如何有效驱动销售业绩增长？这8大要素必不可少

企业应该采取哪些措施，才能有效驱动销售业绩增长？这是一个非常复杂的问题。什么时间应该采取什么样的措施，企业应该制定怎样的销售目标，如何才能实现销售业绩最大化等等，这些问题都不是那么简单就能做出决定的。

上述分析过程，是很多企业在进行销售决策时的分析流程，但是却阻碍了他们的进一步发展。

20年前，当我们开始对销售团队进行研究时，我们发现需要拨开层层迷雾，通过一个更加清晰的视角来看待销售组织，最终我们发现了销售业绩转轴。

在超过70年的销售研究和行为科学基础之上，销售业绩转轴可以帮助销售管理者分析清楚销售组织所处的位置，他们未来需要达成的目标，以及为达成目标需要采取的措施。这个销售业绩转轴已经成为成千上万销售组织做业绩分析时的核心参考模型。

销售业绩转轴把影响销售业绩的各种因素分为8大模块，前4大模块与销售组织本身和卖方的性能环境有关，后4大模块则与组织中的人和销售管理角色相关。

销售战略：销售战略重点关注对销售组织产生重大影响的几个重要因素。为了取得长期成功，企业领导者必须制定出正确的整体销售战略，制定相应的销售流程，并付诸实践。企业可以采取各种各样的销售措施，但是如果没有正确的策略和领导，这些销售措施也不过是小打小闹，最终整个企业也会走向失败。

组织架构：企业需要建立与销售相关的组织架构，其中包括销售佣金、销售区域划分、客户账户和销售线索分配等。如果企业不能建立正确的销售组织架构，就无法吸引到正确的销售人才，并将其留下来，甚至可能会错失市场机遇和销售机会。

运营：运营指销售组织如何更加高效地运转，销售活动和结果如何被追踪，以及如何将信息传达给管理层进行销售决策。没有良好的运营管理，就会造成销售组织效率低下、成本过高。对于组织的运营方式和驱动业绩增长的衡量标准，企业领导也无法进行判断。

销售支持：销售支持是指可以帮助销售人员发挥最大销售潜力的辅助性措施，其中包括销售管理和销售教练、销售流程、销售方法、销售技术、销售辅助工具和销售资源等。缺乏应有的销售支持，销售组织的赋能就会减弱，其所具有的潜力也不能被充分挖掘，组织的销售效率就不能被最大化。

人才管理：人才管理是企业人才综合实力的体现，其中包括销售人员的能力，销售经理的能力，企业的招人、选人和任务分配的能力，以及新人的入职培训。销售组织只有在合适的岗位上任命合适的人，才能最终取得成功。

销售培训：销售培训的重点在于销售人员的发展，以及销售组织的培训文化和所进行的相关投资。销售培训不仅涉及整个销售组织效率的提升，还涉及一些具体领域的改善，如拓展销售渠道，促进商机的进一步转化，提升单个客户的销售业绩，以及销售人员管理等。销售团队需要被赋予一定的能力才能够取得成功。如果销售组织不能够为销售团队提供卓有成效的培训，销售人员就无法获得相应的销售技巧，最终导致销售组织的业绩下降。

能力：能力涉及驱动业绩增长所需的销售技巧和知识，比如扩展销售渠道，促进商机进一步转化，和企业高层构建良好关系，顾问式销售的能力，管理销售人员的能力，和拓展客户的能力等等。销售人员需要具备这些能力才能不断创造新的业绩，但是很多销售人员在上述这些技能方面是有缺失的。

驱动力：驱动力包括销售人员的态度，他们的能量和注意力，销售团队领导创造和保持销售团队能量的能力，以及组合的销售文化。为了优化你的销售队伍，你需要构建一个非常积极的销售团队。

以上这8大要素是相互关联的。许多企业的领导层在决策时往往只关注其中一方面，以此来驱动企业业绩增长。但是，有效驱动业绩增长并没有捷径可循。其中的秘诀就在于你需要综合以上8个要素，从中找出合适自己企业发展的综合模型，才能实现销售业绩的进一步增长。

注：本文根据8 Drivers of Sales Performance，Mike Schultz & John Doerr一文编译而成。

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