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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 销售 观点 职场 案例 洞察 听到很多创业者说，市场激烈，要去拼杀！然而，很多公司真的不是死于竞争，而是死于内耗。 奋斗的重心本末倒置，结局自然惨烈！ 比如销售行业，原本竞争对手就多如牛毛，无奈公司内部也往往“乌烟瘴气”，再赶上公司企业文化十分“邪性”，就会助长一些不正之风。 譬如被同事抢单了，作为销售人员，该如何应对呢？ 是忍气吞声？是拉出去干一架？还是一气之下辞职走人？ “你被抢单了？”“正常” 抢单这种事，相信所有从事销售行业的人，或亲身经历过，或亲眼目睹过，总之，是一件寻常事，但是每每发生，又会让当事人火冒三丈。 小李来到一家房地产公司做销售，这是一家上市公司，一并招来6、7个人。 公司的规定是，试用期半年，半年内如果业绩达不到公司的标准，就得走人，留下来的直接转正。 做销售，压力很大，每天被业绩催着的小李很是卖力，但是，他属于性格有些内向的人，虽然不像其他同事那样，每天跟打了鸡血一样“有激情”，不过，做起事来还是勤勤恳恳。 小李相信脚踏实地，凭借自己的努力，一定可以顺利转正。 事实上，他虽然很努力，虽然联系着几个客户，但是真正有意向的寥寥无几，在领导和同事的鼓励下，他继续挖掘着客户的需求。 终于，经过不懈地沟通，有一位客户接受了小李的拜访，并表示出了成交意向，跟他约好周日见面。 周日这天，当小李神采奕奕地出现在客户面前时，客户有些不好意思地说，哎呀，你来晚一步，昨天跟你们公司的小郑已经签单了。 什么？！这怎么可能！小李简直不敢相信客户的话。 客户忙说：“小郑跟我说你们是一家公司，你们两个属于一个小组，跟谁签都一样，业绩算大家的，我也没多想，难道不是这样么？” 小李瞬间明白了什么，跟客户告别后回到了公司。他直接找到小郑，质问对方是怎么回事，小郑振振有词地说：“咱们刚来的时候，经理就已经说了，自由竞争，你前几天说周日要去拜访陈总，反正你们也在洽谈阶段，我也拜访一下怎么了？我能让客户签单，证明我有这个销售能力啊。” 小李虽然十分愤怒该同事的抢单行为，但是，事已至此，他只怪自己暴露了信息，也没有事先在领导处报备。 面对同事抢单，小李选择了忍气吞声，但是，这种“抢”的行为，从职业操守的角度来说，是欠妥的，然而，在实际工作中，这种现象又大量存在，在一些管理混乱的公司，甚至默认这一行为的“合理性”。 因为，这类公司只看重利润，面对抢单行为，却是睁一只眼，闭一只眼。 被同事抢单，该如何应对？ 1. 提升你的“战斗力” 被抢单的发生，虽然看起来“抢单者”是个“坏人”，是最该接受谴责者，然而，如果不是“受害者”自身的疏忽，怎么会出现这种事呢？ 不妨自问如下问题： *你跟客户的联系足够紧密么？ *在同事面前，你很注重保护客户信息么？ *你给客户留下的联系方式，是私人号还是公司电话？ 如果在以上3个方面做得不够，说明你的销售“战斗力”有待提升，因为，的确是你首先给了别人以“可乘之机”。 同时，不要指望公司高层会站在你这边，只要你的单不被公司的竞争对手“截活”，至于到底谁抢了谁的，并不重要。 更扎心的一层含义是，如果你的单被公司同事抢走了，是不是有一天也会轻易被其他对手抢走了呢？甚至有的领导还会质疑你的能力。 归根结底，提升自己的综合实力是最紧迫的，在销售的每个环节都要谨慎、果断，才不至于被他人抢了单。 2. 面对恶意抢单，要反击 当然，被抢单绝不仅是自身的问题，有的销售人员素质不高，喜欢暗地里搞些小动作。 他们认为“抢”更快捷，而且，只要没有最后成交，客户就不算是谁的。 面对这种恶性的抢单行为，被抢者绝不能一味忍气吞声，否则，沉默即是默许行为，人善被人欺，下次被抢单的极有可能还是你。 比如，在争取一个客户时，可以提前向领导汇报，在同事抢你的客户时，如实向领导汇报自己的进展，在同事最后抢功劳时，强调自己在该项目中付出的努力和所做的工作。 能争取多少，就争取多少。 3. 认清客户 销售人员的素质有高低，客户同样如此，可以随便被撬走的客户，证明原则性不强，诚信度不够。 有洞察力、有素养的客户，即使出于自己信誉的考虑，不管对方说什么，也不会轻易跟一个半路出现的销售员签单。 除非是另外一家公司的销售员，而人家的产品、服务远远优于你，客户自然有选择的权利，那种“丢单”在所难免。 而明明是一家公司的同事，这样做，本身就有违职业道德，有立场的客户自然不会助长这类抢单行为。 抢同事的单，终究是不厚道的。 若要在销售行业长久待下去，除了高明的销售技巧，德行也分外重要。 毕竟在一个圈子里混，到底“人设”如何，大家都是看在眼里的。  介绍 ◆书稿风格紧紧跟随移动互联时代潮流，多用名企成功案例作为切入点，首次对外公开25位大咖营销思想精华，让你重新认识“互联网营销法则”,被誉为营销界的“日心说”。分众传媒创始人江南春赞赏推荐。 浙江工商大学出版社/时代光华 2017年3月版 |
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