第一问：怎样看待今年夜宵市场的突然火爆?答：很正常，正餐市场的产能饱和必然倒逼各位老板向早餐、夜宵、外卖等时段要坪效，今年看起来火爆的夜宵市场实质上是一个悲伤的故事。这不是正常的市场扩容，投资者宜多考察斟酌为妙。 第二问：做夜宵要认清哪几个大坑?答：宵夜和正餐不同，有其特殊性，开店要注意以下两个问题—第一，在一个城市还没有出现垄断性的夜宵品牌或者差异化并不明显的前提下，顾客对夜宵的选择一定是扎堆的夜宵街。孤零零的一两个店面开夜宵，基本上是俏媚眼抛给瞎子看，所以选址特别重要。这也就是株洲滨江南路一线几年来开夜宵一直不火的原因，顾客要么直奔老株洲这样的强势品牌而去，要么习惯性的往江边夜宵一条街打方向盘。第二，有投资者准备给自己的夜宵店加一些调性，以形成差异化竞争，所以会玩美式田园风、地中海风等文艺范的装修。我觉得路子走反了，夜宵店给顾客的用餐导向就是放松、随意、减压，多数人需要的是大瓶吹啤酒、大声说段子，而不是轻声细语讲情调。切记，不要给顾客进店后有消费压力和拘束感，你能省装修，顾客能省心，简单粗暴才是夜宵的王道。 第三问：火锅品类该怎么玩?答：首选开商超店，并且选择有品牌加持的。火锅是餐饮大数据中目前最大、增长也最快的类别，随着年轻人群口味融合化趋势日益明显，像“大渝”之类的重庆火锅品牌在苏锡常这样的传统嗜甜区都在快速扩张。然而火锅在株洲却是且喜且忧，原因之一在于，新派湘菜与川类火锅味觉的体验都极具侵略性，本身就强势。不像湖北、河南、安徽、江苏等本地菜系味型相对温和的地区，顾客只要遭遇川湘菜，大多是“金风玉露一相逢，便胜却人间无数”。湖南顾客群体的口味极其顽固，在江淮等地，顾客消费的心理多是“咱们今晚去哪儿吃火锅？”而在湖南，会转换为“咱们今晚是去吃湘菜还是吃火锅？”在高频消费这个硬指标上就逊了一筹。原因之二在于季节性需求远比北方突出，因而哪怕株洲庐山路一块现在已经初步形成火锅扎堆区，但午餐营运不理想和夏季需求下降两点软肋，以及高租金的压力，同样造成了这条街上大部分本地火锅品牌不温不火。选择强有力的火锅品牌进商超开店，目标人群指向相对更明确，习惯于进商超吃饭的人群基本是85后，受季节因素影响相对较小，而且在各种餐饮品类扎堆，大家又都默认商超店味道平平，犯上选择困难症的情况下，会优先往自助餐和火锅这两个品类考虑。“海底捞”在湘潭进驻步步高二期，就是很聪明的“品牌高举高打+顾客甄选”的打法。路边店能不能做火锅？能做，选择成熟大型社区，有人流基数，有餐饮氛围而周边又缺少火锅品类的区域，开200平方米左右的小店，轻装，投资不宜大，定价不宜高，主做晚餐和宵夜，开业时间以十月份左右为宜。 第四问：潮汕牛肉火锅在株洲能做好吗？答：严重不看好。事实上在江浙地区，潮汕牛肉火锅模式已经呈跳水式溃败。不要以为它能做什么降维打击，100元以上的人均消费和清淡口味，注定了潮汕牛肉火锅在湖南是小众模式，而株洲的客群基数，让店家根本不可能做到“一天卖出一头牛”，那么它强调的新鲜如何保证?事实上，现在有的潮汕牛肉火锅店不到三个月就关门大吉了。 第五问：异国料理在株洲还有发展空间吗?