各位群友好！首先做下自我介绍，我是俊杰，目前从事建筑智能化设备的销售工作，非常高兴能跟大家分享我的成长经历。
一、 自我介绍及经历
我是浙江省杭州市人，这儿山清水秀，人杰地灵，而且还是一个旅游胜地，大家知道淳安县最有名的旅游景点是什么吗？
千岛湖，顾名思义，千岛湖有1078个岛屿，它和湖北黄石阳新仙岛湖以及加拿大金斯顿千岛湖并称为“世界三大千岛湖”，现在是国家5A级景点。
我去年刚毕业，凭着一腔热血误打误撞的来到了现在这家公司，我们公司属于建筑智能化的设备厂家，给哥几个大致介绍下我们这个行业。
我们这个建筑智能化的设备由设计院设计，主要应用在综合体工程项目、医疗教育工程项目以及交通枢纽工程项目。那么我们的客户主要也就是这些项目上的单位，包括建设单位，承建单位、分包单位以及配电箱成套单位。
由于做一个项目的合同金额不是很大，所以较多的采购模式是甲定乙购，当然也有甲定甲购和乙定乙购这种模式。
我们要做的就是在他们招标之前，把我们的品牌放进采购序列中，然后找投标单位用我们品牌投标，最后和他们签合同。
初来公司，都要进行一个培训，那会懵懵懂懂，我根本不懂什么是项目销售。在培训期间，我也跟着领导跑过客户，给我的第一感觉就是做销售太简单了，就是给客户介绍下我们的产品，然后聊天。
两周培训下来，我跟打了鸡血似的。我一回到杭州，马上就非常自信的开干了，都说万事开头难，可我没有想到这么难。
培训时，领导和客户聊的是不亦乐乎，可我自己跑客户时收到的都是“资料放这吧，用到的时候会联系你的！”之类的话，当时不懂什么是客套话，傻傻的就当真了。
可是一个月过去了，三个月过去了，客户还是一点回应也没有，直到后来才知道客户这是在敷衍我。
这还算是比较好的情况，记得有一次，我去拜访一个项目经理，走到门口的时候，听到里面有两个人在聊天。
于是我也不好意思去打扰，就在门外等着。时间就这样一分一秒的过去了，大约过了2个小时左右，里面的谈话终于结束了。等门打开了，于是我就自然而然的进去了，一进去项目经理第一话就是“你是做什么的！”
听到这句话，我也不足为奇。于是便自报家门，并把公司的产品手册递给了他。他顺手一拿，很快的又往旁边桌上顺手一丢，然后很不屑的来了一句“好的，知道了，你先回去吧！”。
两个小时的等待，就换回来两句话。两个小时的等待，就换回来客户对资料这么一丢。出来后，我真的很伤心，心中有种说不清道不明的委屈。
是我做错了吗？是不是不该递手册啊？是不是我打扰他了？……我在反复的问自己，一遍又一遍。
经历过这次以后，我的自信心也渐渐消失了。就这样几个月下来，一个有意向的客户都没有，但是我不服。凭什么公司销冠，一年可以签那么多合同，我却不行。
我对这一段工作的总结：销售小白不要轻易去做项目销售，因为项目销售周期长，没有人情打底很难拿得下客户。其次没有高手带，进步慢很容易打击自信心。
二、改变从加入团队开始
那段时间，我在网上找销售视频学习。可是那会的我还不会市调，当然就没有好网站去市调，也没有人可以请教，所以我只能在网上随便找销售资料进行学习。
我最开始找的一些视频教程，看了好多都不是我喜欢的，因为有很多都是心灵鸡汤式的课程，而且没啥实际效果。
于是，我就开始在各大逛论坛看销售类文章，论坛里的文章虽然大部分都不是很长，但是有很多文章写的真是非常棒。
我发现在很多销售文章中，都提到了一个人名，那个人就是雨总。当时我就很好奇，但是也没有放在心上，继续浏览我的销售文章。
因为论坛的文章魅力太大了，就在我又浏览了一篇关于雨总的文章后，发现最后有个销售QQ交流群，于是我就加了进去。
在群里有各行各业的销售人，这其中也不乏有老板和企业高管。大家在群里互相之间交流沟通，而且每天定时还有销售技巧的分享。
在群里聊天的时候，经常听人说起一本叫《三年赚850万，你也可以复制》，后来我在网上查询了才知道是蓝小雨写的一本书，出版书的名字叫《我把一切告诉你》
