，只是在互联网的时代我们多了一种方法，可以更容易，更简单，更直接的去做主顾开拓。 那微营销微时代的价值是“省钱”“省时”“省心”和“安全”“无痕”，第三个做业绩如何能够批量成交保单，如何能够无痕做保单，如何能够快速的做增员，并且能够让他们留存下来，如何去做管理，让你不用皱眉头，让你每天会很开心，感受到你的团队真正的是像家人一样呵护，同事之间没有勾心斗角，真正的体现我们这个行业公平、公证、公开。那微营销是其中一种。 在这里我想告诉所有人，别人都以为王妮的微营销只适合年轻人，只适合新人。我想告诉大家不是这样的，大家听完之后你会发现，作为一名新人，你不会再找你的主管说你没有客户，作为一名老人，你不会再说天热，懒得出门，你也不会再说你的客户资源做光了。 因为在这里，你会把我们多年的经验，以及我们刚刚入门的新人，你会发现这两者可以得到很好的提升。那所以第一个是你的微信形象价值百万，我带了一个两个月新人，一个小伙伴刚刚还在微信里问我朋友圈怎么办，然后我没理他，因为正在化妆。 在这里我想告诉大家，第一个，你的头像，你的头像一定要专业，真的不要放一只猫，要不然你就是在跟一只猫聊天，我想这个头像我不用说太多，因为专业，记住，无论是专业还是生活一定要非常美，非常美。美到什么地步？就是让别人一看就想加你，跟你的五官没有关系。 第二个是你的名字，大家知道吗？我们每个人生下来就是一家公司，我们每个人生下来就是一家品牌，这个品牌就是你的名字，所以你的微信里一定要有你的真实名字，当然，如果你有笔名，把你的笔名加在尾坠是OK，没关系的。但是如果说你取了一些很牛的名，那可能别人记不住你，比如“我是流氓我怕谁”，像这种网名真的太可怕了。封面、相册、签名，大家看一下这个是我昨天晚上刚刚截图了一张，包括下面微信的经营每天发两到三条。 第二个，原创，我相信我们的微信圈里大家有没有发现有这样一个现象，咱们的爸爸妈妈，不能说咱们的爸爸妈妈，因为我们有一个伙伴40多，大概50岁左右的父母玩微信的人特别爱做一个事是什么？转发各种链接，各位，对还是不对？所以如果你今天全是转发的链接说明你已经老了，不要全转发链接。 那“好文”是什么？写一些比较好的文章，我就特别爱盗，但是我会跟人家说，我说鉴定完毕，好文，盗走，我就给拿走了。 大家都知道如今的互联网天下朋友圈完全是什么？拿来主义，拿来了就是我自己的，各位对吗，所以你要学会拿别人的东西来用，而且底下有一个特别不要脸的事情，破折号王妮，这是我的。 那第三个就是自拍，在这里我想说我们有很多伙伴都爱自拍，但是我真的建议大家，自拍完了一定要修图，你有见过哪个明星会把他的素颜照发出来吗，就是特别丑的那种，没有对吗，都会精修。那我们还不是明星，我们为何不要精修？ 意思就是说你要学会去包装自己，所谓的包装我们自己的品牌、生活。那比如说你喜欢骑马，你喜欢高尔夫，你喜欢游泳，你喜欢运动，这就是你的生活。这就是，各位，很多人都在问我朋友圈要怎么发？我想告诉大家，每天发两到三条足够了，真的不要去刷屏，这里头一定要发具备这些选项，最后呈现出一种什么？专业、自信、阳光、积极、精致的人。 不需要你的朋友圈有多么高大上，但是一定要真实和积极向上，负能量真的不要写在里面，有的人我不能说如何如何，可能刷存在感也好，还是如何也好，非得去发一些负能量的东西，我的建议是如果你真的忍不住，请你发完之后一个小时把它删掉。因为没有人会去真正的了解你内心会是如何，包括我们的父母，我希望我们的朋友圈能够呈现给一个真正的，愿意让别人看的很舒服。 我不知道在座的各位今天有多少伙伴，我们的朋友圈里还有很多保险的内容，人家说了那保险就不能发了吗？当然可以发，但是我们不是这么发的。我发现我们很多人，当然，在这里很保险跟大家说，我的微信因为做微营销已经加满了，而且我没有用两个号，我就是一个号，因为我认为我们这个行业的销售就是人的销售，我们不存在什么客户，我觉得都是很好的朋友，客户如果不成为朋友好像做不了太深层次的客户。