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各位书友大家好，欢迎继续来到老齐的读书圈，跟我们一起学习麦肯锡思维，昨天我们说到了沟通，这需要通过知感行的训练，什么是知呢？就是重点是什么，对方听明白了吗？感就是和你沟通的人，他的需要你明白吗？行就是指现在我们所需要做什么？一开始练习可以把时间范围扩充到2分钟，然后逐渐缩短到1分钟，最后达到30秒沟通的水平。
咨询公司经常要去走访客户，而走访很费时间，所以务必要追求效率。所以一定要事先做好安排，明确走访的目的和任务。在走访中要尽量接触到客户的高层，即使客户高层不出面，也要让他知道，引起高层的重视。其次走访最好安排双人，一个人负责交谈提问，另一个负责记录。如果你既交谈又记录很可能脑子短路，最重要的问题可能会遗漏。双人走访往往能相互补充，让效率最佳。第三要注意倾听，你是去获取信息的，尽量在对方说话的时候少插嘴，要注意对方的语气语调和措辞，可能不经意间，带出一些重要信息。第四，尽量复述出对方的重要观点。我们经常会说，您的意思是不是这样，我理解您的意思是，我总结一下您的意思。这些复述能够跟对方沟通更有效，防止双方理解偏差。你觉得他说了，他最后不承认说根本不是那个意思。第五不要紧逼不放。要保证被访者高昂的状态，只有放松你才能获得有价值的信息。第六问题不要太多，这很容易让人反感。第七充分利用考伦波策略，什么意思，就是故意把一些重要的问题，放在出门前那一刹那，对了！先生有个事我突然想起来了，这时候整个访谈都结束了，大家进入了无比放松的状态，通常你能获得以外的收获。
很多朋友经常在问，说我有沟通障碍，这个该怎么解决，麦肯锡也有答案，首先你要懂得倾听，频频点头，给对方以肯定。很多人总是抢话，这会搞得对方很反感。另外要多问开放性问题，比如您怎么看，你的观点是什么？您觉得该怎么办。而不是您是不是这么看，您的观点是不是这样，您是不是觉得该这么办，封闭的问题就封闭了对方发挥的空间，他只能选择是或不是，如果你不让一个人多说话，他是不会对你有好感的。其次，轮到你说了，也不要一直说个不停，多说话是大忌，多说话的人往往会强势，显得咄咄逼人，这会让对方不舒服，如果你不是领导，那你的任务就是要捧着对方说。第三，学会听出言外之意，很多时候他会要面子，表现口是心非，这些你要听得明白，比如一套房子，购房人一开始很喜欢，但是得知报价1000万之后，可能嘴上说还好，然后开始挑各种问题，这就是买不起的信号。不要拆穿他，这样会让他很没面子，自己心里清楚就好。
在麦肯锡有明确的客户导向原则，也就是客户永远排在第一位，而顾问则要站在客户的利益上去寻找问题的解决方案，甚至要跟客户的团队一起合作去解决问题。有的顾问不惜融入客户的团队生活，跟他们一起吃饭，一起踢球，一起泡吧。其实这些东西，一般的销售人员也是用的到的，你是否会跟你的客户保持非常亲密的关系呢？只有向朋友推销的时候，才更容易成功。很多事都是将心比心，当你表现出极度热情之后，销售就会变得容易许多，为什么那么多老人上当买了很多保健品，说白了就是这些销售打出了感情牌，而正中那些空巢老人，孤寡老人的最痛点，所以不要总是埋怨老人没脑子，做子女的留下了感情的空白，才是骗子们的机会所在。
咨询公司，不是提完方案就完了的，他们还要督导实施，所以你的方案是否接地气，是否具备可执行性，这是个关键，要执行就得有企业员工配合，所以是否符合他们的利益，这些都是咨询公司应该考虑的问题，你不能说为了提高绩效，让员工24小时工作，那么这肯定是一个被抵制的失败的方案。
麦肯锡是最讲团队配合的地方，5-6个人一般就能组成一个战斗力极强的团队。他们不崇拜个人英雄主义，只相信团队的配合。每个人即使你再强大也要融入到集体当中。你所做的工作，不但要成就你，更要成就你这个团队才行。任何牺牲团队利益的行为都是会被处罚的。
麦肯锡的小团队，就如同戚继光的鸳鸯阵一样，每个人都很菜，拿着原始的武器，但是每种武器组合在一起却爆发出强大的威力，让日本武士闻风丧胆，经常在各项战役中取得0伤亡全歼敌军的战绩。麦肯锡也是如此，不要求每个人智力突出，但一定要求分工协作。每个团队的leader都要在项目开展前为自己招揽队员，软件、硬件、数据、财务、分析每样人才都需要。然后他们还要不断的加强团队建设，比如经常会集体跳绳，集体拓展，集体打游戏等，增强团队配合的意识。增进团队成员的感情。另外，一个团队最重要的就是士气，长时间工作是最消磨意志的事情，所以麦肯锡会非常注重团队文化，对于工作热情低的员工，无论你能力强不强都不再雇佣，因为你的低热情会传染整个团队。而能力不强但热情很高的这些员工，都要比能力强但热情低的员工更可用一些。
