随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,以4P理论来指导企业营销实践已经'过时',科特勒从传统的销售4P,包括产品(product)、定价(price)、经销通路(place)和宣传(promotion)进行延伸,以4C让更多顾客参与其中。 1、共同创造(co-creation): 为了提高新产品开发成功的机率,在发展概念的阶段,就让顾客的意见参与进来。品牌透过社群媒体、论坛等媒介和粉丝交流,撷取他们的建议。或甚至更进一步,为顾客量身订做客制化的产品和服务,打造独一无二的消费体验。 2、浮动定价(currency): 品牌根据生产能力、市场需要来弹性调整价格,旅馆业、航空业已经行之有年,例如在旅游旺季则价格高昂。科技进步将这种做法带到其他产业,象是网络商家透过大数据分析,根据消费者过去购买过的东西、店家的交通便利性提供不同的定价,让获利最大化。 3、共同启动(communal activation): 相当于共享经济,象是Airbnb、Uber将顾客拥有的产品和服务,提供给其他顾客,企业则成为一媒介平台。这改变了经销通路的概念,也对饭店、出租车、租车等等行业造成冲击。 4、对话(conversation): 在传统宣传里,促销是企业单向递送给观众的讯息;但是当社群媒体兴盛,消费者可以和企业直接沟通这些讯息,也能和其他顾客进行对话、评论,更直接了解企业提供的产品和服务,以及其他消费者的使用心得。 从4P进化到4C,可以看到顾客已从销售中的被动接收者,转变成拥有更多主动权的参与者,在网际网络处处连结的跨萤时代,更需要买卖双方积极参与,企业才能获取更多商业上的获利。 |
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