答：每个城市的餐饮业态发展都与该城市的性格和当地人的消费水平密不可分，株洲是座移民城市，人们比较开放和包容，因此近三年来，泰国菜、韩国料理、低端日料、美式餐吧、印度菜开了不少，年轻消费群体有这方面的需求，但是消费能力毕竟有限，除了近似于快餐的石锅拌饭和低端寿司外，需要堂食的异国料理品类始终构不成高频消费。像株洲这类城市，做异国料理的难点在于目标人群与普通人群高度重合，做地道风味，一定被反映吃不惯，而老板一旦做改良，又被喷不正宗。加之异国料理餐厅的食材成本和装修投入都高，因此在短期内，以商超小店形式或者私房形式小打小闹还可以存活，不宜过多投入开大店。 第六问：茶饮会成为下一个市场热点吗?答：会，首先茶饮是暴利品类，物料成本一两元的饮品能标价28元。诸多跨界的年轻人对喜茶这种创业神话从来没有抵抗力，故必然会有笑茶、乐茶、开心茶之类的品牌一拥而上，然而其结局一定不妙。没有强势连锁品牌介入本地市场做模版的前提下，野蛮生长的必然后果就是劣币驱除良币，最后大家都完蛋。至于学习喜茶玩排长队做事件营销的套路在株洲根本不好使，三线以下城市和一二线城市的消费习惯迥异，消费者并不愿意排队。没有专业技术团队支撑的自创小品牌，还不具备“口味防火墙”。茶饮不是不能投，早投能快速回本，但是它会跟香锅一样，很快就烂大街。做茶饮的关键还在于选址和品牌搭建。 第七问：株洲时尚餐饮会是什么样的走向？答：时尚餐饮在株洲是三年一个周期，目前已到了市场重新转型的节点。原来那批以铁艺、绿植装修作标签的路边时尚餐厅将很快被淘汰，随着95后、00后登上消费舞台，时尚餐饮仍是刚需，后劲依然强劲，但在呈现方式上会表现出商超化、单品细分化、文化升级化。概括来说，时尚餐饮会全部依附于各大商圈的CBD存活，而且品类会越来越丰富，越来越细分。路边店餐饮的主流将是社区餐饮和以宴会为主的酒楼。 第八问：哪几种餐饮品类已经不宜往里面扎了?答：1.单品龙虾馆。去年我就说过，开小龙虾单品店一定不是好主意，有人听进去了，有人不以为然，今年出现了700平方米以上的某某虾城，然后不到两个月，服务员晚上最大的消遣就是组队玩游戏。小龙虾的季节性供货死穴一直得不到解决，这两年出来的急冻龙虾技术又远远不能满足市场需到解决，这两年出来的急冻龙虾技术又远远不能满足市场需求，株洲这种三四线城市市场小，消费实力相对弱，不可能像武汉、潜江、长沙一样，小龙虾店赚半年钱就可以关半年店。小龙虾的正确解读方式，是作为餐馆的季节性爆品，可上可撤，这要比直接开“某某龙虾馆”稳妥。2.音乐餐吧。三四线城市的跨界餐饮投资者，习惯性语境是“不让我跟风，我就去死”。株洲这样一个小地方，，全是模仿“胡桃里”。“胡桃里”的模式，是餐饮+酒水+音乐+社交，硬件投入和营运成本极高，为了分摊成本，必须从上午一直做到半夜，把正餐、下午茶、夜宵、清吧的营业时段一网打尽，才能以酒水的高毛利赚钱，而在株洲这样的内陆小城市，人均月收入不到3000元，午餐消费基本不用指望，下午茶更是伪概念——工薪族哪会是下午茶的高频消费群体？晚上他们也习惯去火烧烤里啃五花肉，真以为靠请几个歌手唱几曲就能客似云来? 第九问：餐饮创业，哪几种品类在还能做？答：我觉得主要有以下三类一
