为什么你的销售做不好？原因是没有做好营销流程管理！

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LTC（从线索到回款）流程就是要形成面向客户的、以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，深入准确、全面理解客户需求。华为在2009年初，便利用LTC流程进行管理变革，构建立体的铁三角运作体系，并逐步完善和夯实“铁三角”运作模式，支持市场的可持续发展，提升客户全生命周期体验，实现了企业的高效运营以及可盈利的增长。

下面我们具体分析一下我们存在的问题：

1）职能型的营销组织对销售业绩达成的影响

先分享一个营销流程案例：

背景：客户经理A从代理商处得知，运营商M将在4个月后发标，改造其现有的网络，A将信息告知产品经理H；由于其他项目缠身，H产品经理没有时间与客户深入接触和交流；H接到标书后，仓促组件项目团队，协调各方面的资源，经过一个月的艰苦奋斗，按时交标；

结果：由于招标书明显有利于友商E，H公司的方案适配度不高，标书虽然有一定的竞争力（事后得知），但仍然在第一轮评标中止步。

在这个案例中我们来分析一下，项目的失误之处：

·项目的介入时间过晚；

·客户已经有了明确的方案，H公司只能疲于应付；

·缺少正式的团队运作项目；

·缺失有效的项目管理方式；

·……

但是这些问题归根结底还是传统职能型的组织不能快速适应市场，无法及时响应客户需求。传统职能型组织强调上下级的绝对领导关系，强调部门与个人的绩效考核。强大的部门墙阻碍了信息交流。工作任务的分配，到底是为客户创造价值，还是为部门取得利益？

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当然，大家不会承认自身的问题或是管理上的漏洞，通常会做出以下解释：

·“我很难完成目标销售额，更别提要超越它了。”

·“我们公司的产品缺乏竞争力。”

·“客户认为我们公司的服务太贵。”

·“我接触不到客户的高层。”

·“如果主管能给我权限，可以给客户更多的折扣就好了。”

·“我们介入的太晚了。”

·“潜在客户不知道自己要的是什么。”

·“我的主管告诉我要做什么，却不说清楚该如何做。”

我们这种传统的职能组织限制了人的潜能发挥，试想一下，如果是你自己创业的公司，你还会淡然的在这里找借口吗？丢失了订单一定暴跳如雷，然后想尽一切办法去弥补曾经的过失。实际上，人的潜能是巨大的，如果有足够的激励和规范的流程贯穿各个部门，销售业绩肯定能持续的稳步增长，

2）传统职能营销组织对人才培养与留用的局限性：