|
一、建立信赖 （举例:在生活中我们很多时候买东西的话，不是真正的去体验了产品，而是听朋友说这款产品真的很好，所以我们就去买了。为什么朋友说好我们就买了呢？是因为信赖感足够好。） 二、发现需求 （举例:一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗.”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊.您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!” 没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了. 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子吗.”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊.”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的.”“我想买一斤酸李子。”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗.”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊.”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的.”。“我想买一斤酸李子。”与前一天在第二家店里发生的一幕一样，但第三位店主在给老太太秤酸李子时，和老太太聊天：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的？“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀，那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了。有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊!”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!哪种水果含的维生素更丰富些呢.”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗.”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!” 就这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。） 三、扩大需求 四、介绍选择 （扩大客户的需求之后我们介绍客户适合的，而不是最贵的。给客户几种方案，让他自己选择，把他的利弊给分析出来，给客户合适的建议。） 五、解除抗拒 （销售过程中客户肯定会提出很多的疑虑，我们要有耐心并且细心的帮客户讲解只有把他的疑虑解决了，他才会购买咱们的产品。客户的疑虑越多，成交的可能性越大。） 六、自信成交 （自信包括三个点:1.相信公司，2.相信产品，3.相信自己） 综上所述、在销售过程中，只有这六大步骤，只要我们把这六道步骤了解并去运用的话，我相信，我们的成交率会快速提升的 |
|
|
