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如果说你发现了一群人的口袋里面有很多钱，你能够想到用什么方法去把这些钱取走？ 微信互联网时代，相信你至少上过一次或者多次的培训课程，对培训行业，培训师等这些概念有一定的了解。 站在培训的角度来说，这个问题非常简单，就是针对你的需求，你的欲望做好定位，然后打造一系列的概念作为前提，再以系统的课程作配套，加以有效的网络传播手段，就能够让你心甘情愿地掏钱购买。 为什么？因为这些概念课程打中了你的需求跟你的欲望。 今天跟你来分享一种神奇的营销技术：概念包装术。 为什么要打造概念，因为概念能有效的区隔竞争对手。有了概念之后，你的任何东西才能成系统，才能成体系，才能更好地传播，别人才能更好的吸收你的理念。 当然，概念不是万能的，但是没有概念是万万不能的。所有懂营销的人都一定是概念高手，炒作概念的高手，传播概念的高手。 什么是概念，你都包装过哪些概念，你又被哪些别人包装的概念深深吸引？概念要怎么用？ 很多人都说这个世界上有两件事情很难：一是把你的思想放到别人的大脑，二是把别人口袋里的钱放到你的口袋，很难对吗？关键是你不知道怎么去“放”的问题。 你有没有听过微营销？微博营销？网红经济？直播营销？这些都是概念。 很简单，传统的营销有4P理论：产品，价格，渠道，宣传等，还有4C，4R，4I等这些营销概念，这些是我们在教科书上学到的，叫做品牌营销。 有人在品牌营销之外，自己创造了另一种营销模式，叫直复式营销。因为环境，时代，现实情况的不同，不同的营销概念，营销模式，营销理论随之被人为的创造出来。 杰亚伯拉罕这个人在美国是非常厉害知名的营销大师，但是他的很多营销理念跟营销环境，并不一定适合在其他地方传播被学习，所以有一个人非常厉害，就是刘克亚。 克亚老师把杰亚伯拉罕以及其他一些营销大师的理论，用适合本土传播的，非常通俗易懂又极具特色，极具代表性的概念替换掉，形成了影响力巨大的克亚营销。 克亚营销里面就打造了非常多的营销概念，抓潜，成交，追销，人性解码器，多米诺营销，三点爆破，打造你的赚钱机器等，这些概念都是用来包装克亚营销的。 图 | 克亚营销导图 只有你打造出来的概念，才是独特的，能够区隔你的竞争对手，形成自己的品牌区隔。要做品牌，你就必须要有自己的理论体系，理论体系的建立就需要概念的打造包装。 比如秦刚老师的牧场理论：拉新，养熟，成交，裂变，比如李大庆总裁的，微信直邮，思维变现，改字成金，点讯成金，改编技术等，比如李才文老师的触点营销，钢丝法则，能量转换，资源操控等。 你要开宗立派，你要成为一代宗师，你就必须要有自己的一套理论体系，即使你的理论体系跟别人的一样，阐述的是同样的原理，但只要你能够精准贴切的用概念去作包装，这东西就是你的，概念实现了区隔。 所以对于学习营销的朋友来说，不要轻易被这些概念搞蒙，实际上很多的概念，只是在阐述同样的现象，表达同样的意思，解释同样的原理，概念越多，你的归纳整理能力就要更强。 就好像同样是一个美女，只是不同的人，每天用自己的设计理念，审美目光去给美女换一套衣服，打扮的美轮美奂，让你感觉这个跟那个不同，昨天跟今天的不一样，实际上人还是那个人。 我有一个朋友，他通过公众号的文章加我微信，经常找我聊天，线下吃饭他告诉我说，他每年都有预算二三十万去学习，学习不同大师的课程，3年多投资了近百万，他自己感觉似乎学不懂…… 我说有一点你要记住：学习是无止境的，知识是无穷多的，如果把你的大脑比喻成一个房子，你每天就往房子里面扔漂亮的衣服进去，时间久了，你不是更聪明了，而是被一些你半知不解的东西迷惑了，无益反而有害。 即使你会整理这些每天进来的各种衣服，你能够整理的非常有序有条理，但时间久了，你房子塞的满满的，你还怎么塞的进来？而且，你需要找一件衣服，怎么在这塞满的房子里面轻松找出来？ 我们再延伸一下…… 这个世界上的书，99%的都是垃圾。特别是现在这个时代，什么阿猫阿狗的都能够很随便很轻松的出本书，可想而知这样的书的质量如何。 所以你要能一眼剔除那些垃圾出版物，避免在垃圾智力活动上浪费时间和精力，知识和智慧的积累，人和人最大的区别，就在这里。 