你卖的不是东西，而是……

本文由销售与管理（ID：Marketing360）战略合作伙伴竹石文化授权发布

作为一名销售人员，要想成功销售出你的产品，就要记住一点：你卖的不是产品，而是客户的需求。只有了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合的产品，才能令客户满意。

马丽刚进入一家家居公司工作，是一位销售新手。第一天上班，她很积极主动地上前向一位老客户销售产品。

马丽热情地对这位女客户说：“女士，请跟我来，我来给您介绍一下我们公司的最新款。”

女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你了。”

“您看这款，是我们公司的最新时尚产品。我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点儿的家具，摆在家里看着就有活力。而复古款的则显得太死气沉沉了，不好搭配，并且现在也不太流行了。所以，为了满足广大顾客对青春感的向往，我们推出了这款时尚产品。各种亮丽颜色都有，如亮黄、亮红、艳紫……

为了答谢新老客户，我们还专门新增了个性化定制家具服务，就算您需要强烈的混合色沙发，也能两天内帮您搞定！并且价钱也不贵。女士，您觉得怎么样？”马丽一边指着沙发手舞足蹈，一边滔滔不绝地说了一大堆话。

见客户默不作声，马丽又问：“您都清楚了吗？还有什么需要我补充的吗？”

客户摇了摇了头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会喜欢。可是，我经销店的附近都是一些老年人公寓，他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中，那进货自然也以典雅、古色古香、价钱合理的经典款为主。”

结果可想而知，马丽把这个客户流失了。

为什么马丽的销售会以失败而结束呢？很明显，她犯了不做准备就盲目销售的错误。在没有探清客户需求的情况下，就自以为是地喋喋不休，那失败是必然的。

作为销售人员要明白，了解客户的需求是非常重要的。只有懂得换位思考，了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合的产品，才能令客户满意。

客户每的一个购买行为，背后肯定隐藏着他的某种需求。他为什么来看你的产品？是因为物美，还是价廉？总之，你可能会猜想出无数个理由。有时，也许你能猜中，可有些购买动机可能根本不在你的猜想理由之中——不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，那是什么呢？这需要客户来告诉你。

一位老太太去市场买水果。

她走到第一个商贩面前，问道：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买几斤吧，大娘。”

老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”

第二个商贩答道：“我这里有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”

“我要买酸一点儿的。”老太太说。

“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸得流口水，请问您要多少斤？”

“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续逛市场。

这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便走过去问道：“你的苹果怎么样？”

这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”

老太太说：“我想要酸一点儿的。”

商贩说：“一般人买苹果都想要甜的，您为什么会想要酸的呢？”

老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

商贩说：“大娘，您对儿媳妇可真好，您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生了儿子。您要多少？”

老太太听了商贩的话，笑得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃不但酸，还富含多种维生素，特别有营养，对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点猕猴桃，她一定爱吃。”

“是吗？好，那我就再来二斤猕猴桃吧。”

“您老真好，您儿媳妇有您这样的婆婆，真是好福气。”商贩一边给老太太称猕猴桃，一边说，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃完了，欢迎您再来。”

“行，以后我就来你这儿买水果了。”老太太被商贩夸得很高兴，一边付账一边应承着。

故事中三个商贩都在卖水果，但结果却不同。

• 第一个商贩没有询问老太太的需求，就向老太太销售自己的甜苹果，结果失败了。

  
  

• 第二个商贩虽然注意到要询问客户的需求，并卖出了一斤酸苹果，但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了客户想买酸苹果的需求，但没有挖掘到为什么要买酸苹果的更深层次的需求。

  
  

• 第三个商贩充分挖掘了客户的需求，了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养。据此，商贩站在老太太的角度考虑问题，对她讲述了来自己这里买水果的两家都生了儿子。而且还考虑到孕妇最需要营养，应该给孕妇挑选维生素含量高的水果，所以他又向老太太推荐了富含维生素的猕猴桃。

这样，第三个商贩不但卖出了苹果，而且还卖出了猕猴桃。不仅如此，他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，并且水果很新鲜，这样就为下一步的销售做了准备。

从三个商贩销售水果的过程中，我们可以得出，要想成为一名优秀的销售员，就要时刻以客户为中心，站在客户的角度考虑问题，把握客户最迫切、最深层次的需求，让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品，这样才能取得销售的成功。一定要谨记：钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的东西。

销·售·金·言

要想成为一名出色的销售人员，就要善于分析、思考客户的购买心理与动机，进而探询客户的真正需求。要知道，在购买行为的背后，往往会存在客户的某些特殊“感觉”或价值观。比如，一些人购车不是为了车子本身，他们可能是为了便利的感觉，为了身份的象征，为了成就感……这些都是所谓的购买价值观。销售员的任务，就是去挖掘这些潜在的价值观。