我在看这本书的时候是越看越落地，后来才知道有雨总的“716团队”。那时候在群里听说雨总要招收26期的学员，我就特别心动。这时我就知道，我已经找到我想要的了。
我也是在这个这种机缘巧合之下，我报名加入了“716团队”。在经历了这么久的黑暗之后，光明终于来了。
首先从习惯开始说，以前我每天非常迷茫，下班之后都不知道做什么。现在每天都会背诵，我每天都会去写总结，养成了冠军级习惯。
从执行力来说，在进入团队前，我手上可以获得很多的项目信息，但是每天接触的项目信息有且仅有一个，因为那会感觉一天走一个项目就够了。
加入716团队之后我才知道，自己的数量级还不够。现在每次去客户现场，我出来还写写画画，回家整理客户资料，这些事虽然看起来比较麻烦，但是真正做起来后会发现，其实也没有什么麻烦的。
最后从心态来说，在进入团队之前，我对自己没有信心，见到客户不知道聊什么，还怯场。有时运气好得到点项目信息就很满足，那会的我是那么的小白。
现在我的心态更稳定了，不会因为被客户拒绝而失望，而是会去找原因，去分析为什么会出现这种结果。自从明白了目标细分，我就知道我的最终目标还在后面，还需要明天的努力。
通过学习《三大思维模式》，让我明白了销售开单=人情做透+利益驱动，只有人情做好了才会有开单的机会。而且项目销售，要跟客户搞好关系特别重要。
三、如何用三大确定发力方向
在学习《三大思维模式》期间，我有一天突然接到一个客户的电话。原来是甲方有个项目准备投标，想用我们这块的设备，但是又不是很懂门道，所以就打电话过来了解，然后寻个价。
我的机会终于来了，三大思维模式终于有用武之地了。在结束完谈话之后，我决定通过市调了解客户的项目情况，然后再给进行客户报价。
于是，我就在网上找信息，向同事问这个项目的事情。通过一天的市调下来我把这个项目的情况大致都解了，而且我也验证了甲方提供的信息是准确的。在正式开始报价之前，我给自己提了几个问题：
1.报价的本质是什么；
2.如何通过报价让甲方把我们品牌放进采购序列；
3.客户还有哪些需求；
4.是否可以做增值服务，做什么增值服务；
5． 我们产品的优劣势是什么；
6.在报价单中怎样体现这个优势；
7.在报价单中怎样隐藏我们的劣势；
8.怎样才能把报价单做到极致；
我运用提问思维模式进行提问，然后在自己一个一个去回答和分析，最终得出以下几个结论：
1、该项目的时间比较紧，前期没有做任何工作，所以价格一定不能高；
2、在原有报价单模板的基础上进行优化，可以让客户清晰明了的看到设备分布、设备尺寸以及设备单价和总价；
3、在备注中写明用我们设备需要注意的几个点；
4、按照我们设备的报价单格式，增加辅材报价单，并推荐几个品牌。我做这个的目的，就是为了让甲方可以更好的写标书文件。
我接下来就是执行了，运用目标细分法把这些目标做了一个细分，然后挨个的进行单点爆破。
我在做辅材报价单的时候，由于对这块比较陌生，于是就向公司其他同事请教。同时我也借鉴了一些其他项目上的标书文件，再加上自己做了一些市调，这块内容也算是完成了。
这样一来二去，三天的时间过去了。我想想不能再延迟了，于是就把报价单给客户发了过去，并发了一条提醒短信。短信发完之后，自己心里还是没有底，因为我不知道这个客户会不会再联系我。
过了两天，时间也刚好到了周五，刚好可以利用这个机会开始做人情。于是按照既定时间给客户发了一条周末愉快短信，客户没有回我的信息。我下一步打算运用麦凯66来了解客户，在人情做透四招中讲到了了解客户非常重要。
可是问题来了，由于客户所在区域不在我的范围内。公司对我们业务员有区域划分，一般是不允许跨区域签合同的，这个问题该如何解决呢？