在西方有个谚语叫做，不去重新发明轮子，说的是企业中每一项工作都有人做过，你只需要学习他的经验就可以了，河上有桥就不要再下水摸石头。大部分问题，相似的地方都要多于差异之处，只要掌握了解决问题的办法，你就可以解决大多数问题。所以遇到一个新问题的时候，他们马上会在公司的数据库里找相似案例。然后咨询之前同事的意见。这样就先获得了很好的经验，少走了很多弯路。另外，如果要了解你得对手，你就要去旁听他们的高谈阔论，这会帮助你得到信息。 这就是麦肯锡的工作原则，先跟随，先吸取经验，先把共性的问题解决了，再去解决个性的问题，进而赶超。不懂就问，是工作中的优秀品质。有个例子，说一个博士到了一个新单位，有一次跟随大家伙去一个鱼塘钓鱼，有几个同事从鱼塘的水面上踏水无痕的跑到了对面，这让博士很纳闷。他由于学历高也不好意思问，就跟着别人一块跑过去，结果掉到了水塘里。后来他才明白，这水下有桩子，同事们经常来这钓鱼，所以清楚桩子的位置，而博士不知道。一下就踩空了。
这个故事告诉我们，有些事其实多问一句就能避免很大的错误。每个人都应该随时找到自己的老师，放空自己才能借鉴别人的经验，从而获得更大的成功。比如哈雷摩托是机车界最牛的品牌，但在80年代，哈雷还去向本田摩托车学习。他们觉得本田的做工比自己要强，库存管理更是十分优秀。哈雷主动去拜访本田公司，并作出了改变。所以再牛逼的企业，再牛逼的个人，也不可能各个方面都好，聪明的人能够不断地从别人身上看到优点。而总是看到别人缺点的人，是不可能进步的。这些人也终将受累于自己的故步自封。我们总是说清政府闭关锁国，天天做天朝上国的美梦，我们个人何尝不是如此呢？有的人都混的很惨了，还总是谁也瞧不上。每当看到这样人，心底总是传来两个字，活该。 那么什么样的人才能当你的导师，应该说你想在某一方面获得进展，那么这个领域，任何有专长的人，都是你的导师。他们给你提供的建议和帮助，都是你应该虚心去学习和接受的。另外，拜师的目的又是什么？这个很清楚了，就是要助你一臂之力，获得知识，并度过难关。
这里老齐也要多说一句，找导师很重要，一定要找到真的专家，而不是找个吹牛的骗子。比如之前很多人都把成功学专家当成自己的导师，结果什么也学不到。还有人总把经济学家当成自己投资的导师，殊不知他们自己都从不投资，他们只是讲课和出席各种活动赚钱。你要学投资就应该去向巴菲特这样真的有投资成功经历的人学，而不是去学那些所谓的技术分析，跟着电视上的股评节目炒股，你会越来越赔钱。因为他们自己都没赚到钱。
我们发现，很多有钱人都是十分谦虚的，某些问题他们能够主动去请教行业里的相关专家，听取专业意见。这样的人往往能够成大事。我承认我不懂，所以才会充分授权给你去干，专业的人干专业的事，才能够事半功倍。相反总觉得我比别人都聪明，那就完蛋了。刘邦看着韩信的齐国跟项羽撕逼，自己也想试试，联合诸王伐楚，自己亲自领兵56万。那时候刘邦一定觉得自己也挺牛逼的。结果彭城之战，让项羽3万人给杀的全军覆没，自那之后刘邦知道了，打项羽还得用韩信。后来汉朝建立了，项羽被干掉了，韩信也被刘邦给杀了。刘邦心想，牛逼人都死绝了，这下总该我牛逼一下了吧，结果老毛病又犯了，亲帅32万军队迎击匈奴，结果被困在白登山，史称白登之围。所以刘邦的故事告诉我们，别总觉得自己牛，比你牛的有的是。做你最擅长的事情就好。
这就是本书的内容了，永远记住，做事情方法比知识更重要，找对方法你才能获取最后的成功，而人生是一场修行，在快速变革的社会中，无时无刻都要保持学习的心态，谋求各种进步，这个社会的法则就是不进则退。如果不去争取更高的薪水，更高的职位，你可能连现在的薪水和职位都保不住。学习了这本书之后，您有怎样的心得呢？最重要的是，您准备如何实践书里的工作方法和思维呢？咱们可以一起探讨。
海龟交易法已经完结 今天为大家带来 彼得德鲁克大师的著作 《卓有成效的管理者》 |
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