【周末荐书：《一本书看透信贷》】

文章转载自公众账号:成于微言(chengran-1980),作者刘诚然

最近发现一本好书【一本书看透信贷】。粗看目录，稀松平常，细看内容却发现十分精彩。全书厚厚的四百多页，几乎没有一句废话，可谓字字句句精华，都是作者十多年信贷风控的心得。

若说这仅仅是本操作层面的书，那还不一定引起我的注意。这本书特别就在于，作者从一笔贷款的来龙去脉入手，提出了许多新颖的分析方法和深刻的经济研究观点，为我们理解银行业，乃至理解货币经济运行提供了新的方法，见微知著，一气呵成，不得不让人佩服。

作者叫何华平，似乎很低调，只是简要列了职业经历，用词寥寥，连照片都没有，也没查到太多媒体宣传。读完全书之后，笔者从该书中摘录了一些作者的思想，拼成一篇短文，希望大家学有收获。

银行风险管理的几点体会

引言

说到银行的风险管理，这个话题很大，那我们先看看银行面临哪些风险？按照《银行业金融机构全面风险管理指引》（银监发〔2016〕44号），银行面临的各类风险包括信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、国别风险、银行账户利率风险、声誉风险、战略风险、信息科技风险以及其他风险。这里的风险列了很多，其实银行面临的主要风险包括信用风险，市场风险，流动性风险，操作风险四大块。当然，银行面临的主要风险还是信用风险，特别是贷款风险（当然，近年来“类信贷业务”占比也非常大），下面主要就信贷业务的风险管理谈谈自己的体会。

一、银行信贷的逻辑

一般来说，银行要给一个客户做贷款，前提是该客户在银行有较长时间的结算关系，有账户流水，更重要的是日常企业财务到银行对公、储蓄柜台办理各种业务透漏出来的一些信息，客户经理会和企业财务聊，从而获知企业的运作情况以及资金需求；传统上，银行一般不和陌生客户打交道，只有当企业符合一定条件了，银行才开始介入授信放款，包括主动向客户营销信贷产品或客户主动申请贷款。放款后的风险管理呢？银行要求借款人必须通过贷款银行进行日常结算，银行通过检查账户往来，可以发现一些信息（不是全部，更多的信息要靠银行与企业日常的沟通、走访获知）。

例如：借款人贷款1000万购买100台汽车，那么1000万支付出去以后，正常情况下后面陆陆续续会有汽车销售收入进账，比如一周进账几十万，说明汽车在正常销售，如果一个月内没有任何进账，那么银行就会很紧张！还有借款人缴税、水电费支付都是通过银行代扣代缴、工资通过银行代发。银行通过观察其支付是否中断、是否明显减少等，来判断企业经营是否发生重大变故。

分析账户交易流水本身就是一种本事，流水又和银行系统参数息息相关。其他放贷机构（如贷款公司、消费金融等等）没有结算网络，往往缺乏账户管控和流水分析的先天优势；虽然可以索取客户的流水，但是一方面流水可以PS，而且不同银行的流水格式参数千差万别，又如何识别真伪？就算是真的，又如何识别有效信息？银行系统时不时的更新升级，同样一个科目又有各种入账方式，隔行如隔山啊，差之毫厘谬以千里！所谓银行信贷风控，就是对每一个细节深入细致的熟悉，而不是空洞的理论。所以要到银行做风控，首先你要熟悉银行的结算系统，对公要熟悉，对私也要熟悉。

不少互联网公司也有办法，客户通过购物平台消费会留下各种消费记录，吃穿住行，这些也是一种流水，一种家庭经营活动，运用数据挖掘技术来筛选客户，这也是一个有意义的尝试。没有平台的，扒取客户的海量外部信息、非机构化信息，也可以试着做。大数据固然重要，而作为银行人，我们往往更关心小数据，与手里的客户相关的小数据。结算数据类似于抽样，从客户成千上万的变量中抽取最能代表客户风险状况的东西——现金流信息。有时候做好了现金流分析，已经能够判断风险80%。当然，客户的一些社交网络信息（如微博、QQ信息、微信信息）重要不重要？有时候的确很重要，权当一种预警信息吧。对于那些不在结算体系里的客户，只能通过互联网抓外部信息，权作一种聊胜于无的分析。对于银行来说，直接放弃这些客户是比较保险的做法。

经营分析、流水分析属于第一还款来源分析，下面说说第二还款来源。当前，银行最大的风险缓释手段就是抵押物。做银行的风控，首先要熟悉各种抵押物，主要是房产。房产有几种类型？各有什么政策风险？抵押登记如何办理？他项权证也有假的哦！质押如何办理？政府哪个部门受理？出了风险如何处置？有哪些障碍？汽车抵押如何控制风险？如何盘库？如何拖车？所以，银行风险控制，就是这些细枝末节的东西。一个小细节失控，就是几个亿的漏洞！