我细细的想了一下，很快就找到了一个突破口：QQ和微信。于是我马上进入客户的空间进行浏览，说来运气也好，这个客户还是比较喜欢发动态的，从客户的这些动态中我找到两个规律：
1、客户有养生健康的需求；
2、客户喜欢旅游。
知道了这两个点，咱们就有发力方向了，于是我开始市调找一些关于养生的知识，旅游我就不用说了，我这本来就是一个旅游圣地，转眼间近一周。
这段时间内，我和客户通过QQ聊了一些关于养生健康和旅游的话题，方向对了客户自然而然也和我聊了许多，但是关于项目的事客户还是没有答复。
可是我有点急了，因为据他上次所说，这个项目将在一个多月后开始招标。我只能再出招了，引蛇出洞，在销售中我们要时刻掌握销售主动权。我也知道这个时候让客户到我这旅游并不是上上策。
因为和客户接触的时间比较短，客户还没有完全接受我，但是从客户经常发动态以及这几天的交流后发现，客户还是比较随缘的人，而且他有这个潜在需求，于是我精编了一个话术给客户发过去，话术如下：
都说咱们的工作是皮球，落下了还可以再弹起来，但是咱们的身体却是一个玻璃球，绝不能落地，所以需要咱们多调节，刚好我有个朋友是旅游行业的，给了我几张票，不知是否有荣幸邀请到您一起来体验，您放心，咱们纯粹是来调节的。
十秒钟过去了，三十秒过去了，一分钟过去了，客户还是没有回复。这真的是度秒如年，十分钟过去了，我几乎已经认为失败了，就在这时客户回复了，而且答应周末过来。
这真的太让我激动了，可是激动归激动，还是不能忘了初衷。很快我查好了路线以及最近我这边的天气，整理后给客户又发了一个短信，这时客户回了一句谢谢。
头都起好了，那么接下来的目标就是做好行程安排，虽然不知道客户是否喜欢提前安排好的旅游，还是随性旅游。但是咱还是有备无患的好，于是我又给自己提了几个问题：
1．自己的优劣势是什么；
2．如何激发自己的优势；
3．如何隐藏自己的劣势；
4．客户喜欢去哪些景点游玩；
5．客户喜欢吃什么；
6．客户喜欢住什么样的酒店；
针对这几个问题，我就去市调了。我针对客户这块的市调主要还是以QQ空间动态为主，很快就得到了几个结论：1、客户喜欢游玩有文化底蕴的地方或是自然界的美景；2、客户喜欢吃当地特色小菜；3、客户喜欢提前安排好的旅游（空间有计划表），就这样我迎来了周末。
和客户一起游玩，当然不能放过麦凯的机会，我也不和他聊项目，要做好模糊销售主张，在这两天一夜的时间里，我和客户聊了各种话题，客户对我的一些看法也比较认可。
在火车站送别完客户后，我顿时感觉轻松了许多，这两天真的是让我寝食难安。可是新的问题又来了，时间一天一天的逼近，客户还是没有给答复，我接下来该怎么做呢。
既然已经做了一部分麦凯，那就利用这个去挖掘客户的需求和痛点，然后和之前在QQ空间市调的结果做了对比，然后我和之前整理的两个进行对比，找出客户最主要的需求和痛点，最后进行单爆，思路有了就开始干。
最终发现，其实他最主要的兴趣点还是文学，旅游也是经常去一些有文化底蕴的地方。有了这点就好办了，我打开淘宝开始找关于文学的书籍，我自己先买回来看。
花了几天时间大致浏览了下，看了以后整理了一个几百字的阅读推荐。然后给客户寄过去，接着就按照老大说的那样，在快件将要到达之前，给客户发了一条短信，客户再次回复了一句谢谢。
从最开始和客户通电话，已经过了三周时间了，我心里还是非常的不安，因为招标的日子一天一天的近了。就在第四周的时候，客户让我把我们产品的技术参数给他。
虽然我们公司有技术参数表和图，但是从客户角度出发的话，这个表做的还不是很好，还有可以改进的地方。于是我连夜开始修改技术参数表，在凌晨两点多的时候发到了客户的邮箱中，并在QQ上给客户留了言。
时间就在这种期盼而又紧张的氛围中过去了一周，某天客户在QQ上给了我一个联系方式，表示这个单位会参加这次的投标。
我看到这个信息，我开心的一个晚上都没有睡好，于是精编话术和这个人取得了联系，大致意思是：