你会发现你的保单越大的客户你们的关系越近，在这个行业我非常感恩是这样的一种机制。 我举个例子，我们这次在CMF听课，那你完全可以发，因为我来到南京参加我们全中国最棒的培训，为的是可以更进一步的服务好我的客户，我想学到更专业的知识，更多的去帮助我的客户，帮助你们做好资产规划，做好财富配制，各位对吗。 世间真的没有绝对的自由，每一种优美的姿态都是经过千锤百炼，我相信我们都要培养自己有谦卑之心，善解人意之心，包容之心，所有的自由和尊重都是以自律为前提，自律和约束。 这次我带我们另一位伙伴过来，我们穿着高跟鞋听课，大家都知道女孩子穿着高跟鞋真的很难受，但是美呀，如果你要想很舒服，那就不会那么美呀，所以这些都是对等的。那更重要的这个舒服体现在我去年建设团队的时候，因为我的老部门都是50多岁的前辈，那我个人是很尊重他们的，但是我不能保证我的伙伴会做到一样。 所以我们给我们的前辈一个掌声，感谢我们前辈的付出，包括我们今天在这里听大会，我们相互之间发自内心的去帮助别人，这些都是让别人很舒服。如果你跟你同事的相处都不会让对方觉得很舒服的话，你说你能跟客户相处让客户很舒服，我真的不信，因为客户也会非常注重细节，我们的每个细节，从你的脸上，从你的言语，从你的言语一定会表达出来。 去做一个尽量为别人着想的人，所谓的将心比心，如果这些细节你都做到了，在微信里更是如此，体现出这些的就是我们不要去强制我们的客户，我们更要去尊重和爱我们的客户。 我们说到职业形象，你的形象价值百万，你是否化妆，男孩子你是否穿衬衫、打领带，你在你客户心目当中是怎样的一个形象，带这里不瞒告诉大家，我从来不会穿同一套职业装出现在我的客户那里两次，为什么？因为我要让我的客户看到我不同的职业形向，不同的专业形象，让他无论从我的形象还是我的言行，还是我的内涵，都去信任我是一个专业的人，都让他值得去相信一个这样保险业的朋友。 那这就是我们细节的去展现，我每见一个高端客户，我一定会提前准备好我的香水，我的包包，我的鞋，我的项链，我的耳环，这些都是细节，包括我们的展业资料。如果细节没有准备到位，那其它的也是一样，所以你的形象像专业顾问吗？ 用微信公众号创建个人品牌，我个人本来有四个微信公众账号，但是因为我们公司的原因，不能出现理财和财富这些字，所以我把原来本来拥有了十几万粉丝的微信公众号不能再做，真的好可惜，好心疼啊。但是没有办法，转加到了我另外的微信叫王妮，这个就是我现在的微信公众号。 其实微信公众号主要是用做什么用的？给你个人打造平台，就相当于你拥有一家互联网的企业一样的，你的微店一样的道理，因为我们一定要学会借助工具，一个人的力量是有限的，一个人利用平台的力量一定是无限的。 第三个微名片，每一个人一定要准备一张微名片，就像今天包括这次来到我们CMF参加大会，很多人给我名片，我就说Sorry，真的抱歉，因为我用的是电子抱歉，我已经有三年不用纸质版的名片了。 大家都知道微名片得具备什么？至少加微信才能发给对方对吗，或者手机号发短信才能发给对方。那天我们微营销班里有一个人还跟我说如何去跟孩子的家长要微信，我说好简单，拍照片，多拍照片不就完事儿了嘛，照片发给对方是不是要加微信，微名片一定要用。 刚刚我讲的这所有的都是做微营销的基础，我想说微营销它不会代替一切，但是它一定是趋势，因为互联网的时代你不做别人在做，当你在用纸质版各种精美的同时，有人已经用PDF文档非常精美的发给了客户，而且告诉客户这是不可改动的，而你的纸质版是可以用word文档做的，是可以改动的，从某种程度上说你的这种专业度要相对的差那么一点点，所以要看你怎么讲。 这些东西我们每一个人一定要会，那分组分类设置在座的我想简单采访一下，你的微信，你自己常用的微信号超过3000人的举手我看看，哇！真的不多，千里挑一，好，请放下，谢谢！