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什么是营销？营销的本质就是找到自己产品或服务可以服务的顾客，并成功对其施加营销，让顾客产生购买的意愿。因此营销需要研究消费者，关注消费者的思维和生活方式而不是企业本身的思维，更不是整天研究竞争对手或者同行，用对方的思维来决定自己的思维。营销战略就是在合适的时间找到合适的人做合适的事情。消费者就是潜在顾客，就是现在的客户或未来的客户，不理解消费者，不懂消费者，那企业的产品或服务卖给谁呢？对于消费者的理解是营销人员的目标，营销是从产品和市场两个角度来看消费者，理解消费者。企业的营销人员如果想通过教育消费者来实现让消费者接受自己的产品或服务，那无疑会让企业的营销走上偏离的道路，因为消费者不是被教育、被告知，而是要被理解，被尊重。要想让消费者接受我们的产品和服务就需要企业需要向消费者学习，找到消费者面临的问题和困难，帮助消费者解决痛点问题，那企业就成功了一半。很多企业认为自己是行业专家，自己比消费者更懂消费者，其实这都是错误的理解。行业仅是市场的一个层面，对于企业来说市场永远大过行业，行业无法代表市场。真正的理论来源于实践，用于指导实践。企业产品或服务也是类似，是为了解决消费者困难，帮助消费者生活得更好，而不是仅仅对企业更好，企业通过这个产品能挣更多的钱。企业想获得更高的收入是正常的，没问题的，关键一点是要获得消费者的认可，毕竟产品是为消费者服务的，只有消费者满意，愿意为产品买单，企业才算成功。很多企业采用紧盯竞争对手的策略来决定自己的市场策略，这是本末倒置的做法。竞争对手不给企业创造任何利润，也不给企业任何一分钱，企业的利润来自客户。很多零售企业看到竞争对手在跑马圈地，以为圈地和扩大市场区域就是好的营销战略和策略。岂不知零售业的市场关键要素是对于消费者的理解和单店的盈利能力。企业采取营销策略首先考虑的是我们营销的目的是什么？对企业来说是扩大销售收入，让老顾客买更多产品或服务，另外就是将产品或服务送达更多的人，增加大量新客户，形成新的增长收入。但是我们要考虑企业的长期发展并不仅仅靠营销，更关键的是产品和服务的质量。营销只是起到引流顾客到企业的目的，留住客户还得需要产品和服务，还得要理解消费者，为消费者解决他的问题，企业才有存在的必要和发展的基础。案例：马云对于阿里巴巴的定位，马云在创业初期就非常清楚地定义了阿里巴巴的电子商务：让天下没有难做的生意！从这样一个概念出发，马云带领阿里巴巴开始了著名的“服务转型”。马云认为技术与功能都不等于客户价值，创造价值的关键点在于提供解决方案，在于用户如何用这种手段去创造出商业价值。马云清晰地告诉大家，
阿里巴巴不是高技术公司，而是一个现代服务型企业。阿里巴巴在为顾客解决方案这一点上能够提升顾客价值，因此解决方案就成了阿里巴巴营销战略的生存空间，阿里巴巴也获得了市场的空间。无论营销如何的创新，营销最基本的东西没有改变，对于客户而言，最为关心的要素还是产品或服务本身，而能够影响客户的最基本要素依然是促销和广告。很多企业寄希望营销改变公司，表明人们并没有真正理解营销，营销只是让更多消费者知道产品或服务，好的营销可以让消费者认同产品或服务，产生购买意愿，但是如果营销方案不能与营销基本要素结合，是无法解决问题的，而营销基本要素就是产品、渠道、消费者、广告，核心是产品。产品的意义就是连接消费者和企业的载体，企业之所以能够进入市场中，是因为能够提供产品满足消费者的需求，产品的评价还是要回到对于消费者的贡献中。很多企业的出发点是比较关心钱从哪里来，到哪里赚钱，这并非不对，但是这种只关心自己的企业，是很难从消费者出发，考虑消费者需求，提供消费者满意产品的，这种企业能够生存，但是很难发展壮大。