xxx您好！我是xxx公司的xxx，是做xxx的，得知您这次将要参加xxx项目的投标，刚好我们的产品也在标书中，所以看看和您做一个沟通，您这边也可以多一个选择。。。。，然后聊了点其他事情以后就开始闹磕，做市调。（在这期间，客户问了是怎样拿到他的联系方式，我没有明确回答，因为我还没有清楚两客户之间的关系）很顺利的我就加了客户的QQ，于是我认真的分析图纸，在QQ上和该客户多次交流了该项目后期在施工时候的一些注意事项，客户也曾砍过价格，但是我知道其他两个品牌的价格肯定比我的高，所以虽然是给客户降了价格，客户也非常满意，但是折扣还不是最低的。
在这提醒各位一点，正常情况下，不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，最好通过其他渠道把所有参加投标的单位都了解到，然后让他们都用我们品牌投标，这样就更有把握中标。
后来我们品牌也就这样中标了，可是我还有一丝的不安，业主这边暂且可以说是搞定了，但是现在中标单位还没有完全搞定。如果竞争对手去把中标单位搞定了，那么我们的胜率就会变低。
因为业主这边不会指定品牌，他仅仅是推荐几个品牌，后期这个项目中标单位只要是用标书中的几个品牌做都是可以的，那么这样一来的话业主这边会怎么想，肯定会觉得我们公司还是不行，都中标了还被其他公司给做了。
对于后续业主这边其他项目，那基本上就不用谈了。于是我联系了几个同事，打算向他们借力，说来也巧刚好有一个同事的代理商在那个附近。在协商之后，决定后期中标单位这块就让代理商去现场帮忙跑，代理商表示也很愿意。
他也不傻，虽然这个项目他赚的差价不是很多，但是这个项目我们已经中标了，而且业主这边可以说有一定的关系了，后期他去推进还是比较简单的。就这样在几周后的一天，代理商那边传来消息，投标单位已经搞定，现在就坐等签合同了。
我当然也不能闲着，业主那边还是需要继续做人情的，有了一次陪同游玩和一次书籍的铺垫，后续聊天也就轻松很多了。我也给他介绍了其他几个具有文化沉淀的旅游圣地，他就像找到了一个知己一样，和我聊这聊那的。
不出意外的，这个项目签下来了，净合同额有十几万。
三、人情搞透项目销售
说起这个项目，要从这个项目的信息来源说起，我跟踪的这个项目是由外省设计院提供的。顺理成章的我也有了设计图纸，这个对我们来说是比较有利的。
但是也有一个缺点，就是由于设计院在外省，设计师比较少到项目上来，根本就没有什么机会向业主推荐我们品牌。不过这些都没有关系，因为对我们销售来说目的只有一个，那就是拿下这个项目。
很快的，我花了一点时间把图纸消化了一下，然后在纸上写写画画提了几个问题，信心满满的就去了项目现场。由于是第一次到项目现场来，对一些人物职责、人物关系都还不是很清楚，所以我就挨个拜访，挨个聊。
半天下来，我基本上搞清楚了这个项目情况，但是那会麦凯66还不是很熟悉，所以基本上可以说没有用上，只是记录了一些可以外在看到的。回到公司，我用表格把今天看到的东西记录了下来：
这个项目设备的金额比较少，是甲定乙购的采购模式，业主这边表示我们的设备放在安装单位中，现在已经进场。
但是安装单位却表示，这个项目由于他们在投标的时候，在配电箱的报价时价格比较低，所以我们这块他不会去做的，让我还是跟业主那边多接触。
晚上我回到家，把在这个项目上已经掌握的信息进行了整理， 发现业主和安装单位提供的信息有点对不上，而且现场还没有看到安装我们设备。
就是说现在还没有办法去验证他们这两个信息的真伪，所以最终我还是决定双管齐下，等验证了以后再说。那么我决定先做人情，先发周末愉快短信。
在第二周周二的时候，为了验证信息我又去了一趟现场。这趟我可不是空手去的，我是带着礼物去的。
首先我带了两罐红牛，这个是给安装单位的现场总负责，因为在第一次去的时候，看到他在喝这玩意，所以这次就带了两罐过去。