2.串串香、麻辣烫等产品。串串香和小龙虾在株洲目前都是“红海”，相比来说，串串香船小轻便，越是三四线城市，这类重口味、低售价、轻投入餐饮越是创业者应谨记的几个关键词。串申产品易于标准化，入门的门槛不高，和烧烤差不多，属于“一公里营销”，很难有人大老远专门而去。竞争肯定是惨烈的，但是最终会被市场筛选出几个本地人气品牌，谁能熬成婆，日子就比较好过了。从全国各地区的餐饮数据来看，串串香这类产品都一直在快速增长。 3.小型蒸菜馆。蒸菜这个品类，多年来生命力一直比较强，它符合现在轻餐饮的一切特征，同时也有市场刚需。蒸菜在株洲本地市场还处于原始竞争的阶段，没有过于强势的品牌，很适合进商超开店，只要好好包装，尚有商机。 经|营篇 第十问：综合性社会餐厅该往哪几个方向发力?答：1.产品聚焦。目前做餐饮，必须牢牢把握住两点——食客的记忆点和媒体的传播点。互联网时代对餐饮顾客群体的最大改变是信息透明化和资讯爆炸，换言之，顾客已经无暇在无数新老餐厅里去细细甄别谁最适合自己，因此一家餐厅的重要标签是什么，必吃什么，这是那些综合性餐厅必须重新审视和设计的关键点。原来那种菜单上满满当当上百个菜，顾客吃了几年还记不住到底哪几道是招牌，这已经和时代背离了。“炊烟时代”做得风生水起，为什么跑去开“坛宗剁椒鱼头”，“同心”开得一帆风顺，为什么咬牙把招牌改成‘费大厨辣椒炒肉’，其目的只有一个：产品聚焦。“炊烟食代”的戴老板有一个观点我很赞同：做市场，永远要前瞻半个身位。现如今的餐饮市场，谁先做好产品聚焦，谁就领先一步。 2.外卖。有远见的餐饮人都明白，从长远来看，外卖的蓬勃发展对传统实体餐饮是莫大的伤害。这里咱们先和大部分餐饮人谈生存问题，保持情怀和坚守传统的事情，还是交给那些活得滋润、菜做得好、市场也认可的餐馆去做。株洲大多数餐厅都面临着同样一个难题：午餐上座率不足。这几乎是个全国性餐饮都无解的瘤疾吧？与此同时，普通上班族、小白领、小生意人等人群，却对午餐外卖有着刚需依赖性。用过剩的厨房产能来做外卖，一但做好了，不但能有效弥补餐厅的营收，而且在很大程度上能培养一批忠实顾客群体。毕竟是本地顾客心目中已拥有一定认知度的实体餐厅所售外卖，不管是卫生程度，还是味道，总比那些租个民房支口锅就开干的外卖强。当然，综合性实体店怎么样操作好外卖，毛利率怎么把控，后台怎么维护，怎么样把外卖作为堂食的延伸而不让它冲击堂食，这里面大有玄机。关于产品聚焦和外卖技巧，可以写一篇专题文章，这里只说大方向，不展开论述了。 第十一问：综合性社会餐厅的零餐和宴席能做到两全其美吗?答：很难。餐饮市场的必然趋势是细分。在株洲，大型宴席，顾客首选一定是“万豪”“希尔顿”等高端酒店品牌，这种需求取向与很多餐饮人“竞争首要做好宴席味道”的认知截然不同。同样，一般三五好友聚餐，也不会到高端酒店消费。因此酒店餐饮也好，综合性社会餐厅也罢，对于零餐和宴席，要有明晰的认识——熊掌与鱼不可兼得。即便是做宴席，原来那种粗放式的理念也过气了，必须在主题、氛围、流程、菜品、餐具、文化等方面做系统化、精细化的设计。事实上，我认为株洲这类三四线城市近几年里一定会出现大型的主题宴席餐厅，能为婚宴、寿宴、升学宴、宝宝宴等提供一站式全程服务，专属的硬件投入才是未来市场的刚需，这个市场非常大，而且生存周期比较强，当然，它们的投入也大。 第十二问：社会餐饮加早餐合适吗?答：如果周边有成熟社区，早上人流量大的社区餐饮，合适。