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销售约不到客户?12种必杀技和3大致命问题,让你直击客户痛点

2019-09-05  盛夏职场...

一个不熟悉的客户,如果你指望他,在你一通电话,一封邮件,就能约出来和你见面,那通常意味着这个客户对你来说价值并不大。

如果你想把客户约出来,想获取客户的订单,就要分析这个客户真正在意什么,然后再想想,你所做的或者你给客户提供的资源,是否足以支撑客户感恩戴德地把订单送到你手上。

针对不同客户类型,文章梳理了几条应对策略,并且分析了关于销售约见客户常常会出现的3个致命问题,供大家参考。

一、如何应对基层客户?

1、保安、门卫、文员阻挡

想进入企业见到关键人,保安或者门卫通常是第一道防线。要突破他们,不是很难。首先,态度上要尊重他们,把自己的姿态放低;然后,多和他们唠唠家常,聊聊天,混个脸熟,甚至混成哥们;保安的话,可以送两盒烟啦,门卫大爷可以送颈椎按摩椅什么的。总之,先混熟了,他们不但会给你开绿色通道,还可能会透露给你一些“内幕消息”

文员的话,女孩子偏多一点,和他们说话,要嘴甜点,顺带给他们买一些新奇的糖果,零食、小盆栽之类的小物件。不要刻意强调你的意图,只需说你随手带的,或者说你自己也很喜欢,自己有很多,经常送人,就当和她交朋友,从而建立信任感。

2、如何约见基层业务员?

基层业务员的普遍特点:收入偏低,手里掌握的资源少,决策权少,却是“小鬼难缠”,也就是他可以帮你,也可以给你制造麻烦。这类客户建议不要花费太多时间精力,因为他们大多不是决策人想约见的话,不会太难,比如可以约吃饭,说直白一点这算是“改善伙食”的机会。

当然,其中不乏潜力股,针对潜力客户,可以放入“鱼塘”,长期重点培养维护

二、如何应对中层客户?

1、中层客户不要单纯地请吃饭

中层客户,手里通常掌握着一定资源,收入也相对稳定,生活条件较好,外出聚餐、应酬会比较多,所以单纯请客吃饭对他们吸引力不大。

2、避免让中层客户救火

中层客户,多会有自己的一个小团队,而作为项目负责人,他们需要尽可能避免自己的项目出现大问题,否则没有办法向上交代。所以,利用这一点,销售人员要尽可能给他规避风险。

如果你们正在接洽某个项目,你就要重点把这些风险项如何规避,分析给他听比如,你们产品质量如何保障?是否有资金或者其他安全问题?交货期如何保障?售后服务如何?成本是否合理等等。再或者,如果你们已经合作了某些项目,针对风险项目你们做了哪些应对措施或者升级改进,以规避未来可能出现的问题。把你们做的改进内容,也可以同步给客户,让对方心里有数,而且方便向上汇报。

3、如何帮中层客户做业绩、做收益?

中层客户的另一个特点,就是有不断向上爬的企图心,而要做到这一点,他们就必须努力做出成绩,得到领导的认可。所以,业绩是他们立足之本,也是他们向上爬的资本。

销售人员要做的就是,帮他们做出成绩,比如,你们公司开发的新产品、新技术,能够帮客户提高生产效率,缩短工期;或者你们新的营销方案,可以帮客户增加曝光、增加产量等等,总之,一切有利于客户提升他们竞争力的信息,都要在第一时间告知给客户,而你的客户也乐于以这些理由来找他们。

4、帮助你的中层客户笼络人心

作为一个团队的管理者,你的客户势必需要用各种手段来笼络下属的人心,从而让团队齐心协力做出更多成绩。这个过程,就离不了请下属吃饭、团建、节假日送礼物等等。此时,销售人员可以做的就是帮他们付招待费、报销或者端午送粽子、中秋送月饼等等。

5、以“老客户回访”名义约客户

如果你这个客户是你们公司之前的老客户,那就可以借“老客户回访”或者“新产品推介”的名义来约他。因为既然是老客户,对你们公司或产品有信任基础;另外,这种约谈结果会返回公司,有利于你们公司产品或服务升级改进,对客户来讲是好事,所以,这种约见的成功率会比较高

见面前,要提前准备好要谈的话题内容,比如,客户正在使用哪些产品和服务;这些产品你们最近一两年里做过哪些改进;客户目前使用有哪些不满;客户对你们公司以及竞争对手有什么看法等等。这些问题和客户沟通完之后,承诺客户会反馈给公司再做改进,然后和客户约定下次回访的大致时间。去的时候,建议给带上产品宣传资料和礼物。

6、如何通过送礼来换资源?