见了面，我跟安装单位的现场总负责说你在现场天天赶工，也非常的辛苦。知道你喜欢喝这个，所以顺便从朋友的小店顺了两罐过来，说完就递给了。他也不太好意思接，见我放在了桌上就说一句，你真的太客气了。
他给我第一印象就是那种比较直爽，不分地位等级，是一个可以交朋友的人。我只是一笑而过，笑过之后我当然想了解下这个项目情况，可是我又不能明说。于是我就和他扯闲篇，聊他的工作，一聊起这个他就来劲了。
从他最开始在农村的时候怎样，到后来怎样，再到现在怎样说了很多，而我就是在等他说现在的情况。
我：“哎，现在工作都不容易啊，对了，你上次说的因为价格问题不做我们这块是什么情况啊，有钱都不赚吗？哈哈。”
客户：“还赚钱呢，我们投标的时候整个箱子才2000多，本来就不赚钱，再加你这个东西都要亏了？”
我：“2000多，不是吧，你们投标的时候没有询过价吗？”
客户：“询啥价，最开始的时候根本就没有管，价格都是随便写的，先中标再说？”
我：“那2000多也太少了吧？怎么样也要万把左右一个箱子啊。”
客户：“你不信啊，不信我给你看。”
说罢在电脑上打开了一个word文档，拉到我们这一块给我看，上面的价格的确是2000多。
后来和领导交流这件事情的时候才知道其实很多这种公司都是一样，箱子的价格都很低，不会赚钱，有的甚至是赔的，但是整个工程还是会赚钱的。
几轮提问式的交流过后，我基本上可以确定他上次和我说的是真的，于是畅聊之后我就找了一个理由转移阵地了。
我转移的首站是甲方这边的电气工程师，因为是电气工程师，他每天对着电脑的时间非常长，但是电脑屏幕时间久了以后就会附着大量的灰尘，聚集更多的静电，而且还会增强辐射，对人体产生危害，所以我就选了一个电脑屏幕清洗剂，几块钱。
见了客户面以后，同样我也和电气工程师聊起了工作，因为我对这方面的技术有略知一二，所以就和他聊了些技术方面的事。在其中一个地方我还来了句，不好意思打扰下，刚您说的是什么我拿笔记下。
这个我之前可是从来都没有听过的，他自然很开心，其实我也就是拿着笔随便写了几个字。总之聊天的氛围非常好，在半场过后他突然问我，你们的设备不是放在安装单位吗？你要多去找找他。
既然他提到了这个，那我就把在安装单位那边了解到的情况向他说了一下，他听完也比较茫然。他表示这块的确是已经让他们做了，如果他们真不做的话那就再说吧。
听完这句话，可以说我对这个项目又有了进一步的了解，那么之前第一次得到的两个信息也都是正确的，只不过有些事他们相互之间还没有传达到位。
了解到这些后，我就开始转移话题，说他工作怎么这么辛苦，有些时候需要在电脑前坐很久之类的话。说了这些以后，我就从包里把屏幕清洗剂拿了出来，随即说道屏幕灰尘多了以后会增强辐射，对身体不好。
我一边说一边把屏幕清洗剂给了客户，送完之后虽然客户嘴上说的只是谢谢，但是从客户的表情中可以看到还是挺意外，挺开心的。
于是在结束了电气工程师的拜访后，我去了成本部经理那里。我从包里拿出来一串珠子，随即说道：“知道您是一个文玩专家，刚好朋友文玩店开张，特为其捧场拿了一串珠子与您分享。”
说完，我就把珠子放在了他桌上。原本我想放下就走的，可是刚放下手都没有离开。他就说谢谢，我不喜欢玩这种东西，你还是拿走吧！我当时可能是被他的气势镇住了，乖乖的也就拿走了，给他递了一根烟就出来了。
出来后，我特后悔，为什么我就拿回来了呢？可是细细一想，失败还是有原因的，我和客户不熟悉，谁会随意收陌生人的礼物呢？尤其是这种还有一定职位的人，于是这个客户我只能从头开始，慢慢做人情，继续发短信。
很快的两个月过去了，在这期间我给安装单位的现场负责人还带了鸭梨和草莓，给电气工程师快递了键盘清洗剂和口罩，而成本部的那个人我每次去只是递根香烟。然后随便问候几句就走了，可以察觉到他已经慢慢认可我了。