二、风控技术与风险管理

年少时，认为要专业，什么VBA、SAS、CFA、FRM、风险案例模型研究一大堆；到后来发现，做好还是要团队，要管理，要整合资源，也即是另一种能力。知道做不到，等于不知道。专业的知识，可以补救，能力提升则不易。明明知道哪些事情该如何做，但是具体的事情要人去做，手下的人品质出了问题，再强大的风险控制体系，都无济于事。人防、物防、技防，缺一不可。现在过于偏重技术，例如用大数据建模筛选信贷客户，用行为模型做贷后管理。其实银行里面，更多的强调人品的作用。太过“小聪明”的人不适合做银行，据说中国第一批金融家都在监狱里。

例如前段时间炒得沸沸扬扬的，某P2P公司，业务员造假资料，与客户合谋骗贷款。堡垒从内部瓦解，这是金融机构最担心的事情。一般传统金融机构这一块做的相对较好，员工流动性小，归属感强，比较在意自己的长远职业规划。目前很多新兴金融机构，如互联网金融等，对技术的重视程度太高，技术其实是双刃剑，一个金融机构过于重视技术，人品风险就比较大，人没了人情味，没了感情，对单位没了感情，仅仅为了比较高的薪酬，短期化行为就比较严重。互联网金融一旦大了，必然面临银行一样的烦恼，即：如何管理人员？如何树立价值观？人员、业务管理不好，本身就是巨大风险。这时候，一个机构的风险往往不来自于外部，而是内外勾结。

到了一定位置，什么样背景的风险总监都有，有的来自政府、监管部门，有的就是行内的，如公司部老总调任风险部老总，风险部老总调任支行行长等等（这种调任很普通，因为银行管理层必须定期轮岗）。到了更高层面，行长既要管业务又要管风控。所以，没有说谁天生就适合干风险，谁天生适合干市场，谁必须一直干风险。年轻的时候，更多的要去历练，多岗位历练，不要一开始就定位。“我就是做风险控制的，不用关心其他方面”，这样很局限。不懂业务能做风险控制吗？不懂业务细节，连风险在哪里都不知道，何谈风险控制？不懂管理能做风控吗？风控措施要执行，如何激励下属去执行？

职业可以从行业、专业来划分，如风险、销售、财务、法务、办公室等；也可以划分为研究决策类、执行类、组织协调类等。前面是职业，后面是能力。既要关注具体做的那些职业，更要关注能力的提升，后者往往更重要。风控知识，我相信，一年半载就都知道了，但是做好却不容易，很多事情到了风控这里，就是硬骨头，有的人能力强，善于协调地方政府、协调上下级，轻松搞定很多硬骨头，而有的人虽然知道事情如何做，就是做不了，协调不下来。做了那么多调查研究，模型数据分析，最后应该是一页A4纸，上面列出要找谁，解决什么问题，到此为止，切入正题，搞定人，这才能搞定问题。模型也好，分析也罢，都是帮助我们迅速定位症结，Know-What、Know-Why、Know-How，要解决问题，要Know-Who！为啥销售也能作风控，就是他不需要知道前面的细节，只要解决掉A4纸上面的问题即可。找到目标关键人物，怎么搞定这个人，又是另外一种本事。在中国做风险管理，大部分时间消磨在这种人际关系上。做得好的，争取到政府领导的支持，在政府公检法司、宣传、纪检监察的强大攻势下，很多坏账及时化解。所谓妥善处理，就是摆平方方面面的关系。一个方面没有照顾到，留下尾巴，就为更大的风险埋下伏笔。关系处理不好，就是矛盾，迟早要产生风险。这个教材不会写。

三、风险管理本质上还是管人​​

风险是人与人之间的博弈，斗智斗勇。现在技术发达了，企业上了ERP，银行上了信贷管理系统，互联网时代，人与人之间的隔阂变大了。贷款从网上手机上申请，银行也用大数据建模型管理贷款。从原始社会的打架，到现代黑客战，类似于军备竞赛，反欺诈手段高明了，欺诈手段也升级了。信用还是要靠人与人之间的感情建立的，银行与企业之间没有合作与感情，那么很难说风险管理就很强大。要让企业认为这个银行是值得尊敬的，是有血有肉的，有温度的，是值得长期打交道的，而不是冷冰冰的数据与模型。一旦大数据系统检测到企业数据指标不合格，立马停止授信额度，抽贷，断贷，逼死企业。这种大数据征信，防范了一时的风险，但是伤害了企业。

