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各位总裁 晚上好 “抓不住事物的本质，永远只能在门外徘徊。” 为什么99%的销售人员永远也成不了大师？ 同样的问题，我问过无数的销售人员和一些所谓的营销大 师，有的甚至已经是拼杀“战场”10多年的老将。 当我问及他们：“成交的前提是什么？”时，……微笑、热 情……毅力、感动……需求……这些五花八门的答案让我感慨万 分，居然没有一个人说到了重点。 难怪销售人员会把拒绝当成是成交前必须经历的过程，这简 直是一种自欺欺人、自我安慰的表现，当你把上面这些答案作为 成交的前提时，拒绝就成了必然的结果！ 甚至现在市场上有很多讲营销讲销售的大师会错误的传授 所谓“销售从拒绝开始！”的牛粪理论，可能我这样说显得有些 偏激，甚至会引起很多人的攻击，但是，这是不可否认的事实， 后面我会向你证实。 那么，到底什么才是成交的前提呢？ 让我们一起来看一下墙纸店的两位导购员不同的销售方法， 你自然会有所感悟其中的奥秘。 导购员 A是一位从事了 3年销售的老将，他自认为自己的销 售已经达到了境界。 导购员 B从来没有做过销售，只接受了我们一个小时的单独训练。 结果一天下来，导购员 B接待了 8个顾客，成交了 5单，而 导购员 A接待了 10个顾客，却只成交了 2单。 导购员 A虽然是老手，但是新手导购员 B因为掌握了成交 的前提、核心，成交率从而轻松地超过了导购员 A的 3倍还多， 这是不得不值得你深思事情。 当顾客进店的时候，导购员 A会跟许多销售人员一样热情的 迎接，并开始跟顾客聊起来，通过聊天的过程，挖掘顾客需求， 然后把产品的特点与顾客的需求对号，最终实现成交。 懂得运用这个技巧的导购员 A确实是销售老手，不过，这个 技巧固然管用，但是对比导购员 B的方法而言，还是逊色了许多 （当然，这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的，不 过，我敢向上帝保证，99%的销售员仅仅发挥了“需求对号成交 法”不到 10%的威力）。 导购员 B到底跟顾客说了些什么，导致了催眠般的神奇销售 结果呢？ 当顾客进店时，导购员 B只是非常平和的走近顾客，并用平 稳的声调配合引导的手势跟顾客说：“您好，这里是墙纸展区， 请随便看。” 把顾客引进产品展示区后，导购员 B并不会像其他销售员一 样不停的对顾客问东问西和介绍产品，而是在距顾客 2米的地方 跟随其后。 大概 20秒后，导购员 B说了一句话引起了顾客的关注：“如 果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸，我还真得向您 报告一件事情” 可别小看这句话，它能立刻吸引顾客的注意力，把以往的主 动推销行为，瞬间转换成顾客的求知行为，同时导购员 B的能量 瞬间增加（到底什么是能量，又如何在销售过程中随时把控心理 能量高低的转换，在后面会有分享）。 这句话一出，顾客的大脑瞬间处于一片空白，当他把求知的 眼神投向导购员 B的时候，接下来的第二句话开启了勾魂的力 量。 导购员 B非常义正言辞跟顾客说：“很多顾客在挑选墙纸的 时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上，您觉得 是不是这样呢？……其实，这些仅仅只是挑选墙纸的前提……” 从上面我们可以看出，导购员 B一开始就把顾客挑选产品时 的经验说了出来，然后话锋一转把这些经验压了下去，这种主观 意识占位的问话技巧，能立刻打破顾客的思维定势了，只要思维 定势一打破，好奇与求知的欲望会瞬间飙升。 这就正好符合了我们营销内参资讯所推崇的营销的理念： 永远也不要推销，而是发挥吸引的力量，让顾客迫切希望了解 与主动购买。 说到这里，你应该会有所感悟，其实 成交的前提就是“抓顾客的注意力”，并且把注意力贯穿于整个 销售过程。 从现在起你要明白，销售不是从拒绝开始，销售是从“抓注 意力”开始！ 这是一个注意力争夺的时代，权威统计，每个人每天至少要 接触 3000条以上的广告与推销信息，而谁能有效抓住人们的注 意力，谁就能成为市场的霸主。 “今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这样一个恶俗的广告 使负债上亿的史玉柱获得了翻身，这个广告的成功之处就在于有 效的抓住了消费者的注意力，对比那些优美华丽的广告而言，要 强上很多倍。 