汽车金融市场蛋糕再大，风控仍是核心

与国外成熟市场相比，国内汽车金融市场还有广阔的发展空间。作为汽车金融服务商SP，分食行业发展红利的同时，更要注重风险的把控。在风险管理环节，SP承担了阶段性担保责任。在业绩体量不断做大的同时，提高平台风控效率，控制风控成本，才是SP做大做强的核心所在。

继续回归首届｢穆友会｣现场，听听国内万量级SP在现有的市场环境下，如何做大业绩体量的同时，又把控好风险，规避SP的风险责任。

李总（SP）：

我想问一下小李总，东彦信在2018~2020年这三年的公司规划是怎样的？行业发展到现在，还是存在很多漏洞的，咱们（东彦信）2017年做了1万7千多台（车），肯定会遇到一些大单，那么你们是如何建立风控模型的？如何解决阶段性担保问题，以及贷后资料是怎么来的？

小李总（国内大SP开拓者）：

我们上一年的业务量是上升的，而总体的坏账比例却是下降的。首先，是基于我们对SP身份的认识；资方给到了我们授权，在阶段性担保完成抵押之前，发生的风险都属于我们的责任。

为什么要SP来担当？因为我们是第一手接触客户的，掌握了真实的交易场景。真实交易场景涉及到你对这个场景角色的了解有多少，你对客户最终选择合作与否，要有准确的市场预判。

其次，我们作为SP，对公司发展有长远的规划。我们没有把这个工作当作简单的业务或者一单生意来做，我们是把SP这家公司当做一个企业，当做一家长远的企业来做。

要做好这家企业，就必须有三个阶段，第一，你要盈利，保证产品卖出去；第二，选择你的经营模式；最后，做规模化。形成规模化后，就有打造平台化的可能。

当时我一直在琢磨这个SP角色，首先，我既要承担风险，又要拓展客户渠道，其实这两点是互相矛盾的，但又必须思考主次问题，当然肯定还是风险第一。

我们公司始终坚持的业务原则是风险第一，业务为先。风险有效控制的地方才是我们业务范围，即能控制风险的地方才能做业务，不擅长的就别去碰。

我举个例子，在2014年12月29日，深圳开始限购的那一天。本来之前我们只做深圳区域的市场 ，我们团队大都是从4S店体系出来的，所以我们对4S店非常了解，我们刚开始展业的时候也找了很多4S店谈合作。到了限购那一天，我们发现整个市场变了，因为限购了，明年的市场你是完全不清楚的。

因此我们紧急开会，做了个预判，我们决定要从深圳走出去，做广东市场的开拓。我们整整花了5个月的时间，把我们的风控模型设计好，在我们认为合适的市场才开放。因为我们擅长的东西已经变了，客观环境也全变了。

当时我们有60人的直租团队，全部在深圳，外地市场一个人都没有。我们要做其他城市，就要把我们早期培养出来的人，投放到其他城市。因此我们让这批人回到当地去，带着我们的风控精神与理念，去拓展业务，而且必须从我们上手的地方开始做，先做4S店。

因为我们只做过4S店，外面的市场和深圳完全不一样，我们也不懂，敢做的只有4S店。当时我们就是这么开始的。

我们是在2015年5月19号，开始启动的这个项目。然后我们2015年的体量和2014年相比，是没什么变化的，因为2015年我们的团队整年都在外调。市场面已经打开了，但收获期还没到。

到了2016年，整体规模已经达到了正常的业务量，风控没有一点问题。2016年我们做出来的业务量，没有让上游损失一台车。当然正常核销是有的，客户逾期90天的单，我们也没办法，能查的我们尽量去查。除了我们SP本身该兜底的风险之外，我们控制不了的风险会尽量去协调。

当发生特殊情况后，我们在获客上做了重心转移，然后去建立之前已经设计好的风控模型。2017年我们也是沿用这样的模式，才会收获目前这样的结果。

在这个过程中，最重要的是你要明白自己擅长的地方在哪，就像你了解自己的身体一样。对于做金融的来说，不擅长的地方一定不能做，擅长的地方就一定要去深耕。

当时也有很多同行对我们心存疑惑，因为我们在2015年~2016年，有70%的业务是从4S店进来的。作为一家SP，是很难有这样的体量数据，上游也搞不懂我们的进件量为什么这么大。我们无非是想着怎么帮助经销商赚钱，我们推出去的这些产品，都是个性化定制，根据经销商的情况，去做产品包装。

有些经销商体量很高，一个月销量100多台，但他本身的续保率、售后的回厂率，都很低。那我们是能给他一个保证的，可以促进他们去做后续的服务，帮助他们通过金融解决销量问题，同时保险量大的，手续也高。跟他们去谈这些东西，而不是说我的产品利息低，拿的是什么平台的，我们不谈这些。因为我们有包装产品的能力。

所以关于目前防骗贷的问题，我和陈平总探讨过，这不是哪一家能单独完成的事，从我们的角度来说，就是擅长的多做，不擅长的少做。做金融特别需要这样，才能实现长期的发展。

陈平总（资方战略专家）：

对于这个问题，我个人有两个观点。第一，看别人的都挺好，你就用在自己身上。其实有三种结果。一是水土不服；二是把你束缚住；三是你们二者结合得非常好，但这个可能性非常小。

第二，深圳这个城市是金融环境最恶劣的地方，相对于第三方金融机构，因为银行体系很猛。所以在这块土壤培养出的战士，是有别于其他市场的。因此，东彦信能在广东省区与当地的经销商达成很稳固的合作。对于整个广东市场来说，它已经变得非常强大了。

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