如果超过3000人你要做设置标签的时候，你是一定要花差不多一周的时间的，所有的伙伴我们来一个现场，请把你的手机拿出来，请打开你的微信，我们点到通讯录那里，上面第二个写的是标签两个字，可能这个会场信号不是很好，那你们可以记下来。 标签点击进去之后是什么呢？可以新建标签，我们标签如何来设置，我建议大家可以是辣妈，可以是单身，可以是全职太太，可以是企业家，可以是感兴趣的，可以是标准意向，可以是客户，可以是转介绍，那达到一个什么样的结果？当我们搜索意向的时候会出来一堆，这些都是我真实的客户。 为什么每次在挑战说1号当天，比如说7月1号，5月1号当天挑战实践我会很快达成，就是因为你有足够的意向客户。第一个生日尾坠是什么？就是我们有很多人的生日我们会忽略掉，那么怎么办呢，就是直接在微信后面有一个描述，在那里记住他的生日，但是描述里写生日我们搜索不出来，对于不熟悉的人你又想把他列为重要的名单，你又很想记住他怎么办？ 把他的这个标签后面把他的生日附加上去，比如说这是7月份，当你搜索7的时候一大片全都出来了，这个招大家一直都在用，我们现在依然今天用的很好。我们在做分类客户的原因，如果你的分类做不好的话，我们后面有一个六步骤的成交法，你做起来相对来讲是较难的。 现在我来带领大家我们一起来寻找客户，希望在听完之后我们所有的伙伴不再跟我说你没有客户，也不再去跟你的主管说你没有客户。各位，听完之后你会发现如果你去招新人，如果他是三无产品他不会去客户，这个和我们之前社区的陌拜是一模一样，只是会比那个省事很多，同样一天你可以敲出来好多客户，而且是有效的，能了解客户基本信息的，而且还能跟客户说上话的，但是说话的这个质量以及你们说什么取决于你朋友圈的建设。 因为你的朋友圈建设的足够好的时候，当别人浏览了一遍你的朋友圈，你根本不需要讲什么，别人差不多多知道你是做什么的，你是干什么的。那当你的朋友圈建设的非常不好他可能会删掉你，这个也是检阅我们朋友圈的。 第一个是搜索，如何来搜索呢，大家可以现场试一把，这里信号不好，你们可以今天晚上回去在你的酒店试一试。比如你的手机号码是13810694111，你可以改成13810694110，112，113，114，115，因为只改后面四个字一定是你这个地方的人。如果你的号段你去搜索不是很好，那你可以去搜索你认为你的高端客户那个号码非常棒，可以去搜索他附近的人，跟他的手机号码相匹配的这些人。 所以这个搜索，各位，我想告诉大家，以前我们在陌拜的时候，你敲门之前你知道屋里开门的是什么人吗？不知道对不对，那加微信你至少可以看得到对方的名字，可以看得到对方是一个什么样的人，因为我们都知道保险非常好，我们要把保险送给千家万户，那我们既然要去搜索跟我们相同的人，有缘的人。 那在以前你可以每天搜索200个，300个都不是问题，今天可能你只能搜索每次不能超过20，如果你超出，不让搜索之后你可以换个号段，或者过段时间再来搜索你就OK了。 我们现场想象一下，有多少伙伴能够真正的去做到，如果让你去陌拜你能够每天去敲出来20个有效客户，有多少人能真正做到这样？我相信一定不是很多人都能做到这样对吗，所以我们通过搜索，尽管我们可能很懒，我们可能没有办法走出去，但我们通过这个懒人的招，你是不是也可以在同一时间，在一天拥有不少的客户呢。所以各位，就这一个小小的招你告诉我你没有客户，除非你很懒。 第二个是加群，加群就不用说了，你身边找两个很好很好的朋友，让他把你拉到资源资源最好的群里，让他来跟你说，告诉他把我拉到你身边最好的两个群，同时也是活跃度最高的，放心，聪明的人一定不会在群里去聊保险，只是为了认识更多的人。就像在座的各位，今天我们现场有8000个伙伴，我相信如果这边的伙伴要认识我们这边的伙伴，他一定要走出来，走过去，见面才能认识，可是我们在群里面我们只需要点击一下，手机一按是不是就可以认识对方。所以这是互联网，这下真的我们不会再缺客户。 