如果把成交比作“勾魂夺心”的话，那么，抓注意力就是一 个勾魂的过程，只有一开场就把顾客的魂勾住，他才会静下心且 坐下来带有渴望的心态认真看你表演，否则，你后面的内容准备 的再精彩，而前面没有把注意力抓住，你就没有后续施展拳脚的 机会，当然，后续的表演也不能枯燥无味，还必须以抓注意力为 前提展开。 如果你还在卖产品，产品永远也卖不出去！ 我们再回到上面导购员 B的销售过程……你有可能会疑惑， 导购员 B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力，引发顾客的求知 欲，但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”的开 场白相匹配呢？ 这就得跳跃到成交的核心环节了，你必须给顾客一个不得不 向你购买的理由——独特价值。 可想而知，导购员 B之所以能快速把墙纸卖出去，肯定是给 出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具有独 特价值的方案给顾客。 我们一起来看看，导购员 B到底给了怎样的方案让顾客为之 着迷呢？ 当导购员 B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后， 马上就引导顾客坐下来，并用低沉的声调对顾客说：“还有一个 核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的一个重 点，您请这边坐，（倒上一杯茶）我来跟您揭秘。” 这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来，更 重要的是，通过这句话的表达，瞬间与竞争对手区别开来，让顾 客感觉他对这个行业的专业性与责任心。 “心理学证实，色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响， 您同意吗？”，导购员 B的这句话，是一个框设给顾客不得不承 认 YES的问句，为后续引出独特方案做了一个强有力的铺垫。 “同理，墙纸的颜色与图案，同样会对人的身心有所影响， 比如说我一般会跟有小孩的顾客建议孩子的房间必须以单色配 简单图形为主的款式，这才符合小孩心理与视觉感受，当然如果 是已经读书且学习任务比较重的孩子，我就会建议在房间配淡黄 色的墙纸，因为这样不会影响视力，并且花纹不能太显，否则会 无意中分散孩子的注意力……等等。” 导购员 B把话题一转，摆 出了一个顾客已经认识到的事实，“所以说，在选择墙纸颜色与 图案搭配的时候，除了追求个人喜好之外，我们还得从色彩与图 像心理学的角度来考虑，比如急躁性格的人需要配什么样的色彩 与图案来缓和、情绪型的人，需要怎么搭配才能使心情始终愉悦， 高血压病人对什么颜色与图案不适合……这些都得考虑……” 导购员 B把这番话一说，顾客能瞬间感受到他的专家地位， 并且潜意识会把他当成这个方面的启蒙老师。 要问这些知识到哪里找呢？太简单了，只要你有心，到互联 网上查一下色彩心理学或色彩与健康，然后自己归纳总结一下， 并巧妙的与自己的产品挂钩，这套理论就出来啦！ 导购员 B正是运用这套理论在了解顾客的家庭与身心现状 之后，帮主顾客制定了一套详细的墙纸搭配方案，所以最后超过 了驰聘沙场 3年的销售老将。 试问一下，如果你买墙纸，到其他店都在向你介绍他们的产 品有多好，他们的价格有多实惠，而只有在导购员 B的这个店， 你却享受到了一套超值量身订造《居室墙纸健康搭配方案》，你 会选择谁的呢？ 请一定要记住，真正的销售是靠智慧，不是蛮干！ 只要善于发现这个市场未被满足的需求，然后找到了满足需 求的方案，就没有难卖的产品。 么是不是所有的产品销售都能设计出这么精彩的销售方 案呢？答案是肯定的。 但是我可以告诉你核心的思想，有了这个思想的指引，永远 也不会有难卖的产品，请把下面这段话摘抄下来，并贴在家里最 显眼的地方每天阅读与思考，你的进步将立竿见影： 永远也不要卖产品，而是卖顾客渴望得到的结果与区别于竞 对手的独特价值，然后把它们整理成一套解决问题的方案，把方 案送给顾客，而产品只是作为实现这个方案的一部分。 当看到这里，相信你现在已经开始慢慢进入状态了，保持这 种状态，因为真正的秘诀才刚刚开始，接下来的分享，将带你在 非常短的时间内上升到一个不可思议的高度……你会被自己快 速的成长而感到震惊！同时，这些思维与方法，马上学—马上用 —马上就见效！ 好 今晚就分享到这里 ！
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