送礼的目的,说白了就是送出一种资源,换来另一种资源。想要换回一定分量的资源,势必要送出对等的资源,否则对方凭什么要给你?这个“对等”,要么是客户切实需要,要么是够分量。

这个层次的客户需要什么呢可以从工作或者生活等多方面来考虑。比如,你的客户喜欢抽烟、喝酒、喝茶;需要给孩子买玩具、日用品;需要孝敬领导;需要请团队吃饭等等。确认客户需求之后,你就可以利用公司给你的资源,去帮客户解决这些需求比如,客户喜欢抽烟,你就送他烟;客户桌子上有咖啡杯,你就送他咖啡;客户需要请客、招待,你就用公司给你的招待费,替他报销等等。

如果你不了解客户需求,那就送他一个他觉得可以转手送出去的礼品。

7、客户拒收礼品怎么办?

有一类人,在处理人际关系上或者说做事价值观方面,是比较谨慎的。他们不会轻易收取别人的“礼物”来上位,毕竟吃人嘴软,拿人手短,收了你的东西,就有了“把柄”在你手上,就必须替你说话,给你办事。尤其,前期客户对你这个人不了解的时候,更是不感轻易拿自己的前途冒风险。这种情况下,就只能放长线、钓大鱼了长期在力所能及的范围内,先帮助客户。

8、快速提升客户对你的信任感

前期接触的时候,客户戒备心通常较强,这个阶段销售动作要轻缓一些,同时,把重心放在增加客户对你的信任感上,否则推进不下去。如何提升呢?

1)攻客户所需加客户的微信、QQ,通过客户朋友圈了解他们的兴趣爱好、家庭、生活动态、甚至是对哪些文章感兴趣,然后去点赞、评论,去刷脸。注意频率和言辞要适当,否则太假。研究客户喜好,送适合的小礼物,比如,客户喜欢钓鱼,那你就可以送他驱蚊手环,因为钓鱼的时候蚊虫很讨厌。

2)关心客户亲属关注客户的爱人、孩子、老人目前最需要解决那些问题或者客户最关心哪些问题,然后对应给予帮助。

3)给客户做增值服务。比如,给客户提供行业信息报告、做客户竞争对手名单及主要动向案例、竞品分析报告、营销方案等等。当然,做这些不能流于表面,否则没有太大意义。

4)给客户发定制短信每周固定时间给客户发一条祝福短信,短信内容仅仅是一句话祝福就好,比如“XX总,祝您周末愉快,小王。”时间可以固定在每周五下午4点半,尽量不要在下班后发,避免引起其家人误会或者占用客户非工作时间。不熟悉的时候,可以称呼为XX总,熟悉之后可以称呼对方XX哥,姐;署名不要带公司名,名字也不要用全名,会显得生疏;客户回你信息,你不用再次回复。

9、先“登门槛”

假如你的目标客户级别要比较高,又刚接触不熟悉,直接见比较困难,那你就可以尝试先从他的下属入手比如,你跟他说“知道您很忙,要不您看咱们公司找谁对接一下?这样先找理由进公司,然后再进一步找机会见到更高级别的客户。

二、如何应对高层管理人员?

如果你的客户是企业高层,就会比较难下手,因为这类客户收入很高,掌握着绝大多数资源及决策权,而他们已经有能力解决大多数问题,或者已经有很多人帮他们解决了很多需求想从这类客户身上找突破口,可能更多的还是从对方个性化的兴趣爱好入手。

销售人员需要花费较多的时间,去深入了解有这类爱好的人,喜欢什么,需要什么。当然,也可以请教其身边的人或者去找同样有这类爱好的人问。

三、客户约见的普遍致命问题

1、销售意图是否过于明显?

你有没有遇到过,第一次和客户见面,觉得聊的还可以,但是后续再约,怎么也约不出来?如果有的话,就想好好考虑是不是“得罪”了客户。比如,在和客户关系还没有那么近的时候,拜访时,上来就送对方“购物卡”。这种情况下,是个客户都不敢轻易接受的。即使被销售员强迫接受了,心里也不会舒服,再想约就会变得很困难。

2、业务员是否一句话“逼走了”客户?