市面上各种各样的课程，实际上绝大多都很垃圾，只是换着名字，换着概念在炒作而已，而且炒作的所谓知识，绝大部分都是误人子弟，纯粹的忽悠你口袋的钱而已。 人的心智什么时候才会成熟呢，当他知道什么书是好书，什么书是垃圾智力活动产物的时候，他才开始真正的成熟。 所以，要学会判断，不要被这些各式各样的包装出来的概念所迷惑，只有看透本质，不再被人迷惑的时候，这个时候，你才能去迷惑别人…… 概念包装术，是一个营销人必须要掌握的神奇技术，这个技术的发挥，往往能够取得神奇的效果。只要你的出发点是好的，是为了区隔对手，形成自己的品牌，你尽可在这方面下点功夫。 一把枪，可以救人，也可以杀人，关键在于你的目的，你的动机，你如何使用。 概念包装术，我接触总结的有8种，因为文章篇幅问题，这里我先分享4种，以后有机会再跟你分享剩下的4种。 第一种概念包装术：引领时代 互联网时代，物联网时代，O2O，人工智能等这些都是概念。人最害怕自己无知，害怕自己落后，人害怕别人知道的东西自己不知道，尤其是同一个圈子里面。 之所以会有这样的心理，是因为人的原动力里面有一个攀比和被社会认可的需求，当某一个圈子里面大家都知道某一个东西而自己还不知道的时候，自己就很难得到同伴的认同。 同时，自己感觉别人都在进步，自己在落后的时候，你的这种攀比心理就会油然而生。 引领时代，刚好符合人的攀比和社会认同感两个原动力需求，这样的概念开始控制人的心理。 时代来了之后，我也只能跟随，只要不是假的时代…… 电商时代，移动社交时代，微信互联网时代，如何才能引领这个潮流？谁提出来，谁就能引领。 传统企业如果不向互联网转型，不懂微信营销，必然被社会所淘汰，或者成为在后面追赶别人的人…… 全网维铺天盖地的类似言论，压力瞬间就上来了，面对压力，你想要改变，你的欲望就这样被这些概念刺激，从而行动寻求改变。 概念本身就可以让人认为你很专业，概念本身就很利于你的吸收，有利于传播。 第二种概念包装术：加强效果 比如说牛奶在肚子里面可以吸收，吸收其实也是以前提出来的一个概念，现在加强一下，叫双重吸收。 双重吸收就是个很好的概念，把某个已有的概念强化，升级…… 举例： 1、以前可以杀死细菌，现在可以杀死变异细菌，又有一个可以杀死十倍变异细菌； 2、做个活动可以提高知名度，知名度这个概念升级后，把你说成是当地的窗口企业代表，家装类的窗口企业代表； 3、我可以帮你做成交，升级后我可以帮你做成交率提高优化，成交率优化； 4、现在我们做营销策划，一转身你就升级到企业品牌升级宣传…… 这些就是概念的强化，而且客户很容易接受你的概念。通过你打造的一系列概念，就能很好的区隔你的竞争对手。 第三种概念包装术：总结现象 现象总结是用得最多最实用的，人为什么需要概念？ 人处理信息靠的是大脑里面已知的信息来进行组合，搜索，解决问题，概念可以很好地帮助人们去理解信息，搜索信息。 如果人的大脑里面信息过于复杂或是太多的时候，搜索起来就会比较慢，而如果通过概念进行缩减的时候，效率就会高很多。 概念梳理清晰可以高效地处理问题。 比如我们前面举的例子，你每天把很多衣服塞进房子里面，其中有很多衣服其实是同一个风格类别的，如果你把这些同样风格类别的衣服，放在特定的位置，然后用一个概念来理解概括，这样大脑进行搜索的时候，就会轻松很多。 为什么有些人思考问题的时候反应那么快，其实就是因为他们大脑里面有很多那样的概念，这些概念就很好的让他们快速找到解决问题的方法。 比如你的朋友去做业务谈判失败了，没有成交的时候，你去安慰他的时候就会跟他说，你不能这样不自信，不能这样被客户牵着鼻子走，要说一大堆……而当双方都有了能量这个概念之后，你只要说这是因为你的能量不够，这样沟通的效率是很高的。 当你拥有这些概念去跟别人沟通的时候，别人也会认为你们是很专业的。为什么很多人在谈论的时候显得不专业，这里面就要谈到一个人在理解事物的时候他的大脑反应机制。 人的大脑虽然存储量很大，但是它有一个自动屏蔽的机制。很复杂的，抽象的，没有规律的东西就会自动屏蔽掉。 所以我们要把复杂的现象通过一个概念梳理出来，让别人不要记住一种现象或是体制，这样的梳理出来的概念就很容易传播。