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【小易课堂022】 一、开盘的定义及重要性 1.开盘的定义 房地产项目在取得销（预）售许可证后，通过有效整合内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式，首次对外集中公开销售。
2.开盘的重要性 ——是项目营销和发展的关键节点； ——是对市场定位和营销推广的集中检验； ——是策略性调节供需关系的有效手段； ——是寻求市场价格取向，建立市场价值体系的基础； ——对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义。
二、开盘需要做哪些事？ 1.进场 前期准备、团队组建 2.蓄水 接待、拓客、电开、线下活动 3.认筹 推广、落位
三、前期准备需要做哪些事？ 1.前期准备：项目未动，企划先行 1）项目了解 项目交底会、明确所需资料、制定工作倒排期表； 2）项目定位 市场调研、项目定位、价格制定流程； 3）物料准备 销售培训资料、销售道具及物料、售楼部包装； 4）开盘营销执行方案 项目卖点挖掘、推货节奏把控、推广建议、开盘形式建议。
2.团队组建：铁军成团，精英培训 1）易居团队特质 强大的执行力、强大的战斗力、强大的生命力； 2）团队组建方式 招聘、友荐、挖墙角； 3）团队组建培训考核 企业文化培训、房地产基本知识、楼盘详细情况、市场培训、实战对抗演练。
四、客户蓄水与认筹需要做哪些事？ 1.拓客执行：拓客前置，严抓执行 所有销售人员完成前期上岗培训、项目认筹推广出街前期； 核心客户群——重点客户产出区域、客户产出单位，采取不同的守客方式； 重点客户群——与核心客户具有同种生活习惯或同品质客户，需加以重点接待和耐心诱导； 游离客户群——有购房需求且关注竞品项目的客户群体，需进行重点引导，转变对项目认识； 偶得客户群——偶然接触，接受销售引导，产生需求并实现。 2.现场接待：规范流程，管理严格 通过数据整理分析、标准表单执行等案场标准化操作，提高接待效率；通过来电来访分析，了解每周销售动态，实现更有效的推广和销售。
3.认筹落位：实筹装户，精准落位 一般需要客户交纳一定数量意向金算作认筹，享有一定程度优先认购和价格优惠； 认筹前测算需求来访量、拟定媒体覆盖计划、价格测试筛选客户、客户落位。 客户梳理与落位往往是开盘成败的关键所在。 五、开盘中需要做哪些事？ 1.开盘执行：精心策划，细节执行 内容：选择开盘时间、确定开盘方式、制定开盘流程、开盘人员组织、开盘物料组织、突发事件处理 案例分享：深圳碧桂园·十里银滩 项目距离深圳市区较为遥远，需综合考虑，细致计划，以防止出现解筹率较低的情况，采取以下措施： 1）项目现场认筹：全部客户在现场销售中心认筹，原因一：现场具有超强震撼力，引发客户购买冲动；原因二：确保每位认筹客户都完全看过项目现场，避免在开盘选房时出现大批犹豫客户，降低解筹率； 2）按客户归属分场：客户统一序号认筹，开盘当天将客户分为两个场，各代理公司各自负责自己的客户解筹； 3）分批通知客户：鉴于开盘推出货量大，故需将筹客分批通知到场
2.开盘流程：把控速度，细节设置 签到——客户凭身份证或其他证据签到 摇号——客户在等候区等待摇号 选房——先算价，核对客户资料，然后进行选房并确认房号，填写确认单 定金——持确认单、收据结转或付定金 签约——持各种证据到签约处准备《认购书》等签约资料，跟单员和签约协调员协助 完成——购房手续办理完毕，客户领取停车票后离场 一般都会事先划分签到区、等候区、选房区等不同功能空间和规划新老客户动线，确保流程清晰。
3.签约：定制流程，团队作战 案例分享：某项目3天转签1000余套房源
4.后台管理：高效后台，有力保障 折扣管理——销售折扣的下发、培训、执行、检查 老带新管理——老客户介绍新客户成交奖励的管理 签约管理——网签资料和纸签资料的整理和移交 数据管理——销售数据的统计、汇总、分析相关工作 资产管理——现场固定资产、低值易耗品及物料用品的管理 更多详情请参阅平台《岗位培训课程-开盘组织要点与实务》
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