提高餐厅营收有两个途径，一是提升客单价或者毛利率，拉高盈利空间，二是向坪效要收益。早餐是刚需，粉面类的毛利率又远远高于正餐，相比之下，餐厅加早餐远比加夜宵有操作性，宵夜店不聚堆，形不成规模效应就难做，而且所需人工成本也高于早餐。社区餐厅往早餐延伸，一旦做好了，一能有效弥补午餐的不足，二能增加顾客的黏度，三还可以配合正餐做充卡、优惠等营销活动。增加早餐须注意三点：1.算好人力成本帐，如果是粉面类，做煨码和蒸码所需人工低，但标价不高，毕竟粉面类在市场上的价格透明，社区店目标人群对早餐的性价比要求又是摆第一位的。做炒码的客单价能拉高，并且容易做出差异化，但需要配备炒锅人员，人力成本是否划算要有明晰的判断。2.早餐品类的甄选排位依次是快捷、性价比、味道、环境。3.店面不在一楼或者不临街的社区店，最好放弃做早餐的想法。以上建议均针对平时人均消费在50元以下的社区餐饮，不适合人均定位较高或者打环境牌的店，因为这对品牌是有损害的。 第十三问：对株洲的商超餐饮店怎么评价?答：我赞同万达招商部一位朋友的观点：做商超餐饮，拼的是整个场的优劣，而不是单个品牌的竞争。商超店的优势在于已经先天把顾客群体筛选了一遍，而且具备规模效应，缺点在于生死由天不由你，如果商场的零售、娱乐业态不强势，布局不合理，整体人气不足的话，其结局就很悲惨。商超对于餐饮来说有个最致命的缺点，那就是开店和关店时间由不得你作主，早餐和宵夜这两个时段没法做，这在人场之前必须考一二线城市的商超业态与三四线城市是完全反过来的，一二线城市寸土寸金，要找个能停车的路边铺面餐厅都越来越难，逼得投资者不得不进商超开店，而在三四线城市，一条街上能找到三家黄焖鸡米饭、四五家土菜馆，工薪消费阶层占主的株洲，有多少人天天逛商场去吃饭? 第十四问：真的是“味道为王”吗?答：真不一定，近几年都在鼓吹“匠人精神”，有点泛滥了，其实对于大多数传统餐饮人来说，这里有个很大的认知误区，很多味道确实做得很牛的店，最后不一定能活下去。味道是私人化的，没有固定标准，每个群体也有属于他们自己的语境和标准，你和一帮95后去聊不打水的新鲜黄牛肉、谈锅气，说不定人家会暗翻白眼嗤笑你土呢，“这哪有某某烧烤的孜然牛肉串味道好”？互联网时代，一定是做得好还要会吃喝。餐饮竞争的终极比拼，好的味道和品质只是最基础的要求，客户如何培养?菜单如何设计？产品怎么表现?毛利率如何把控?呈现方式如何能让顾客有记忆点？食客的总体体验感如何？怎样打造聚焦产品的概念及故事……这一切都必须有成体系的设计。你们一定感觉到，我在这篇文章里多次使用了“设计”这个词，是的，这是专门说给传统餐饮人听的。味道好，对于现在的餐饮业是个必要条件，但不一定是决定性因素。现在的餐饮市场早就是高手过招的时代，这年头三个月不出去考察学习，就似乎跟市场脱节了。餐饮竞争到了如此阶段，最终真的就是团队之间的比拼。没有良好的市场理解能力，没有超前的思路与扎实的技术研发能力，前景堪忧。 第十五问：餐饮打养生牌还好使吗答：除非人均消费在一百元以上，或者是做全素模式，我在以前的文章里提到过，一家人均几十块的大众餐厅打养生牌，给顾客的第一认知就是“菜肯定不好吃”，这对品牌的损伤非常大。