刚入销售行业的新员工,能够获得最宝贵的学习资源就是优秀销售的话术资料。获取话术就能快速学习,掌握客户可能会询问的每个问题,以及资深销售回答的经典话术。 然而,学会话术只能是邯郸学步,就像机器人的语音识别和与人类说话,无论是谁提出同一个问题得到的回答都一样,就像前两年siri会唱Bbox,一开始朋友圈风靡,后来大家听多了也就不稀奇了。 真正销售的精髓是与人交流互动。销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点进行互相交流的过程,通过交流达成双方一致的交易。 在这个过程中,有的销售人员是主动的、随机应变的,而有的却是潜在客户自己找上门,也有的彼此僵持,也有的愉快合作。在这你来我往的过程中,依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素,并最终构成脑力较量。这就是博弈的过程。 今天介绍的全脑销售博弈模型,学术说法是LPRS(Left Brain Planning, Right Brain Selling),即左脑计划、右脑销售。 之前培训爱好者的文章《为啥学霸能够过目不忘,你却隔会就忘?不是你没脑子,而是你没用对脑子》(可插入链接)中,曾经讲过左脑主要负责理性思维,处理逻辑、语言、数字、文字、推理、分析等思维活动。而右脑主要负责感性思维,处理图画、音乐、记忆、情感、想象、创意等思维活动。 潜在客户基于左脑右脑的思考,会有两方面的思维方式: l左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责,是局限的、短暂的。 当在采购公司统一服装时,采购方往往会查看服装的材质、尺寸、生产周期等各项参数是否符合公司需求。听到销售报价时,会想到的是这个价格是否在公司预算之内,若太贵就需要与对方谈价格,或者换其他的供应商。这些依据信息来判断的决策都是理性思维。 l右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展,是广阔的、长期的。 而感性思维通常会出现这样的反应,在查看可选的产品时,会注意颜色和款式是否好看。产品是否是知名品牌,或者直接看到所爱的明星代言,便蜂拥而至。这些通过“印象”进行判断的都是感性消费。 销售人员使用理性思维和感性思维时,也会有两种方式: l左脑进行对产品利益的分析。 在销售中后期,潜在客户使用理性思维要深入考察自己利益时,销售对产品利益的陈述,需要严谨的、有逻辑、有说服力的,能够获得大众认可的理性论述和数字证明,这样才能获得客户左脑的理解和认同。 l右脑进行对客户关系的建立和维护。 而在销售前期和中后期,销售与潜在客户需要建立一种良好的印象,一种无法量化或者无法明确表达出来的感觉。也就是说,销售初期需要建立友好的关系,销售后期需要凭借这种关系所建立起来的信任来签约。 因为左脑关注在产品、信息、收益和价值等方面,会涉及到:思考能力、逻辑能力、推理能力,语言结构、准确性、用词水平、词汇掌握能力,甚至是故事情节的能力,这一类有效地陈述表达一个具体事物的能力,因此销售人员的左脑能力的内容和水平都是可以通过培训来实现的。如何提高呢?
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