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客户提问题，实际上会有利于话题的继续展开；但如果客户提的问题很少或不提问题，销售人员就要学会去制造问题，并通过问题来创造一个展示产品卖点的机会。 一般来说，客户来到店里后可能会习惯性地先问一个问题，比如，“你们的减肥产品的原理是什么？”如果此时销售人员回答“我们的产品是采用了××技术，效果如何好”这样的回答方式，客户很难会认同。 而如果我们采用一些反问，来创造出一些机会来让客户说出他的“症状”，然后我们再通过客户的回答来展示所售产品的卖点，并与对方的需求相吻合。这样就能旁敲侧击地，或者说是不漏痕迹地回答并解决了客户的需求。最终，就会取得非常理想的效果。 一位男顾客想给女友买一套化妆品，就来到了一家化妆品的专卖店，下面是这位男士与导购之间的对话。 导购：“您是自己用呢，还是送给朋友呢？” 顾客：“送给朋友。” 导购：“是普通朋友，还是您的女朋友？” 顾客：“女朋友。” 导购：“是吗？做您的女朋友真是幸福啊！”（这句话的潜台词是：他要是不买，女朋友岂不是白幸福一场吗？） 随后，导购又继续问：“您女朋友的皮肤是干性的还是中性的？” 顾客：“这个我不太清楚。” 导购：“那么她的脸上有没有小痘痘呢？” 顾客：“应该是有几个，但不多。” 导购：“那我知道了。您可以选择××系列的化妆品，这个系列有高档、中档和普通的，通常给女朋友送礼物，都会选择中档和高档的，您要选择哪一种呢？” 顾客：“可我对化妆品不太懂，我怕给她买了以后，她可能会用不上。” 导购笑着说：“这位先生，我觉得您还不是特别了解女孩子。其实，在她们的心里能否用得上是一回事，而给她们买不买又是另外一回事了。” 顾客：“你说得也对，我肯定会给她买的，不过我想改天叫她一起来买。要是真用不上也是挺浪费的。” 导购：“您还是不了解女孩子，送礼物最重要的是要给她一个惊喜。如果您叫她一起来买化妆品，就没有这样的效果了。这样，您先带回去给她一个惊喜。如果真的不适合也没有关系，您可以拿回来，我再给您换。” 顾客：“好吧，你说得很有道理，就给我拿一套高档的吧！” 在这个案例中，销售人员在销售的过程中面对数次不利（顾客准备拒绝购买）的情况下，非常巧妙地利用自己的提问来变不利为有利（给顾客女朋友制造惊喜，以及不合适可以随时来换），这让顾客几乎找不到拒绝购买产品的理由。最终，销售人员就成功地销售了产品。 因此，当客户提问时，销售人员先不要着急回答对方的问题，而是要在回答问题前，先学会提出一些恰当的问题。面对一些提问很少的客户时，销售人员更是要主动地向对方提问，等到制造出了疑问，就会轻松地给自己的产品一个展示的机会。 在与陌生客户打交道时，通过提问来展示产品的卖点要比夸夸其谈地讲述效果更好。下面的案例就是通过提问来向陌生客户展示产品卖点的。 一个周末的上午，汤姆与妻子琼斯正在家里懒洋洋地看电视。突然，院外传来了门铃声。 “有人来了，你去开门吧！”妻子琼斯对坐在沙发上的丈夫说道。 汤姆起身来到了院子中，他很快打开了大门，看到一个衣冠楚楚的男士站在门口，可是这个人汤姆并不认识。 汤姆正要问他有什么事情，就听到这个人彬彬有礼地问道：“您家里有高级的食品搅拌器吗？是做比萨用的。” 汤姆被这个人问得愣住了，一时不知道该如何回答。于是，他就转身问妻子：“咱家里有做比萨用的高级搅拌器吗？” 妻子琼斯听到丈夫的问话，也来到了院子中，她见到了这位不认识的男士，还以为是丈夫的朋友，就回答说：“倒是有一个普通的搅拌器，但并不高级，而且也不太好用。” 这时，这位男士不等琼斯反应过来，就抓住机会继续说：“我这里有一个很高级的搅拌器，夫人，您可以先试一下，看看是否好用。”这位销售员边说边从自己的包里拿出了一个高级的食品搅拌器。 汤姆和琼斯对销售员的这个搅拌器非常好奇，琼斯还试了试这个搅拌器，结果感觉还不错，于是就从销售员的手中购买了一个搅拌器。 在这个案例中，销售人员采用了单刀直入的提问策略。他直接针对客户的购买动机进行了开门见山的销售，可以说让客户有点措手不及。但通过提问，他就有了展示自己产品“比较高级”和“好用”这两个卖点的机会，最后成功地销售了产品。 试想一下，如果这个销售人员使用的是一种传统的销售方式，等到顾客一开门就说“我是××公司的销售员××，我是来向您推销高级搅拌器的……”，那么结果肯定不会很理想，至少比前面的方式成交的概率要低很多。 因此，对销售人员来说，关键不在于你说什么，而是你问什么，怎么问，从而通过提问来展示自己产品的卖点。
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