真正注重养生又有实力养生的那些顾客群体，都在家里吃或者去中高端餐厅了，你跟兴冲冲赶来准备好大口吃肉、打打牙祭的工薪消费群体说什么养生呢? 第十六问：餐饮创业是加盟好还是自创品牌好?答：如果缺少餐饮从业经验，建议加盟。现在餐饮竞争的核心是团队竞争，不要指望几个闺蜜或者好友能支撑起繁杂且需要专业技能的日常营运。现在一些跨界者的创业，基本上是开业前信誓旦旦要乱棍打死老师傅，但投入进去一年后大都在四处磕头拜师父。一样适于餐饮业，想加盟之前，一定要事先多加考察和论证，定位和产品是否适合本地市场，加盟支持是否专业和完备。我遇到过一位阿姨，她靠看电视拍脑袋加盟了石家庄的某餐饮品牌，产品我就不评价了，总之她是开得匆忙，做得狼狈。现在专门有一批卖加盟品牌忽悠创业者的骗子，加盟前需多咨询行内人士，一定要实地考察，反复斟酌。一些年轻人豪情万丈要自创品牌，还没开始就满世界嚷嚷后续是放开加盟、做大做强，听了这些大话，我只好打一打拱手。自创品牌没毛病，但品牌的延伸就算不从北上广起步，起码也要从省会城市往下辐射，很少有三四线城市的自创品牌能逆袭反推的。 第十七问：怎么理解餐饮的“轻投入”概念?答：开餐馆，人人都梦想轻投入、高回报，但是投入到什么程度比较合适要有清晰的数据支撑。对于“跨界小白”或者“创业文青”来说，会算账是生存的必备技能。理想状况下，简单的计算方式是：设计餐位数×人均消费×0.75的实际上座率×预计翻台数=预计日营收，一个月的总营收除去房租、水电、人工、物料、税费及其他开支，再除去折旧（按三年计算），即为你的月盈利。掌握了这个公式，你就好计算投入了，综合毛利率应该达到多少?人工最低限度?按现在的餐饮淘汰率算，如果一年半都回不了本，最好别投入。 第十八问：怎么看待餐厅的营销推广?答：最好的营销就是品牌加持。你看“徐记海鲜”进株 洲要不要做推广?“海底捞”进湘潭要不要做推广?本地品牌里，“大碗先生”进株洲任何商超需不需要做推广？任何市场的终极发展趋势都会由二八定律和马太效应做主，胀的胀死，饿的饿死。前面分析过，资讯爆炸的互联网时代，顾客的脚步会天然地随着定位于自己群体的强势品牌流动。不信你去观摩下“坛宗剁椒鱼头”，从VI系统到分区设计，食材甄选展示、产品故事和菜单再到定价，哪一个细节不满满的设计感和用心感？当这样的品牌开始布局扩张到五家以上时，只要选址精准，基本是所到之处，顾客都闻香而至。所以说，任何餐厅对自家的品牌搭建和品牌维护，一定要有前瞻性和危机感。有实力的团队支撑做的是布局，三四线城市里，三家以上有存在感，五家以上有话语权。暂时达不到这个高度的，做的就是差异化和设计感。别家没有的你家有，别家有的你打造出更吸引人的概念和呈现方式，这种营销推广才能有“点”。“费大厨辣椒炒肉”聚焦的是家家都做的湖湘家常菜，但是它从别具匠心的器皿到配底座上火的呈现方式，从土猪肉的选择到明档现切辣椒的品质展示，于无声处听惊雷，处处有“点”，能一下抓住顾客的眼球。没有品牌影响力，又不具备差异化的餐厅，如果只是打折搞优惠活动，只能是十天内多一批客人来占便宜，活动结束又打回原型，又继续凉锅冷灶地苦苦挣扎。 |
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