未来是不是银行都要变成互联网技术公司？我感觉传统的银行，人海战术，社区金融，身边的银行，这种方式还是有生存空间的。隔壁王二狗要贷点款，到网上去录入一大堆数据，电脑自动到满世界去搜索一下王二狗的活动（微博发言、QQ记录、大众点评，可穿戴设备数据库看看他几点起床、在哪里吃饭，在哪里活动，有没有出入不良场所，心跳多少，脉搏多少，健康几何），机器给王二狗评估一下信用。我们连身边的活生生的人都不相信了，反而要依靠机器才能认识一个人，王二狗人品如何，邻居说了不算，机器说了算，人与人之间的隔阂越来越深了。

借用一段时髦的话，“无信任不金融，互联网降低了金融准入门槛，但信任门槛永远在那里。金融的发展基础，是建立在“信任”之上，信任的门槛永远摆在那里，金融机构只有通过服务的方式取得客户信任，才有机会开展金融”。至于该如何获取信任，绝不仅仅是技术。信任必须依耐信息，但是海量信息不等于信任，就好像你关注并了解对方的每一个生活细节，对方不一定会爱上你！尊重、私密、信用、温度，这些才是金融的基石！

一些贷款公司找来一些数据科学家，就说能够取代银行？但是我觉得，做自己能做的事，挣自己应挣的钱！短期内，大家还不懂，跨界有红利，但是长期一定会均衡。未来一定会有专业的征信公司，他们是大数据科学家和互联网专家，专门从事资信调查，不仅服务于信贷公司，还服务其他私人调查。当然是要收费的，而且会有很多家不同的征信公司，这些科学家之间会互相竞争，导致价格维持一个均衡。由于模型一旦成熟，这些工作基本上边际成本很低很低，多查询一份征信报告，几乎是零成本。按照经济学原理，决定产品的价格不是成本，而是边际成本。所以，这个行业未来，一旦技术公司互相竞争，价格归零，最后得利的还是银行。银行不会自己去生产ATM，ATM厂商会竞争。ATM取代不了银行，而是银行应用了ATM。所以银行大可不必自乱阵脚，专业的事情，让专业机构去做。作为一个金融从业人员，我们不是要变成数据科学家，要做我们能够做的，就是服务活生生的人，做一个有温度有感情的人。

四、要熟悉政策法规

一是正式的法律法规。这一块经常变化，有时候一个不经意的变化，就会导致很多业务更新。例如，2015年8月6日，最高人民法院发布了《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》，核心是企业间直接融资渠道的逐步合法化、废除四倍利率上限标准、网络借贷平台担保的合法。大家可能不会太在意这个东西，但是，这个却极大的影响征信模式。这个司法解释，明确了企业借贷的合法性，而目前悲催的是企业之间的借贷未入人行征信而且技术上也不可能纳入！依靠征信系统的银行将无法掌握企业的实际负债情况。而且企业法人或负责人的个人借贷行为有可能需要企业承担责任，这一部分在企业的财务报表里无法反映，会增加银行授信调查工作的难度。二是对各种办事流程、各种内部规定相当熟悉。打交道的包括公安、国土、房管、不动产登记机关、公证机关、工商、税务、保险、证券、社保、邮政、金融、电信等部门等等。这些就需要学点社交。

五、要善于沟通交流

很多人会说不善社交，于是躲在银行做后勤做风险，而支行的风控要和客户打交道，就躲到分行去做风控，分行要和客户打交道，就躲到总行去，而总行呢，需要更多的管理与协调能力，无穷无尽的会议，与政府沟通请示汇报，下去指导考察调研，讲话，出席活动，比基层更加务虚，很多课题只是牵头，具体都找外部智库，那咋办，去做博士后吧，做课题，做风险模型，但是似乎又太冷门了。没办法，只能学习，不断提升自己的交际能力。银行工作就这些，无论哪个层次的风险管理，都面临社交。风险管理，有的时候是很强调及时性。过时的信息没意义。体现着资料上的，什么企业基础资料，都是历史信息。要像情报人员一样去了解信息，而很多谍报人员，都是社交高手。千万不要迷信技术。你说审查技术高，是神仙，掐指一算，运筹帷幄，决胜千里？NO，不会的。其实国内的商业圈子还是比较小，谁谁谁干了什么事，只有圈内人知道，再牛逼的信贷调查审查毕竟还在一个公司基层，你的社交圈子决定了你看到的都是文本资料，静态资料。而重要的风险点，往往是从社交场合上观察打探到的。富人圈里传出来，某某某又在哪里投了个啥项目，失败了。