第三个建私享群，这个更有意义，我在我们的弟子班以及很多地方也在讲这个事情，就是建私享群，这也是我们刚刚入职的新人他们特别愿意去做的一个事情，也是很多工作了10来年的老伙伴，所谓的这个行业的老伙伴，不是真正的年龄老，他们也愿意去做，就是因为私享群，什么叫私享？私人分享。 我们会以一些很好的借口，比如其中一个例子就是我在公司，这次我们参加完CMF大会你可以这么说，因为我参加了CMF大会，我学习到了最棒的东西，我们公司的领导要奖励我，但是公司领导如何奖励我呢？说不是奖励我，他要奖励我身边最正能量和最积极上进，肯支持我的朋友。 所以他要求我拉50个人到群里，那我就认识你，你帮我拉5个人，你找10个人，每个人拉5个人，就建设好了这个群。这个群里有两条群规，第一条群规，自己说不允许任何人在群里咨询保险，因为这样的话所有人都会放下戒备；第二件事情，群里除了我能发红包，所有人不能发红包，就很简单，就是私人分享，就是专门用来抢红包。 但是你会发现其实你是这么写，一定会有人在里头问，因为大家都知道你是保险公司，因为你是做的非常好，你们领导要奖励你你才建设了这个群，所以大家想，每个人跟你拉5个人，而这5个人一定是他身边关系还很OK的5个人，所以在互联网时代“转介绍”变得如此简单，尤其是我们那些工作了10来年的哥哥姐姐们，他们会利用这招把身边的老客户，以及老客户的圈子全部圈起来，那变成500个人的群就这么简单，进50个人每个人再拉10个人，为什么要拉10个人？ 记住，你去找一个你认为别人无法拒绝的理由去开拓我们的视野，打开我们的视野，去告诉身边人，每个人帮你拉10个人，可能有的人只能拉3个人、4个人，这真的不重要了，你要知道可以在同一时间拥有多少有限的客户，所以我只想告诉大家，在互联网时代我们真的不缺客户，招聘。 这就是说你们也可以用你们的微信去做很多的事情，链接APP更不用说了，现在我们有很多的APP获客的，在这里我就不细说，因为那些获客都是各种，你们花个几百块，花个一千块就能获客的东西，那这个完全不用我讲，你们都可以自己去看。觉得OK，我当年遇到这种APP我立马会买，因为那个时候不知道有多少这种获客方式。 点赞和评论最重要了，为什么我们在搜索了人之后，一定要把这些人给他们分类设置，比如说你的标签里今天是7月17号，你一定要写7·17搜索，这样的话当你点击这个标签，里面所有人睡觉之前拿出10分钟去给他们评论，你点赞不一定记得住你，但是你评论一定能记住你。 有一篇文章大家一定很熟悉，经常在微信里给你点赞和评论的一定是喜欢你的人，而经常不点赞和评论的他是否在关注你我们也不知道，难道是中国人的矜持吗？我相信通过矜持去追一个女朋友也有难度，所以我们要尽可能的去表现出自己我们的喜欢。 去年年初我会发现我身边的很多好朋友，他们跟我关系很好，但是就是不跟我这儿买保险，我怎么说也不买，而且最重要的是没有机会说，你们很想凝聚到一起，不是每天都能加上很多人，所以那怎么办？既然见不到我们就在微信见，我们微信可以天天见，有本事微信别见我，我们微信可以天天见。所以就有了这六步骤，这是为了让我们身边的很多好朋友，也可以做到在不见面的情况下了解保险的公用民意，所谓的关系到位、观念到位，价格才无所谓，光关系到位价格不会无所谓的，甚至都没有价格，因为你都决定不了人家买或是不买。 那第一个我说要发美好状态，各位，什么是发美好状态？很简单，就是去发一些与保险无关的它就是美好状态。我举个例子，在中国有这样一个培训机构叫CMF，只用花1980元就可以在明年7月份听到最高端的培训，我相信很多行业都没有，但是在我们这个行业它有，而且可以听到非常顶级的老师去分享如何把我的保险事业做的更好，如何更好的去服务我的高端客户。 我们有一个叫温水煮青蛙的概论，如果是沸水煮青蛙，青蛙立马会跳出来对吗？如果你们一上来就发保险的东西给客户看，这就是强奸式的销售。