你是否有过这种操作:刚与客户接触,通了电话,要了对方的邮箱地址,然后发产品资料。过一两天,打电话问对方“邮件看了没”,对方回答“简单看了一下”。然后,你就问“您觉得产品怎么样?”或者“您对我们的产品感兴趣吗?

试想一下,你刚接触一个东西,还没仔细看,对方就问你是不是感兴趣,你会怎样?肯定是在对方蓄势推销之前,赶快跑呀!你的客户同样!单单靠一封邮件,且不说可能不会仔细看,即使看了,得到的信息能有多少呢?所以,面对你这种问话,客户第一反应就是直接告诉你不需要,或者找各种理由,躲你。

客户说看了之后,要怎么继续这个话题呢两种方式:

1)把话题抢过来,介绍产品优势比如,“那我耽误您1分钟,重点介绍一下我们产品的优势XXX,还有我们的产品能帮助您解决XX问题。”这样强制让客户了解产品。介绍完之后,问客户之前是否接触过类似产品。

2)问需求,然后介绍产品比如,“请问您现在使用的产品是....?”注意,需求类问题不要太多,三五个比较合适,太少了解不透,太多容易让人烦。确认完需求之后,再有针对性地介绍产品优势。

3、是否真正理解了客户的话?

在打交道比较少,或者销售经验不足的情况下,销售员容易犯的一个错误就是,把客户的套话当做真话来听怎么辨别客户说的真假呢?举两个例子:

1)如何判断客户是不是在敷衍你?

比如,客户跟你说“采购部的经理已经认可了你们的品牌,并写进了标书里面。”这个时候,不要轻易相信客户,对你的产品感兴趣,大概率地在说套话,而这个话,他可以对任何一家公司说。

如何判断对方是不是在敷衍你呢?可以先分析下,你是否和客户详细沟通过产品的细节?客户是否对你的产品提出过质疑?如果一味点头、说好,却没有任何疑问的客户,很大可能就是对你的产品不感兴趣,或者没有购买意愿。

2)如何判断客户公司决策人物关系?

假设,你去一个公司拜访,把采购的人情做好了,采购说你去找副总,等副总人情搞定了,副总又告诉你去找谁谁。对于这种人际关系复杂的公司,要怎么判断谁是推动人,谁是拍板的呢?

做法就是,锁定客户公司中你搞定的一位,让他告诉你,其内部人物关系和组织架构等。比如,当他告诉你去找A时,你要问他为什么找要A呀,他在公司什么来头,做了多长时间,为什么这事不归你这个客户管?或者,你问客户,他负责什么?再有,找完A之后,还需要找其他谁吗?公司的采购流程是什么样的呀?

除了上述打听对方公司组织架构和人员关系之外,还要打探一下,你这个客户对你说的话是否真心,比如,你可以问客户“我找A总的时候,报您的名字方便吗?”,接下来客户的回答会透漏出关键内容。

A:客户说,你随便报,那说明客户和A的关系不错。

B:客户说,先别说了,那说明要么客户和A的关系不好,是对手,要么就是在踢你皮球。

如果客户没跟你说实话,那建议你就不要轻易去找A,不要断了客户这条线,要继续选择攻他。比如,你可以给他戴高帽子说“我觉得在公司还是您说话比较有分量,那个A可能够呛,我还是要跟您在一起”。接下来看客户反映应对。

或者,你和A接触之后,还可以回来继续和你这个客户接触,告诉他A好难搞呀,还是他比较随和,然后向他讨教怎么应对A。

总之,客户把你推荐给别人的时候,你不要抛弃他,还是要让对方感受你有人情味。

最后,总结一下。

很多客户,之所以不愿意和销售见面,除了确实没有需求之外,很多准客户其实是已经预见了销售的喋喋不休和狂轰滥炸,所以为了避免被“缠上”,避免欠你人情,他们会选择“敬而远之”。

所以,销售人员在接触客户的时候,注意隐藏“销售锋芒”,不要逼的太紧另外,生意场上最重要的还是利益交换,而且大家时间都很紧,所以不会没有目的地到处赴饭局、赶约见。因此,销售想要顺利约出客户,并从客户身上获益,就必须花费时间和心思,找出并设法满足对方的核心需求。

【本文由“盛夏职场工具箱”发布,2019年9月5日】

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