层次不一样，看到的东西绝对不一样。所以千万不要局限自己，自作牢笼，坐坐井观天。银行的一切工作，无非就是风险和营销。很不对等的是，客户经理以及审批人员，都在基层，而决定企业风险的是企业高管。由于这种生活社交的不对等，决定了我们的审批审查了解的信息都十分滞后。而审贷委员会的成员，稍稍能和企业老板一起出现在一些社交场合，所以你会发现，有时候委员会会说一些新的信息，而这些信息审查人员是不了解的。有时候，行长说能放的贷款，审查人员是不会理解的。不要窝在办公室，埋头在一堆堆企业申报的材料里，做各种复杂的财务模型，搞来搞去，沾沾自喜，以为自己好高明，发现了什么风险点。套用我以前老板说的，像个兔子在草丛里面打滚。PAPERWORK，没用的。站的高，才能看得远。所以有的时候，市场部老总调任风险总监，而不是风险经理提拔为风险老总。因为层次在那里决定了他的视野和高度已经远远超越了一个风险经理对风险的理解。

六、懂点企业管理学

信贷风控，重点是企业客户，所以要懂一些企业管理。风控这些年，见证大大小小数十个企业集团从兴旺到破产。多少富一代创业艰辛。多少富二代，接班短短几年，败光几十亿家产，负债累累，还锒铛入狱。作为一个董事长，法人代表，要签署太多的合同，这些合同标的不小，创始人一路走来，从几千块的生意做起，商场上的猫腻，驾轻就熟。接班人没遇过这些坑，也没时间去经历那些坑，一上来就是几千万的合同，一不留神就陷入进退维谷。听谁的，谁可以信任，外面的法律顾问？托孤大臣？其中故事堪比宫廷戏。做风险控制有必要多看看历史书，例如《资治通鉴》。民营企业，要看实际控制人（真正的老板）家庭结构。创业团队成员的契合度。这些信息，要通过一次一次的接触，例如宴会细节，去感悟。

如何分析企业？举个例子吧：看企业，第一步是很重要，所谓人生的机遇，第一桶金。企业家，第一个成功案例做出来了，以后就是商业模式（所谓的故事）+资金（贷款、各种基金），在不同城市批量复制，扩张。短短几年，滚雪球一样，迅速做大。这个成功很简单，也很难。第一步很难，实现了“屌丝的飞跃”，很多企业家，搞了几十年，换了无数行业，一直在模仿，从来未超越。创始人，就是经历了无数个0，做成了1，有了这个起点，再招聘职业经理人，员工，就能从1，变成10，变成100。从0到1，其实需要的资金倒不是很多，从1到100，需要大量的资金。当然故事好了，自然有资金找上门。反过来，从我们风险控制的角度看企业。看企业集团，就要从纷繁复杂的集团结构中跳出来，把那些闪闪发光的0抹去，看到他的1在哪里？集团再大，一定有个主业，这个主业有什么风险？哪些因素会影响这个主业？主业一旦衰败，集团也不长久了。

很多企业家，往往从1做到100，就上瘾了，总觉得老天特别青睐自己。比如开百货店的，第一个店做成功了，复制下来，再开了几家店；这时候，感到飘飘然：“既然做超市能从1到10，其他行业也可以吧！”不断挑战能力的边界。当然，可能因为主业有周期，有竞争，利润越来越薄，不转型等死，于是“二次创业”。从风险分散的角度，有必要多领域投资。但是如何实现成功转型，是个难题。通过这几家店去融资，资金归集以后，转型，进军不同的领域。其实转行，光有资金是不行的，无数个0投下去，未见得会做出个1来，而我们看到那些做出了1的，无不是，摸爬滚打，为伊消得人憔悴，历经无数失败才侥幸成功。富起来了，做事的心态与当年挖第一桶金的心态是不一样的（高富帅心态与屌丝心态）。通过高薪找来职业经理人就可以运营了吗？招来公关经理就可以处理行业相关政府部门的关系了吗？经理人做事和老板做事不一样，特别是转型，意味着创业，需要有一点理想，特别是适合那种一穷二白非成功不可的心态，而不是拿着高薪且待价而沽的心态！创业往往输得起，从小做大，亏也亏不了多少钱，反正一穷二白。转行拿资金砸的，往往输不起，失败了，直接导致主业资金紧张，最后，资金链断裂，门店被其他收购，多年心血一场空。

结束语

初看书名——《一本书看透信贷》，以为就是对传统信贷技术和风险控制进行分析，市面上这类书很多，但多不接地气。然而读完该书，才发现作者不仅懂技术，而且懂监管理念。这可能就是所谓看穿看透后，驾驭技术后获得的自信。

作者刘诚然，欢迎关注公众和“成于微言”