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广告是站在用户的角度看沟通，营销是站在企业的角度看管理。 曾有人向营销大师菲利普·科特勒请教：哪一个词语可以精准地定义营销？ 大师给出的答案是：Demand Management——需求管理 一切的营销，其实都是针对满足人性的各种需求、焦虑和欲望而做的：冲动、贪婪、功能、满足、炫耀、自豪、面子等等！ 真正的营销，不在于告诉消费者“我们的产品牛逼”，而是让消费者自己得出结论“他们的产品牛逼”。 营销是帮助企业管理市场和用户需求，为企业确定谁是我的目标消费者？他们有何种需求待满足？ 搞清楚谁是我们的敌人，谁是我们的用户，我们是谁。这是营销的首先问题。 在无法100%了解产品时，消费者倾向于从侧面出发，去推测产品的好坏。 所以，以后写文案的时候，别光顾着夸自己了，适当吹一些牛逼，让消费者觉得你牛逼，就好了。 消费者脑补，应用在营销中，最简单的三个套路：吹牛逼、找例子、找认同。 简单来说就是： 1、痛点挖掘，放大事实，有理有据。 2、用巨大的数字来让消费者震惊，如果没有巨大的数字，就跟你的竞争对手对比一下，突出优势。 3、尽量向普通人的思维方式靠拢，向普通人觉得“牛逼”的符号靠拢。 其实市场上所说的病毒营销最大的魅力就是低成本、高回报，它的传播主要是把握住了消费者愿意传播的心理，可以概括为：病毒营销——我愿意（马斯洛需求层次理论） 1、痒点：个人形象塑造 2、痛点：针对痛点下功夫的本质，在于解决问题：节约资金？节省时间？获得收益？提高效率？掌握方法？ 3、泪点或者槽点：出于情绪共鸣。 4、热点或者笑点：目的在于社交互动。 最后，总结下营销的7步法： 1、初步分析你的客户 营销最开始都需要分析界定目标客户。 2、购买能力区分客户 客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。 3、消费历史映射你的客户 想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。 营销大师菲利普科特勒曾说:“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去 购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。 4、购买需求决定你的客户 客户为什么会购买，只因为客户有需求。 5、消费频率筛选你的客户 消费频率越高，代表客户价值越大。 6、市场细分锁定你的客户 市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。 7、分析你的精准客户的特征 分析客户的特征，有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。 营销=需求管理+用户心智管理+客户关系管理。 |
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