月入30000的“销售思维”，你卖的不是东西，而是客户的需求

作为销售人员，有一个月单单提成都是上万的，也有一直开不了单的，这是你比他笨吗？不是的，只是你没有用对销售方法。要想成功的销售出自己的产品，就要记住一点：你卖的不是产品，而是客户的需求。只有了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最好的产品，站在客户的定位上考虑是“营销”，向客户卖东西是“推销”。

客户的每一个购买行为，背后肯定隐藏着他的需求。他为什么肯给你机会向他展示产品？是因为美，还是廉价？总之，你会猜想到无数的理由。有时，也许你能猜中，可有些购买动机可能根本不在你的猜想之中，不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，那是什么呢？这需要客户来告诉你。

这里讲一个老太太买水果，三个商贩的销售方式有什么不同！

一位老太太去市场卖水果

她走到第一个商贩面前，问道：“你这个苹果怎么样啊？”商贩回答说：“我们的苹果个个包甜，不甜不要钱，买几斤吧”

老太太摇摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问了一样的问题。

第二个商贩答道：“我这里有甜的和酸的两种，请问你要哪种的。”老太太说：'我要酸一点的。”

“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问你要多少斤？”

“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续逛市场。

这时她又看到一个商贩的摊上有水果，又大又圆，非常抢眼，便走过去问道：“你的苹果怎么样？”

这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问你要什么样的苹果啊？”

老太太说：“我想要酸一点的。”

商贩说:“一般人买苹果都要甜的，您为什么要酸的呢？”

老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

商贩说：“大娘，您对你的儿媳妇可真好，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生了儿子。你要多少？”

老太太听了商贩的话，笑的合不拢嘴，便又买了两斤苹果。

商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃不但酸，还富含多种维生素，特别有营养，对孕妇和胎儿都有好处。你要给儿媳妇买点猕猴桃，她一定爱吃。”

“是吗？好，那我就再来两斤猕猴桃吧。”

商贩在老太太离开的时候，还说：“我每天会在这里摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证新鲜，你儿媳妇吃完了，欢迎您再来。”

“行，以后我就来你这家买水果了。”

故事中的三个商贩都在卖水果，但是结果却不同。

第一个商贩没有询问老太太的寻求，就直接向老太太介绍自己的甜苹果，这个是典型的推销。

第二个商贩虽然注意到询问客户的需求，并卖出了一斤苹果，但是并没有卖出其他的水果。原因是因为他没有了解到老太太买酸苹果的更深次的需求。

第三个商贩充分挖掘了客户的需求，了解到老太太买酸苹果的原因是想到给怀孕的儿媳妇补充营养。商贩站在老太太的角度考虑问题，对她讲述了其他两家生了儿子，还考虑到孕妇最需要营养而推荐的猕猴桃。所以不但卖出了苹果，还卖出了猕猴桃。这个才是销售营销。

从这个故事可以看出，要想成为一名优秀的销售员，就要时刻以客户为中心，站在客户的角度考虑问题，把握客户最迫切、最深层次的需求，让客户感觉到我们是帮助他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品，这样才能取得销售的成功。一定要谨记：钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的东西。

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