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一位经营母婴店的老板的经营案例! 她的母婴店的名称叫做：“XX育婴坊”，她目前店铺经营遇到了两个问题呢：客流问题和成交问题。 现在分析一下她的店铺状况： 1、描述一下你的产品。 2、你的目标客户是什么样的人? 3、你目前已成交的客户有多少? 4、现在主要的营销方式是线上还是线下? 5、之前有没有做过促销活动?是怎么样的促销模式? 6、目前获取客户的方式是什么样的? 7、精准客户来之后，用什么方式成交?把你目前的成交主张说一下?的 8、每个月的运营成本是多少，客单价是多少，毛利率是多少，成交能达到多少? 9、老客户有没有沉淀到WX上? 10、现在每天进店客户有多少? 11、店内最便宜的产品成本是多少? 12、最热销的产品都有几种? 她的回答是： 目前店铺在小乡镇上 ，附近呢包括他这家母婴店，一共有三家。而且另外两家呢开业时间比较长，他的店呢是在2017年上半年在别人手里转出来的，之前呢也是做母婴的，在停业有4个月之后呢，她才接的手。 店里面呢是她和老公两个人在店里照看属于夫妻店，每个月的运营成本呢也就是房租加水电1600元左右。产品毛利润呢基本都在40%，已成交客户呢有300人左右(微信已加72人)，目前没有做过大型促销活动，每天进店的客户少之又少，最便宜的产品成本在10元左右。她所面临的问题是进店率低、成交率更低。本来乡镇有消费能力的群体就少，而且基本上都是爷爷奶奶在家带宝宝为主，网络又做死实体店的一些生意，所以她现在对于目前的经营状况非常悲观。 她也给我说了，她目前的想法。她打算推二三线品牌的奶粉，因为一线品牌的奶粉利润空间被压缩到基本没有，然后就是推营养品跟辅食来增加利润空间，再就是尿片类的，最后再是服装和那些没有利润空间的相关产品。 再了解到这些详细情况之后，给她的操作思路是这样的： 我们现在要把思维跳出来，摆脱只是单纯卖产品的误区，因为附近有两家同类店铺，而且他们开店时间比较长，竞争优势比较明显，所以我们要避其锋芒，不参与他们的同质化产品的的竞争中。 那么可能有的朋友要问了，我们一家实体店不去卖产品，去卖什么?我的答案是卖“会员卡”，咱们的会员卡并不是普通的积分会员卡，而是我们设计的“特权会员卡”，那么咱们这个“特权卡”到底有什么特别之处呢?下面我来简单介绍一下咱们特权卡的内容： 1、持卡可享受每月会员日所有商品的折扣服务(这个折扣是需要针对成本去核算的) 2、持卡可获得200积分，1积分可抵用1.5元，每次进店消费满50元可抵用5积分，累计可抵用40次 3、卡内已存90元现金，可在本店无门槛消费使用(不能同时参与积分抵现活动) 4、持卡可领取价值35元的纸尿裤一袋 5、持卡可领取价值55元的家用产品(这个产品可以是店铺内的母婴用品或者服饰等) 介绍完“特权卡”咱们再讲一下这个“特权卡”的设计原理：锁客主张+常态化利益刺激+眼前利益刺激+未来利益刺激+超额充值刺激+超级赠品。这一套组合拳打下来，这个主张是绝对让人无法抗拒的。 那么“特权卡”设计出来之后呢，咱们怎么去卖呢?还有怎么样可以增加他的价值呢? 1、卡背面需要印上店长的WX二维码(必须扫码激活才可以使用) 2、需要支付89元才可以领取此卡 咱们还要设计一个可以对接的鱼塘或者一个引流动作，让“特权卡”的消息以更快的速度扩散出去 众所周知，母婴产品很难找到这个可以互补的合作商家，大部分都是同质化的竞争商家，那么现在呢咱们还需要避其锋芒。我当时问她：他们乡镇医院开不开挂号单?她说：开。我说那就好办了 因为婴幼儿一般要做常规检查，或者容易生病，那么他们家长带他们去的最多地方就应该是医院了，咱们现在就用医院的收费凭证或者挂号单作为引流辅助工具，那么咱们的引流方案可以这样设计： 凭医院收费凭证或者挂号单(就诊对象为0~1周岁孩子)进店即可领取纸尿裤一袋，但是这个纸尿裤要比“特权卡”中的纸尿裤质量要次一些，就是为了形成鲜明的视觉差，等顾客进店以后，咱们再告诉她，只要办理“特权卡”可同时领取超值优惠，这里讲一下为什么要用纸尿裤作为引流产品，因为纸尿裤对于婴儿来说是多频刚需产品，而且是价值感知度较高的产品，所以会有很强的吸引力。 有的朋友会问，顾客只花89元却可以获得那么多优惠，店铺老板不就赔死了吗? 下面咱们核算一下成本： 1、享受每月会员日活动折扣(这个成本为0)又给自己增加了一个每月通知顾客进店的理由 2、可获得90元无门槛消费充值金，(这个可以理解为顾客花了89元买了一张90元的卡) 3、领取市场价值35元纸尿裤一袋(成本为20元)为固定品牌成本 4、价值55元的母婴用品(成本为20元)为灵活组合产品 5、引流纸尿裤(成本为8元) 那么90元无门槛消费金，顾客如果只消费90元，我们成本为35元左右，那么我们最后的成本为： 89-20-20-8-35=6元 也就是只要进店客户成交60%的“特权卡”我们就不会赔，而且还会锁定顾客今后的多次消费。希望今天的案例可以对你的生意有所帮助! |
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