就像你们一上去就跟客户去讲保险，为什么很多高端客户，包括很多人都是要先接受你们的关系，认可你这个人，我们才可以往下来谈。 那第二步发什么？发我们个人成长荣誉，我相信包括今天晚上我们有CMF中国保险精英，我们保险精英的晚宴我们会颁奖，在现场这么多人我们可以去发一些我们的荣誉篇，我更觉得大家第一篇可以发什么？发你的感恩篇，感恩我们的推荐人，感恩CMF学习机会，感恩所有的老师，让你身边的朋友，不能够常见面的朋友知道你是一个怎样的人。 因为在这个社会很多时候总说情侣之间是“我懂你，你懂我”，但是一吵架的时候就是“我以为你懂，你不说我怎么懂”，你不说出来客户怎么懂，所以你要表达出来你的个人成长，这一步是为了什么？让客户认可我们个人。 这和我们在线下去聊客户是一样的，见面先认可我们，再认可我们的公司，就是第三步，这个是让用户认可我们的个人，成为让我们客户喜欢、信任、依赖的你。然后就是公司扶我，让用户认可我们的公司，我相信我们每个人身边一定有这样的客户，他们一定是先认可我们的人，再去认可我们所做的事儿，但是依然有很多客户认可我们的人，但并不认可我们做的事儿，各位，有还是没有？ 王妮：所以一样的道理，那如何让客户了解我们的公司，这是第三步，大家最后总结会发现，真的，跟线下谈客户一样一样的。比如说我举个例子，我们可以透过一些方式和方法，让客户觉得很有意思，而在不自觉当中理解了保险的理念和意义，准备一些无痕式的问题，哪些无痕式的问题呢？ 比如说尊敬的李总，你们一家在你的带领下生活的那么好，嫂子那么美丽一定有你的功劳，那我们有这样一个问题请教你有什么看法，现在很多人讨论更多的是看不起病，买不起房子，读不起书，请问你是怎么看待这个问题的？ 其实这段话是要引出什么，我们的草帽图，人生不提前规划不行，那类似这样的还有什么呢？尊敬的张总，您的公司在您这么多年的带领下依然很好，你的日子已经过的这么好了，为什么还要这么努力的工作呢？这些都是我们的理念，记住，学会问问题，这是寿险行业很多志高境界就是学会问问题，因为你只有问问题才会让客户去考虑，才会让客户进入到他真正的思考当中，你才可以推出你的东西，我们不要一味的去陈述，去描述，而要学会多问问题。 第四个，产品的理念。所谓关系到位之后，认可你，认可你的公司产品，认可你的产品，我真的不建议大家，虽然我们各家公司，包括中国人寿幸福连连，包括很多产品一长串，客户很难看懂怎么办？编辑成最简单的语言，让客户觉得很容易认同。 那又比如像产品理念，为什么买重大疾病收入损失补偿，我的每一个没有保险理念的朋友我都会把这个发给他，我说你读五遍你试试，你会有什么结果？每个人都是如此，你把这个发给他你让他来读，我相信结果是不一样的。 昨天我们朝霞皇后跟我们讲到了什么？她讲到了说谁才是钱真正的主人？她讲到了我们的账户里面保险能帮助你解决什么问题，各位，明天我们的老师在讲，大家一定要非常认真的去记，记下来之后编辑成你自己的语言，立马在微信里发出去，这就是学以致用，要不然听了一定是白听，笔记都来不及去做整理。 第五个，经典产品的介绍。举个例子就是这样，为什么95%的家长都会选择保险公司来给孩子存入教育金？后面括号里写的是请你一定要花两分钟把它看完，终身受益，精简的文字，让父母看了之后觉得，哇！自己的孩子如果没有真的不应该。类似各种各样的产品让大家都可以去发，可以去做，到产品那一步我相信就会有很多聊到其它的了，可能都到不了第六步所谓的促成。 在这里我有听到过我的一个老师对我是这样讲的，以前我也有过，就是觉得聊的差不多了，客户应该主动差不多了，我的一个老师警醒了我，他说我们每一个人都试想一下，在我们初恋的时候，我相信男孩子主动去吻女孩子的可能先是90%，只有很少一部分女性会去主动吻男孩子，所以这个几率告诉大家，如果作为保险代理人你不主动出击，很少有客户主动问你，主动找你必须要买。所以，到了一定时候就要促成，因为成交一切都是源于爱，多样化的促成。 