过去几十年，低价一直是中国产品核心优势的标志，但是随着我国的发展，员工薪资的提升、环保要求的提高，我们产品成本优势已经不再，已经在倒逼我们产品升级、企业转型。所以产品要回到产品本身，如何让产品获得顾客的认同，如何在细分市场上与顾客互动，给客户带来价值，这些都要求企业需要理解消费者，提供解决消费者问题的产品，甚至超越消费者预期，这样产品才有竞争力。渠道代表着一个企业的营销宽度，以及这个企业有效覆盖的面积。企业跟渠道本身结合的能力对企业产品的营销起着至关重要的作用。随着多年的发展，很多中国企业的产品与跨国企业的产品在质量水准上已经非常接近，甚至很多跨国企业的产品与中国企业的产品就是在同一条生产线生产，但是表现在终端的能力上却相差甚远。我们的产品要想在真正意义上进入全球市场，那就必须拥有进入的渠道，否则就不可能进入全球市场。消费者代表着需求。但是我们真正了解消费者吗？据了解，宝洁进入中国市场的时候，会在组织结构中设立一个70多人的市场研究部门专门研究中国消费者。即使到了今天，很多中国企业依然没有这样一个研究中国消费者的部门，我们又凭什么说对中国市场非常了解呢？当然并不是所有企业都这样，像飞鹤奶粉就有专门研究中国儿童的团队，他们的口号是“做更适合中国宝宝体质的好奶粉”。企业应该关注的是：客户是谁？客户的价值贡献中自己所占的比重是多少？了解消费者，走近消费者，才能回答这个问题。理解消费者有三个层次，一是让满足消费者的预期，二是让消费者赞赏，三是让消费者感动。很多人认为广告很重要，甚至有人说一句广告语挽救一家企业。其实大部分人并不了解广告所具有的真实的能力到底在哪里？广告的核心价值是引发顾客的认同并产生购买的意愿，真正好的企业广告一定是和顾客站在一起，知道顾客需要什么，了解到顾客的生活环境。案例：1898年百事可乐把自己定位于“清爽、可口，百事可乐”，
强调清爽的口感。这个定位到了1909年转换到顾客的感受上，“百事 乐，使你才气焕发”，1910年“喝百事可乐，让你心满意足”，直到1928年，百事可乐依然定位于积极勃发的情绪“百事可乐，激励你的士气”。但是到了1932年，百事可乐调整了自己的定位，强调价格给予顾客的照顾，因为人们生活中经济大萧条，这一年百事可乐说“一样的价格，双倍的享受”。在营销领域更多的人喜欢谈论营销理论，讨论产品卖点，，但是这些都不是营销最核心的部分，营销核心的部分是营销行动、营销结果。管理大师彼得德鲁克说：所有管理来自于实践，管理实践总是领先于理论。对于日本的深入的实践正是德鲁克先生管理理论的来源，没有这些行动就不会有管理理论的诞生。我们很多管理者都强调战略，其实战略更重要的是行动而不是思想，不管企业具有多么美好的战略构想，如果不付诸行动，就只是梦想，甚至是空想，不要简单地认为企业具有战略规划就具有了战略能力。营销经理人不仅要动脑思考，想出更好的营销方案，更应该及时将方案付诸行动，不仅要充满理想，又要脚踏实地。必须是一个能打动顾客的人，是一个帮助顾客解决实际问题的人。营销时，不能只提一个概念或者理论，一定要让顾客真正感受到，这就需要营销行动。一个好的营销方案重在执行，重在效果。案例：海尔从砸冰箱提高产品质量到服务“真诚到永远”。1985年，海尔通过“砸冰箱”砸出了质量意识，让客户不再为产品质量担心。90年代，海尔推出了“送装一体”的星级服务，更好地满足用户需求。海尔售后员工不分节假日，只要客户有需求，无论是什么日子，师傅都会按时提供服务。师傅上门时穿戴鞋套，衣着整齐，充满热情地为客户服务，凭借着专业的维修技术和技能素养，完美地解决各种疑难杂症，把海尔“真诚服务”体现出来。海尔的星级服务一开始就是“三个一”（一双鞋套、一块抹布、一张地毯），这个难吗，但是就是这种理解消费者，站在客户角度想问题的方式赢得了客户。
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