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唐久便利是太原本地一家强势的连锁便利店，在太原共有800多家连锁店，中央配送仓存和物流系统，3000多名员工，覆盖太原全市所有区域的500多万人口。 太原唐久便利也是一家最早在全国实施O2O战略的创新型企业。早在2013年底，就与京东开始O2O方面的合作，开启“网上大卖场”。2015年中国便利店大会上，唐久便利荣获“2014年度中国便利店O2O实践奖”。其官方微信“唐久便利”的粉丝数量突破80万，并开启了微商城。 鉴于太原唐久在O2O方面的领先地位，加拿大北极虾生产商协会选择了唐久便利，作为我们在便利店O2O领域的首家合作伙伴，经过3个月左右的努力，取得了比较明显的成绩。 选择优质供应商，保证北极虾品质和价格 首先，我们将加拿大野生北极虾主要进口商----青岛富华合众国际贸易公司引荐给唐久便利。富华公司不仅是中国最大的加拿大北极虾进口商之一，也是很多其他畅销进口海鲜的进口商（比如银鳕鱼、加拿大龙虾、加拿大雪蟹、阿根廷红虾等），在青岛拥有自己的加工厂和分装厂，他们分装的“海买牌”北极虾和其他进口海产品，也是我买网、顺丰优选、京东、天猫等生鲜电商上畅销的产品。由青岛富华公司作为唐久便利的供应商，可以最大程度地保证与唐久便利合作过程中的供货、价格和品质。 通过预售和特价测试引爆北极虾的市场 经过加拿大北极虾协会、唐久便利、青岛富华三方认真协商，我们一致同意首先采取预售的方式开始销售。为此，北极虾协会和青岛富华按照唐久便利的要求，制作了大批的店内宣传海报招贴、挂旗和北极虾促销单页，其中海报招贴和挂旗主要用来装饰门店吸引顾客烘托气氛，促销单页主要粘帖在收银台正面用来向顾客说明促销日期、促销价格和配送时间。同时展示“唐久便利”微信公众号二维码，供顾客扫码关注。 由于宣传到位、价格诱人，首批500份（每份400克）19.9元的特价北极虾包装，在不到半天时间内被抢购一空。考虑到顾客的热情，青岛富华公司又及时补充了500份特价北极虾支持本次促销，也接着被一抢而空。虽然大多数唐久便利的顾客并不熟悉北极虾，很多人甚至都没有品尝过北极虾，但顾客的热情还是大大超出了唐久O2O负责人张丽芳等人的预期，也超出了青岛富华销售负责人孙良杰的预期。这充分说明在太原这样的内陆城市，顾客对进口海鲜的需求还是相当旺盛的。 由于是首次促销，保守起见我们采取的是预售模式。这1000份预售出去的北极虾，从青岛富华的北京库房发货，3天后达到太原唐久的总库房，并在当天和第二天通过唐久自己的物流配送冷藏车，配送到各家门店，再由这些门店的店长或营业员通知下单的顾客到店取货。 因为预售和闪购模式在“唐久便利”的官方微信上已经实施多次，顾客对这种模式都已经习惯，因此绝大多数顾客对于北极虾到店后上门取货都完全可以接受。正是因为唐久便利的O2O基础较好，80万粉丝的活跃度也较高（活跃顾客大约占10%），本次预售取得了很好的效果。 大数据分析，发掘北极虾在便利店销售的机遇 同时，经过实地调研和唐久方面提供的大数据，我们发现：唐久便利在微信和微商城上销售的商品，与实体便利店内销售的产品是完全不同的。在微信和微商城上销售得最好的商品，往往是大包装的知名品牌的大米、食用油等份量重、单价不高的商品。经过分析，我们发现这实际上是顾客的聪明之处。因为大包装的大米、食用油等商品复购率高、份量重，实体便利店内往往也不销售这些商品，如果去超市大卖场买，顾客需要自己搬回家，对于一些没有私家车的顾客来说是一件很费劲的事情。那么顾客从楼下的便利店“订购”大米、食用油、矿泉水，而且价格还低于大卖场（唐久采取了闪购、虚拟库存的方式降低了物流成本），就成为一种“便利店-顾客双赢”的策略。 经过进一步分析，我们发现在太原当地的主流大卖场如山姆士和美特好，野生北极虾、银鳕鱼、阿根廷红虾等进口海鲜几乎都没有销售，在电商并不发达的内陆城市太原，顾客要想以合理的价格买到品质不错的野生北极虾等进口海鲜，目前几乎是不可能的。这样的一个市场空白点，给了唐久便利一个绝佳的机遇。所以，野生北极虾在唐久便利的预售可以一炮而红。 |
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