我感觉时机差不多了，可以开始送礼了，这次可不能再送珠子了，那么送什么好呢？于是翻看了一下之前的写写画画，客户有车，那我送一个车载空气净化器如何？
我说干就干，就打开淘宝网找到一个价格适中，看着比较正式大方的车载空气净化器。首先快递到我自己这，因为有了第一次的拒绝，所以这次不敢直接快递过去，必须要找一个好的说辞才行。
我想了很久，但也没有想到一个非常好的话术。于是我只能去尝试一下，特意挑选了一个雾霾相对来说，比较严重的一天去拜访。
见到成本部经理以后，我先给他发了一根烟，然后把话题往雾霾上引，客户对雾霾这块还是有话可聊的。于是我就把话题慢慢引导，引导到家里的空气，最后引导到车上的空气。
在和客户聊车上空气质量的时候，我从包里把车载空气净化器拿了出来，说道：“刚还说车里的空气质量很重要，刚好有个朋友开了一个店是卖这个的，所以就拿了一个与您一起分享。”
客户见了微笑了一下说道：“谢谢！”离开客户办公室后，我的心里非常激动，心想着我辛苦了这么久终于收礼了。
就在这次送礼后的一周，成本部的打电话过来说：“你们这块马上就要投标了，我已经把你们品牌写在标书里面了，但是投标单位我这边不方便说，就看你自己了。”
我连忙道谢。挂完电话，我的心里有种说不出的感觉，因为自己差点就没有赶上最后一班车，但是赶上了也不知道这班车将会驶向何方。
招标在即，这段时间我也不好去找成本部的人，而且我要模糊销售主张，所以我就把目标转移，定在了那个电气工程师身上。因为他和成本部的是一个单位的，而且还在一个项目上，所以很多信息他们是互通的。
再加上前几次的送礼，可以说这个电气工程师基本上已经发展成为一个内线了，但是能模糊销售主张的咱还是要模糊。于是我在QQ上编了一个项目给他说，就介绍说这个项目刚签合同，然后又编了一些项目上的技术细节和他交流。
可能是他明白了我的意图，于是就主动说他们这个项目有没有联系过什么单位。整个交流下来，我拿到了三家投标单位信息，而且据电气工程师透露的是某某单位是最可能中标的。
于是，我就挨个去找这几家单位，这些单位也是明白人，所以都用了我们品牌去投标，其中就有一家单位中标了。既然已经中标，那么业主那边就需要再次送点小礼物，以表示我们不是那种忘恩负义的人。
同时这个项目还没有签订合同，还有一定的变数，再送点礼可以减少这个变数的概率。恰逢新茶上市，我就在当地茶叶市场买了一点新茶，给业主那边的电气工程师和成本部经理寄过去。
这个我可不敢在淘宝上买，因为茶叶在淘宝上还是有很多的次货存在，自己去茶叶市场买会更放心。这个项目没过多久也就签了。虽然只有几万的金额，但是提成也可以交个两个月的房租了，心情自然不错。
那我就毛遂自荐在这总结下送礼的几个感触：
第一， 一定要抓住客户的需求点，也就是送礼最好要有针对性；
第二， 不熟悉的时候送小礼，熟悉之后再送其他礼，类似我们学的登门槛战术；
第三， 送礼分两种形式，一种是不说话的（可以是放下礼物就走，也可以是淘宝快递），另一种是话术引导（要求就是话术要精，一定要有引导力和说服力）；
第四，麦凯，送礼之前要了解客户的性格、职位等因素，减少失误概率。以上四点是个人的拙见，仅供参考。
好了，我在这总结下这段时间的收获，首先在意识形态上，我在学三大之前做销售是茫然的，学了三大以后我觉得做销售感觉就像是在体验生活；
其次在执行力上，进团队之前，我有拖延症，做事效率低，在团队学了几个月后在这些方面有了很大的改进；
接着在业绩上，进团队前我半年没有开单，进团队后的3个月累积开单70万，实现收入翻倍。最后就是在思想上，进团队之前做销售靠感觉，失败了找借口，进团队后做销售靠分析，失败了找原因。
最后，送给大家几个字，善行、善学、善思、善悟。希望群友们可以去细细体会，感谢群友们的耐心听讲，祝大家事业有成！心想事成！谢谢大家。
我的分享到此结束，说的不好的还请大家多多指点！