这就是王妮老师虽然现在带200人的团队，马上我们要成300人了，我依然可以每个月做十几张保单，就是因为我每个月只有一周的时间在做保单，我的时间管理很简单，在这里都可以透露给大家。 一个礼拜做业绩，一个礼拜做管理，一个礼拜旅行，一个礼拜讲课。一个礼拜做业绩的时候你每个月成交十几张保单，就是这样，这六个步骤做完之后是解决我们新人留存，更是让我们的老人倍增。 听完这个我们很多工作了很多年的资深前辈们会很喜欢，就是因为会帮助你，你不用走出门你也可以签回来很多，那除了这个以外我们帮助很多新人做的就是我们的微信产说会，微信产说会就是批量的成交，复制的魅力。 当天晚上成交量真的很可观，在这里我想说微信产说会和我们现场也是一样，如果以后有机会大家可以在我们的微信群里，我们会有更多的交流，微信的产说会也是很多人愿意去做，也能够做下去，而且能够帮助很多新人做留存。 简单过一下微信做增员，我们会在微信里有各种各样的广告，就类似这样微信收徒弟，二维码就是我们的客户。当我的客户转发的时候我会直接把这个转发给我的客户，我的客户看到了就会直接发到他的朋友圈，就会有很多人加我的助理，这就是你真正让你的客户，让你的朋友帮你转介绍。 我给大家举一个案例，大家可以直接拿过去复制的，这是我们在6、7月份的时候一大部分新人，一点点老人一起的一个合影，我想说微信除了我们的业绩，还有产说会，客户服务群，客户营销群这些都是可以的，我们都是可以拿它去做。 我希望小小的一个微信营销的分享，可以给到大家一些更好的提示，微时代我们是躺在床上挣钱。如果这句话在一开始拿出来跟你们讲你们一定会误会，渠道定位，简单的看一下我们的微博。 其实我在做微博营销的时候我们会看到当时还没有点赞，当你搜索南京市总经理一定会出来好多个总经理，而这些人他有可能会成为你的高端客户，我的第一个高端客户从微博营销里出来，就是这样的一个过程。 包括保时捷俱乐部，包括原来的宝马俱乐部，我会有王妮的13个计划服务，凡是要进入到我的群里首先一定要填资料，然后才可以进来，这是我的十项个性化服务，大家可以拍下来，你们可以去立马就用，根据你自己的可能性，和你团队的具体。 那我说读书一定要读好书，我是国学文化的传播者，因为我认为在这个世界上90后一年挣几百万的人很多，但是90后一年挣了几百万很多会很飘，我们如何能够做到一个真正谦卑的人？我很敬仰我们祖国的传统文化，因为我认为我们祖国不仅博大精深，有更多太棒的老前辈留下来的东西值得我们去传承。 我在四观书院上学，在这里遇到了我们的先生，他是一个我们很多人都去敬仰的人，在这里也让我知道了，觉得王妮你今天有一点小小的成绩，更重要的是要保持一颗谦卑的心，永远不能骄傲，永远记得初心，去做更多对社会有意义的事情。 这个事情我只想告诉我们所有人，记住，如果今天有人不理解你，如果今天有人在背后说你的坏话，如果有人对你表里不如一，没关系，我们一定要保持善良，因为保持善良，保持你的勤奋，一定会有好运。 这个爱心联盟是我在2013年在加拿大的时候，我听到我的家乡有一些事情发生，我就领养了家乡的孩子，当我去跟我的客户聊到这件事情的时候，我就说你这张保单有大概1200块钱我是要捐助给孩子，小学一个孩子1200，初中是1500，高中是1700，大概是这个数字，因为这些孩子每天上学都要走两三个小时的山路，大家看一下，这是爷爷奶奶养了三个孩子。 各位亲爱的伙伴，你们再苦，没有睡过街对吗？可是大家看一下他们的厨房是这样的，这是他们的家，大家看一下，这是一个孩子在一边做饭一边看书，我捐助的全是前十名的孩子，因为我觉得无论你的出身如何，只要你勤奋，你就值得拥有别人对你好。大家看看这个，所以真的很不容易。 当我在做完这件事情之后，我的客户跟我说我可不可以捐助？我说可以呀，所以我的客户就一直在做这件事情，我们一起来做，到今天我们一共捐助了1700多个孩子。谢谢！