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目前，国家关于处方药院外销售的政策日趋完善，众多药企与零售药店联动布局以抢占处方药先机，助推处方药在药店的销售保持良好增长。且根据中康CMH监测数据预测，2017年处方药将占据药店整体市场规模49.6%的份额，换言之，2018年处方药销售规模破50%已经是超大概率事件。在滚滚潮流大势下，零售药店处方药市场的增量成为当前行业关注的焦点，但实践过程中也凸显出不少痛点。 该如何跨越痛点，从容地“淘金”处方药市场？ 药店处方药销售保持增长 在近年政策的强力推动下，处方药向院外渠道转移趋势明显，这无疑是零售药店的一大机遇。根据中康CMH最新数据，2017年第三季度滚动年度（2016年四季度-2017年三季度累计），全国零售市场总规模达到3572亿元，同比增长9.8%。聚焦至处方药方面，显现出两大明显趋势：其一，处方药受到重视，RX增速高于OTC，慢病用药品类潜力巨大；其二，DTP药店蓬勃发展，高端处方药院外销售初露端倪。 其实，在2016年，零售药店交出的处方药销售成绩单已可见其“强劲”势头：处方药销售规模达1196亿元，占据48.9%的市场份额。与此同时，处方药对零售市场药品的增量贡献达到61.2%，远超非处方药。 预计2017年，药店终端处方药将同比增长10.4%，达1321亿元，占据药店整体市场规模49.6%的份额。换言之，处方药在药店的销售正保持良好的增长，且不断拉近与非处方药的市场份额差距，顶起药店销售的半边天。 药店承接处方药两大痛点 在未来医药完全分家的情况下，药店或将迎来更势不可挡的发展。基于此，近年已经有众多制药企业、主流连锁药店组建零售团队，加码处方药在零售领域的布局。 尽管在快马加鞭抢占处方药市场，但就目前情况看来，药店对处方药的期望还未完全释放。分析背后的原因，一边是处方流出以及相关信息化平台建设未完全到位，另一边则是药店承接处方药的内在“根基”未打牢，其中品类建设与专业服务能力成为亟需解决的两大痛点。 痛点一：品类建设 对于连锁药店而言，摆在眼前的第一道壁垒便是品类建设。鸿翔一心堂董事长阮鸿献曾在西普会上提出，商品体系建设永远是企业的经营重点，“作为零售药店来讲，商品是核心之一，如果没有被消费者认可的好商品，那么我们离顾客就会越来越远”，他认为药店要承接处方外流，需做好处方药规划、布局，优化商品结构，将品类细分、多元化。 诚然，药品作为特殊商品，其多元化的重要性一直被强调。为此，不少药店正紧锣密鼓地扩充经营处方药品类，那么，目前哪些品类最受欢迎？ 从中康CMH发布的2017Q3零售终端数据可见，零售终端化学药2017Q3份额最大的三个品类分别为降血压药（销售额46亿，市场份额12.4%）、心脑血管类（销售额30亿，市场份额8.2%），以及糖尿病类用药（销售额29亿，市场份额8.1%）；而中成药份额排前三的品类分别是感冒药（销售额60亿，市场份额19.2%）、心脑血管类（销售额33亿，市场份额10.8%）和补益养生类（销售额28亿，市场份额9.4%）。除此之外，妇科用药中成药的表现亦相当不俗，2017年第三季度的销售额达到2.1亿元，同比增幅达11.2%。 回顾今年拥有优质妇科用药中成药的药企动态发现，原本根植于院内市场的处方药企大有加快步伐布局零售终端的趋势。以回音必为例，目前已形成以孕康口服液、麦当乳痛颗粒、断血流片、柏洁洗剂等为核心的妇科用药中成药产品，今年频繁亮相于大小药品交易会。因产品具备大品牌、高投入、高转化、高覆盖客群等优势，加上回音必提供的商务政策可圈可点，如明确提出“生产企业支持力度持久，控销严格”、“货源有保障，生产企业直接供货”，“确立针对性的销售价格体系”等，为此回音必受到不少主流连锁的青睐，妇科用药中成药亦被持续看好。  痛点二：药店专业化服务能力 在多个行业交流会议上，也有不少业内人剑指另一个大问题——药店的专业服务能力。中康资讯副总裁李俊国表示，药店未来竞争的主要突破方向是药学服务能力。为承接更大的处方药市场，药店急需提升自身药学服务能力，包括执业药师配备在内的药店一线人员专业化建设。 确实，连锁与处方药企合作寻求处方药毛利的同时，也应注重与药企在专业化服务能力上的深度合作，以此加快连锁专业化回归的进程。 有连锁表示，回音必深耕医院终端多年，产品在临床已使用了二十余年，证明了其产品优质特性，更重要的是，临床经验也为产品积累了高附加值。一方面是经过医生在临床的专业教育，回音必在消费者中积累了深厚的品牌度和美誉度，消费者忠诚度高。另一方面，临床资源将持续在往后的学术推广、店员专业服务能力、消费者健康教育、动销等方面发挥优势。 据悉，回音必加码零售终端布局之路已在四川省、安徽省取得试点成功。未来会向药店持续提供核心处方药品种资源，与此同时，将利用自身服务资源协同连锁进行专业化改造，打造连锁处方药的优质品类以及服务质量，实现工业、连锁、医生、消费者间的多方共赢。   |
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