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作者：潇潇雨歇 已获授权转载 来源：销售与管理（ID：Marketing360),中国最大的销售与管理精英在线学习社区！ 永远不要忽视“准备的力量”！
一切成功的背后，都有“准备”的力量在推动。 做销售，想要顺利签单，更不能打“无准备之仗”，否则，轻则丢单，重则失信，不能不警惕。 无准备的销售，等于“竹篮打水” 我的一个大学同学小李，毕业后选择做起了销售，工作已经3年多了，还是业绩平平，从他跟我讲的种种事例，就能看出他在工作上十分忽视“准备工作”，这大概是他一直无所进展的原因吧。 听小李说，在他刚来单位时，有一个同事正好离职，就把手头上的一些客户资源给了他，并叮嘱让他好好维护跟客户的关系，小李满口答应，后来也的确联系几次，但是到了年底，有好几个客户一声不吭地与其他公司签了单。 老板找小李谈话，小李辩解说是客户心思变化太快，这个我也不好判断啊！老板说，这些客户至少跟我们公司有超过一年的业务往来，怎么到你这儿就都跑了？你没有做过拜访么？小李称，都是通过电话联系，顺便介绍一下公司最近的新产品，问问对方有没有需要。老板直指小李两个问题，一是老客户的维系不能只靠电话，要做拜访；二是打电话前要做好充分准备，了解客户具体信息，进行有针对性的谈话。 说罢，老板让小李第二天拜访一个新客户，并把资料给了他。 第二天，小李在与客户见面中，由于事先没有做好充分准备，导致有些紧张，刚一见面，就把“刘总”喊成了“张总”，发觉不对，然后马上改口，给客户的第一印象十分糟糕。 在介绍公司产品时，由于没有充分了解对方公司的情况，给出了一些“自以为是”的购买建议，让客户面露不悦之色。 而且，他对自家产品的卖点和认识缺乏一定认识，导致语言表达十分不顺畅，显示出较差的专业性。没到10分钟，待小李想继续与客户攀谈之际，客户直接对他下了逐客令。 在小李的观念中，做准备工作耗时耗力，不如多联系几个客户，只要与客户“聊得愉快”，签单就有希望，准备再多，也未必用得上。 然而，古语讲：“知己知彼，百战不殆。”只有在战斗开始前，彻底摸清对方的底，相应做好战前准备，才可能取得最终的胜利。 做销售也是如此，如果准备工作不足，就会在“实战”中漏洞百出，结果就是竹篮打水一场空了。 那么，要想提高签单率，销售人员到底要做好哪些准备呢？ 1 充分掌控“信息” 首先，在拜访客户前，一定要做好两方面的信息准备，一个是客户信息，一个是相关专业知识。 说到底，销售人员与客户面谈之际，语言输出的内容对客户的购买决策起到关键作用，客户会从语言信息中判断你是否值得信赖，你是否足够“懂行”。 因此，在信息准备中，要对客户的相关需求、经济状况、决策能力以及性格特征等做一个全方位的扫描，对客户的整体有一个客观、仔细的审视，这将有助于销售人员掌握主动权，在谈判中占据优势。 同时，每一个客户涉及的行业、领域不尽相同，在充分了解自身产品的基础上，也应对相关专业知识有所准备。所以说，做销售的门槛看似不高，但是，真正优秀的销售人员一定涉猎广泛，知识储备丰富。 2 充分做好“计划” 其次，与客户约见之前，有必要做好相关计划方案，毕竟，销售工作从来不是一蹴而就的，通常都是分阶段进行的。针对不同情况的客户，做好相应的安排，以最大化地提升销售效率。 有关方案的内容，销售人员不妨自问： *此次拜访客户的目的是什么？除了推销产品之外还需表述什么？签单的可能性有多大？ *此次拜访的任务是什么？首先获得客户的信任，循序渐进，还是采用一些技巧催促客户做出购买决策？ *此次拜访的路线是否规划充分？中途是否需要安排其他拜访？时间安排足够合理么？
3 保持最佳状态 最后，“战前”调整至最佳状态。创造了6项汽车销售世界纪录的乔·吉拉德说过：“绝对不要每天带着一种消极的态度出门去工作，这种态度无疑会毁掉你之前所做的一切准备工作，它会让你一整天都在艰难费时地挣扎。” 销售人员经常与客户打交道，饱满的精神状态是签单成败的关键，没有哪个客户愿意与一脸丧气的销售员签单，因此，以积极、自信的状态与客户约谈是销售人员应有的精神面貌。 另外，除了保持最佳状态之外，面对客户时需心态平和，不卑不亢，不管客户说了什么，尽可能不要有负面情绪，以免影响到最终的签单。 所谓“磨刀不误砍柴工”，前期准备越充分，越能最大化地提升销售效率。 有句话说得好：“机会是留给有准备的人的！”做销售亦如此，签单背后，都是销售人的“有备而来”。 作者：潇潇雨歇已获授权转载 |
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