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2017-12-9 晴 坚持写日记快四年了，日记内容经过N次升级，刚开始是将过去所学释放，后来是在各个点打通并形成体系。 经过三年多的沉淀，现在是连点成线，连线成面，连面成体，将四年沉淀形成各个模块的程序和系统——打通各个模块的全过程。 有部分人会说部分内容看过，那只是一小部分，多数内容我都经过全新升级，甚至今天都会在昨天的基础上升级。 我这个人做事很偏执，喜欢死磕到底，一次又一次琢磨，无论是在整体思维上，还是在遣词词造句上，还是在细节把握上，都力求精准。 学习是个领悟的过程，领悟需要反复琢磨，重复推敲，持续沐浴，只有印象深刻到形成强烈的触动，人才会采取行动。 还有人会说不是完全原创，有部分来自别人的思想，这是我跟别人吸收后的释放，完全原创是不可能的，任何人都在前人的基础上生发的。 不要去看内容本身，而要看思维运行过程，不是为了获得答案，而是为了打通获得答案的全过程。 【背景】 我是应届毕业生，即将应聘工作，我学的是工科，但本人不是技术男，一直都很喜欢销售，现在选择了去做电销。 【问题】 如何提升自己点电话销售水平？ 【实干回复】 一、整体分析问题： 你之所以有困惑，根本是不了解电销的全过程，过去学到的知识也都是一些散点，没有形成系统。 销售从整体过程分三步： 1、抓潜——找到意向客户。 2、成交——满足客户需求。 3、追销——客户满意重转。（重复消费加转介绍） 针对具备重复消费属性的好产品： 成交最难，抓潜其次，追销最易。 为什么会觉得电销很困难？ 这个世界没有困难的事，你之所你觉得困难，根本在于你想一步到位，无论多么困难的事，只要将其拆分成一个又一个小问题，再难的问题都会变得相对简单。 二、难题拆分细化： 由于是新手起步，再将复杂的电销拆分成新手起步必须化解的三个难题： A、破解电销话术难题。 B、破解电销抓潜难题。 C、破解电销成交难题。 将复杂的问题，细分成一个可执行可操作的问题，然后集中全部时间和精力一一攻破，一个又一个小问题攻破后，整个大的难题随之化解，这就是做事必须具备系统观和落地观。 1、破解电销话术难题 （1）熟练掌握公司话术流程 多数人到公司后，总是喜欢对公司挑剔，这是新手起步的最大障碍，新手进入公司后，暂时什么都不用学，花全部时间去把公司已有的话术和流程掌握到熟练为止。 任何创新都是在前人基础之上进行的，什么都不懂就开始瞎想，这是好高骛远，是在浪费时间和生命。 过去我用这钟方式指点N个新手，他们都是最快上岗，并且在上岗后最快取得业绩的。 （2）借鉴参透公司高手做法。 有人抱怨进公司没高手教，高手凭什么义务帮你？ 想别人帮你就得给对方教你的理由——从被动索取到主动付出。 如：花钱拜师。 再如：一起吃喝玩乐拉近彼此关系。 当对手感受到你的真心实意，他才会愿意在关键点上指点一二。 这些都是入门的做法，后期会分享更加巧妙的做法，让高手主动带你教你，不过先得练好基本功才能有突破。 （3）通过复盘自我打通话术流程。 每天工作结束对当天电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待。 通过问候和私聊有针对性深入了解客户，完善客户个人信息表，你越了解客户，成交就越容易。 如：家庭情况、财务状况、学历、个人爱好……（参考麦凯66） 每天花时间复盘销售过程，对一些重要的客户进行录音并回放，找到漏洞进行持续修正升级。 三、案例示范分析： 电销三步曲：（这是一个化妆品销售高手的实战分案例） 1、电销第一步：用心互动建连接。 拿起电话一般这样问：“XX姐，您好！请问在忙吗？” 旁白分析：第一句通过问的方式与客户形成互动。 她有时间就简短介绍：“我是XX美业的，我姓A，姐姐叫我小A就行，我们公司在市区有近10年的沉淀，今天打电话给姐姐，不是想推荐产品，而是想请您配合做个市场调查，您看耽误您2分钟可以吗？” 