而这些所有的孩子当中他们都是在出生以前，我想说我的团队满两年之后我会带着他们一起来做，而现在只是在客户做，为什么？ 因为这些孩子你一旦捐助他，我希望能够捐助到大学，直到毕业，我只有一个小小的想法，希望可以给他们放飞希望，让他们从农村走出来，让他们可以看到这个世界有很多的美好。 我的很多客户就跟我开玩笑说，王妮我知道你为什么要对这些孩子好了，因为你在为你十年之后的团队做增员，然后我就笑了，我说当然，如果他们愿意来我一定很开心，但是我更想说的是这件事情我没想到会成为我的主顾开拓的工具。 什么意思呢？这些所有的家庭都是因为父母遭遇了车祸，或者重大疾病，他们每个家庭都是保险的公用与意义，这些孩子每个人都会给我们写信，因为我们会把钱直接打给班主任老师，不经过任何各种各样的爱心会，我们直接针对给孩子。这些孩子每个月给我们写信，最后这些捐助的所有人当知道王妮在做发起人的时候，他们都会跟我来买保险。 在这里我想说一开始我真的没想那么多，没想到这件事情最后帮助了我，我真的不知道如果十年之后我还非常棒，如果这些伙伴要来我的团队，我想他们一定会把爱心传承下去，这样下去我想我们中国一定会变得更加和谐，更加友爱。各位说保险好不好？ 观众：好。 王妮：超级服务，其实不用站在那里，我一定不会超时。巴菲特的盛宴，这是我第一次穿着礼服的演讲，这是我们的产说会现场，穿着礼服讲，讲什么呢？“幸福相依，财富相伴”。这个题目还是才子林海川老师给我起的，当时我问他，我说老师我起什么题目好呢？因为那个时候所有人喝着红酒，吃着冷餐，在那样的有音乐的环境当中，女孩子都是礼服，男孩子都是非常绅士的儒雅和领结。 我们在讲着人寿保险的公用与意义，拥有保险的人生是一种怎样的美好。当他们知道这些之后我们会发现，聊保险如此简单，当他们再听我讲这些的时候他们都不会碰杯的，听的好关注，这样的酒会我会继续做下去，这是现场，我们的员工站在两边，中间坐着客户，而且我们的成本很低。 这是我们互联网时代版的我们的酒会，我说微营销改变一切，进入这个时代你做好准备了吗？感恩的片子，我想说我们成功的速度一定要快过父母老去的速度，因为我们真的不知道，在我们还没有给父母最多的爱的时候，我们就已经把爱给了男朋友、女朋友，把爱给了孩子，没有那么多的时间给到我们的父母。所以亲爱的兄弟姐妹们，如果可以，请早一点成功，请早一点勤奋，去回报我们的父母，让父母对我们安心。 没有多少父母去苛求我们的回报，但是父母都希望我们做到更好。 感恩这个伟大的行业，因为这个伟大的行业在别人眼里所有的保险公司一定是竞争对手，可是我们却可以相互关系处理的这么好，我们却可以相亲相爱一家人，是这个行业赋予，是这个时代赋予。 感恩这个伟大的行业。感恩我的公司，感恩我的师傅，无论是做人还是其它方面给到我那么多的帮助；感谢我的贵人，感谢太多太多的人，冠军联盟的家人，感谢CMF的平台，才让我知道原来我们保险业这么多可爱的伙伴如此的爱学习，才让我知道在中国有一个菁晟它叫CMF。 谢谢大家！我会忠于CMF，忠于我们这个平台，更忠于我们热爱的保险，因为要做更好的自己，所以我们要做我们所爱的事业。也非常感谢CMF，让我在国外做了一次这样的演讲，。这次我讲的主题是“中国王妮”，我相信我们现场一定有人在那里听过，当我讲到我希望各位在美国的MDRT，在加拿大的MDRT你们真的非常棒，祖国欢迎你们，祖国的怀抱喜欢你们，你们可以回到这片故土，那里永远有你的家。 我也是祝福我们所有的伙伴们，希望我们每一个人都可以很好，祝愿你成为最棒的寿险企业家。那么在明年，以后只要我在这个行业，只要我身体健康，我一定会每一年都出现在CMF，去当最棒的聆听者，去做最好的分享者，去成为那个更好的人。 那么明年在青岛，亲爱的伙伴们我们不见不散，谢谢大家的聆听，谢谢你们！ （责任编辑: 李亦斐） |
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