刘宗昊：教你火眼金睛，如何看透大减价陷阱（上）

阿铎1 2017-12-31

展开全文

亲爱的朋友：

有很多公司都陷入了这样一个怪圈，他们总是试着将价格降得比他们的竞争者还低。

你会经常看到这样的广告，说：“最优惠的价格”或者是“价格保证全国最低，假如发现其他地方比我们的便宜，请您告诉我，经我们确认，我们将返现金给您”。这是一种巨大的营销错误。

绝对不要讨论哪家公司——你或者是你的竞争者——拥有最低的价格。

绝对不要陷入价格战争当中。

事实上，在决定某人是否和你做生意的因素中，价格是最不重要的因素。你所期望的顾客主要是对质量和价值而不是价格感兴趣。所以不要考虑你能在降价上花多大力气，而要思考如何能为你的顾客提供不断提升的价值。

研究表明，在价格降低1%，公司平均利润就会降低8%。这意味着降价10%的话，80%的利润就会丢掉。这个数字取决于你所处的行业，但问题是，即使是最小的降价，往往会给你带来经济损失。

如果你的利润率为20%，10%的降价意味着你刚刚失去了一半的利润。但是，大多数企业经营的利润不到20%，因为他们总是在与他们的竞争对手不断的打价格战。

现在，让我们看看你的价格提高10%会发生什么。那样的话，如果你原来的利润率为20%，现在它就是30%。你通过提高10%的价格增加了50%的收入，这些你的客户和顾客是不会注意到这些的。

每个在读这份营销通讯的人都应当马上提高产品价格的10%。这是最快、最简单的提高你的赢利能力的方法。

有了这个价格10%的上涨，如果你失去了三分之一的客户，你会一样有利可图的。最有可能的情况是，你不会失去任何的客户。事实上，在六个月内将你的价格再提高10%，看看你是否失去了某些客户。如果你有一个运行良好的企业，提供优质的产品，服务和价值，你就会越来越好。

所以，现在你连一个新客户也不用增加就在6个月内将你的利润翻了一番。

人们究竟想要从你那里得到什么？

绝对不要让你与客户的谈话集中在价格问题上面。你也不想和那些折扣寻找者和价格兜售者做生意的。这些人带来的麻烦总是大于他们的价值。他们会拖累你的。你几乎肯定会因为向这些客户提供服务而失去你的利润。

如果有人对你说，“我能在这条街的另一头得到同样的东西，价格比你这里的要少10%到20%，”你的回答应该是，“哦，那你可以去他们那里买？”

当然，他们之所以站在你面前的原因是，他们是在这条街的尽头以比原价少10%到20%的价格无法获得同样的东西。他们知道你这里的东西是最好的。他们想与你做生意。但他们是在欺骗你。他们正试图吓唬你来降低你的价格。

如果人们真的只关心价格，人人都驾驶最便宜的车，穿着廉价的衣服，喝最便宜的葡萄酒，并在最便宜的房子居住。你想一想，事实是，大多数人不想要最便宜的东西。

你想用最便宜的外科医生为你动手术？你想乘坐聘用了最便宜的飞行员的飞机吗？还是你想要最便宜的律师处理你的重要的案件呢？你想雇佣最便宜的老师教你的孩子吗？你想住在最便宜的旅馆，看最便宜的电视？你希望在你的家摆放最便宜的家具？或者铺最便宜的地毯？你想让你的房子刷最便宜的油漆？你想用最便宜的屋顶？你真的想要最便宜的发型？

人们想要高质量。人们想要优质的服务。人们希望方便和卓越的客户体验。大多数人都明白，他们必须支付这些东西的额外的钱。人们还希望同那些与他们做生意的人建立信任关系。

但在与你的竞争对手的价格竞赛时这里还有另一个问题存在。

如果你继续降价，很快你将没有足够的利润来提供客户要求和期望的服务。你会发现你不得不开始走捷径，消减你的成本，否则你会倒闭。不久，你的客户将开始发觉你的劣质服务并且离开。

陷入与竞争对手之间的降价比赛是最可靠的破产道路之一。你的客户不会欣赏你的低价格，但会怪你劣质服务，劣质服务，你没有任何办法，因为你的价格太低了。

你将永远不会因为出价低而赢得顾客，因为总有人愿意以更加低的价格工作。有的律师服务一小时只需要50元。但是，你会请这名律师吗？

很有可能结果是，这每小时50元的律师的花费要比你聘请最好的每小时1000元的律师的花费还要多？这很可能是你所关心的问题。

只有一个原因，人们会花钱雇佣价格是500元甚至是1000元每小时的律师，因为他们相信他是最棒的。他们认为他们是值得的。

他们认为，每小时500元的律师价格实际上更优惠，比每小时50元的律师更有价值。他们认为，每小时500元的律师最终会给他们节省很多钱，或者减少他们在牢狱中待的时间。

因此你必须拒绝陷入与客户的讨价还价之中。而需要专注于你可能提供给客户的好处。专注于你所提供的价值，而不是一味的降价。

当然，你必须物超所值。

你需要收多高的费用？

大多数企业解决这一问题的方法是：计算出他们提供服务或产品的成本是多少，然后再增加成本的15%或20%的费用。