旁白分析：通常情况下，到了这里，她要么听我说，要么说没有时间，没关系我还有第二招。 2、电销第二步：把握节奏再电访。 我：“XX姐，在忙吗？最近生意怎么样，有什么需要我帮助的吗？” 旁白分析：这时客户会想谁跟我这么熟啊？ 她：“你谁呀？！” 我“我就是XX美业的小A啊，之前跟您联系过，不知道您是否还有印象？” 旁白分析：这时直接切入正题，美容院老板一天会接很多推销电话，她哪里记得我是谁，但我跟他显得这么熟，毕竟美容院也是服务业，她也不想轻易得罪人，分析出这些后，我就大胆跟老板套近乎。 她：“没什么印象，不好意思，不太记得了。” 旁白分析：我就是要你不记得我，要是你记得我，那今天这电话还怎么继续交谈下去啊？ 我：“看来姐姐最近生意确实好，确实很忙，我是上次给姐姐谈XX产品或XX模式的小A，当时您很感兴趣的，想起了吧？” 旁白分析：这样和老板套近乎拉近关系，到这里接下去怎么说是不是很容易了？我已经告诉她对产品模式感兴趣，如果我给她这么说她会拒绝我吗？不排除她还是没兴趣，但我还有第三招。 3、电销第三步：约定时间当面访。 前面两次电话都没切入主题，这时就不能再在公司打电话，直接去客户店里市调她美容院的情况，比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等，收集完提炼出修正方案——对客户有用落地的。 我：“XX姐，在忙吗？我是XX美业的小A，您可能还有印象，我去过您美容语走访过，有您目前会所的消费群体……上的产品和项目……以及您美容师的工作状态……我们公司不仅卖产品，还提供全方位的服务，作为公司销售，我坚信我们能给您带来帮助，所以才反复联系您，希望您给彼此一个了解的机会。” 旁白发分析：“……”客户美容院存在的问题及解决方案——为客户提供价值让他感受到你的用心和能力。 这些话术都是表象，只是做一个示范当参考，市场和客户都随时变化的，唯一不变的是，你做事的态度和真心为客户着想那颗真心。 没有人能拒绝持续为他真心付出的人——这才是打动客户真正的命脉。 试问：什么样的客户抗拒经得住你一次又一次的琢磨呢？ 四、规律归纳总结： 做销售成长是阶段的，根据规律指导自己的成长。 第一阶段：机械执行。 业务员背的是话术，学的是套路，讲的是产品的优势，这种做法叫推销，就是自己有什么，给别人展示出来，不管别人是否需要，先讲了再说。 第二阶段：熟练使用。 业务员话术熟练，对产品卖点清晰，对客户需求把握比较准确，但还不能直接触摸到核心，这个阶段业务员能轻松和客户交流，但由于常常不能把握到核心和根本，销售效果会经常打折扣。 第三阶段：融会贯通。 业务员在与客户短暂的接触中，通过快速扫描客户的穿着、言行举止、走路、表情、说话等，客户还没开口，就已经对客户的情况有了全方位的了解。 比如需求、购买力、价值观等，后面的交谈都是为了验证自己的判断，如果想通过交流得到想要的信息，意图会很明显，客户不会让你得偿所愿的，你要问的信息从来都不是正面问的，都是侧面问的，在云淡风轻的聊天中验证你的信息。 交谈过程紧紧围绕客户需求谈，这时话术、产品、套路都不重要，他从来没想过推销产品，只是一心一意的帮客户解决问题，达成客户需求，完全和客户融为一体。 你再只是业务员，你是客户的朋友、知己、小助手，客户不仅乐意购买，更愿意介绍朋友来购买。 比如，从客户着装就可以判断客户身家，通过说话气场就能推断他在工作中担任什么职位，当然这都不是绝对的，这是一个综合判断的过程，需要通过长期的细心观察、归纳总结、实践对比才能得出准确的判断。 本事都是练出来的，知道了没用，懂也没用，熟练了才有用，练到出神入化就能时刻与客户一体。 |
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