也就是你在帮他简单化他们的思维，简化他的这种理解。 要想把你的思想植入到别人的大脑里面，最好的办法就是概念包装。比如“触点营销”这个词，客户接触到的每一个点的概念营销。 举例，有些人会说，第一步你需要把每个地方布置得符合消费者的心理。而专业的人就会说：第一步，你需要很好地打造你的触点营销。这时候你的权威感是不是就出来了？ 然后你再去解释这种现象的时候，别人马上感觉你的这种权威感，这就是概念的威力。 我们从小到大都在不断的求知，在这过程中，当你只知道概念而不知道意思的时候，如果这时候有人教了你，你就会觉得你学到了东西，你就会觉得那个人就是你的老师。 概念实际上就是一种现象的提炼概括，而当你说话的时候，先说概念再来解剖成现象，别人就会觉得你有料、专业。 比如，你到线下去跟商家谈联盟营销的时候，商家说：“我以前做过联盟营销，但是感觉没什么效果啊！” 这个时候你就说在联盟营销里面分三种形式：第一种叫资源推介，第二种叫鱼饵诱导，第三种叫模式嵌入，不知道你说的是哪一种？ 当你这么一说的时候，对方能量马上降低，求知欲望就上来了。 再比如客户说投广告没什么效果的时候，你就说你这个广告就是典型的放空炮。客户以前没有听过放空炮这个概念，其实就是说不够吸引人，不够勾魂一类的。 你通过一个概念就可以把客户说的这个现象全部概括进去了…… 概念不是把简单的东西复杂化，而是把现象通过一个词语概括总结出来，更有利于传播与沟通。 很多专家就是概念高手，他们的大脑里面储存了大量的概念，在处理事情的效率方面就会比一般人高很多。 概念本身就能够很好地影响人的思维，你去给你的客户去讲这些概念，瞬间你就能够控制客户的思维，就是这么神奇。 第四种概念包装术：中心发散 我们人产生某个动作是基于某种联想产生的。 比如我说西瓜，你会联想到什么？由西瓜的形态，你可能会想到哈密瓜、石头、气球、大脑，通过大脑又联想到核桃，又想到锤子，想到了机器，想到了钱，通过钱想到女人，想到了房子，车子，旅游，西湖……更多具体的东西。 你发现没有，我们的思维是可以无穷尽地去发散出很多的东西。这跟我们大脑里面的神经元结构非常类似，由中心向四周发散，这种形式符合我们大脑的思维方式，通过这样的形式，别人很容易接受你的东西。 比如…… 一般人去跟商家谈活动的时候，会这么讲： 我们这次要做这么一个活动，这个活动是这样的，我帮你发行5000张传单，我帮你发行5万条微信，我帮你送出去5万个有你logo的编织袋，我给你发送出去……这是我们活动给你发送出去的东西。 一般人是不是都是这么讲的，可你发现没有，这样讲的时候就是全部发散出来了，完全没有由中心点向外扩散，我们必须要先找到“西瓜”这个中心点。 我们换种方式： 这次我们想推动美食窗口企业（这样的话我们就有了中心点），我们将通过以下四个方面去实现（这是不是就是一个发散），这四个方面就包括了品牌的影响力，品牌的知名度，消费者的好感，包括一系列的…… 我们从这四个方面给你做到这个窗口企业，这样的话是不是显得更加系统？其中品牌知名度我们将通过以下3个方面去打造，一方面我们将帮你派送5000张传单，派送4期；我们的微信平台将会为你推送多少期消息，微博如何推送，这是我们品牌知名度这块。 第二块是消费者的粘度方面，我们将通过3个方面来实现广告优化，提升消费者对品牌的粘度。第三块又是什么，通过什么来实现……这样的话，在商家面前我们做的就是一套系统，商家是不是感觉更值钱更靠谱？ 这就是我们平时做事情的整个缺乏一个概念包装的思维，没有一个中心发散的系统结构，不符合我们大脑的中心发散思维。虽然做的是同样的事情，但结构不一样，让人感觉价值完全不一样，所以要配以一些概念、系统。 所以我们所有的一切都是基于一种发散，一种联想。你需要什么样的反应就需要给一个什么样的联想基因。就像前面的举例，如果我写的不是西瓜，写的是恐龙，你会想到大脑吗？ 你所联想到的这个基因很重要。如果你要让别人想到你是一个很牛的人，你公司是一个很有实力的公司，那你就要设计给他一个什么样的联想基因，才能让他感受到你是一个这样的人，这样的公司，这就一种思维。 |
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