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文图：冯枫 “中秋、十一不适合药店做促销！”、“谁中秋、十一会来逛药店？”等声音近年频出，再加上不知该如何抓住节日特点吸引顾客等原因，使药店人对中秋、十一的“大促”越来越没信心。即便做，也是出于“别人做，我也做”的心态硬着头皮上。因此，刚刚过去的中秋促销也是几家欢喜几家忧。 一眨眼，国庆大促又逼到眼前，让药店人开始头疼。对此，笔者的建议是看看下面这家药店的中秋活动现场，也许能找到靠谱的套路！ 抓住节日特点：中秋团圆“礼”字当先 一场成功的节日促销到底该怎么做才能获得好的效果呢？笔者认为关键是抓住节日特点，做出“心”意来！ 中秋节是中国传统三大节日之一，以“团圆”为主题，药店人在设计活动时，也要围绕这一关键词，突出“情意”、“礼品”两大节日特征，利用极富人情味的活动宣传、卖场氛围营造、活动促销内容来打动消费者。而基于药店行业特征，选择“健康好礼”做文章是再好不过了——这家药店的中秋促销活动，就是以“礼”字为核心。 氛围篇 “礼”满全场造氛围 有了活动主题，便有了执行方向，营造卖场氛围便是第一步。为了突出“中秋送健康好礼”的活动理念，这家药店选择了端头灯箱片、写真布、POP主题海报、特殊签卡、跳跳卡、展架等陈列工具，在整个卖场中营造出了浓郁的活动氛围。比如，端头的灯箱片上一句“中秋团圆礼”便能勾起消费者在节日前后的思乡、思亲之情，顺势也会关注到下面“五大系列保健品，两瓶原价7折”的促销信息，一场由情感带入而引发的销售便这样开始了。 一个好的促销活动，必定要有一句能吸人眼球的广告语，而“带健康就是比带月饼强”这句话，不仅突出了“送健康好礼”的节日理念，而且还能让人引发联想。譬如，糖尿病已经相当普遍，很多人的父母都患有糖尿病，月饼自然是吃不了的，那送点什么呢？“健康”——多好的礼物，而眼前这场满含“健康礼品的盛宴”不正是自己所需要的吗？ 很多时候，真正能够触及消费者的内心，从而激发其购买欲，只是一句话，甚至一个字。而这，才是销售的最佳境界！ 此次的特殊签卡也是新启用的陈列工具，这个创意是从超市节日礼品的货架陈列上学来的，金色的圆形签卡 红色的“礼”字，烘托出了这场“礼品”的销售盛宴；再加上“健康”两字，“送健康好礼”的氛围就扑面而来。而为了让货架更热闹，设计人员还启用了跳跳卡的形式，让“健康好礼，7折”的信息“跳”到顾客的眼里！这既能节省空间，还能使货架呈现出动态的活泼感，让原本死板的环境显得更有生机。 展架，是每次活动都会启用的陈列工具，此次的展架重点同样放在了活动主题——“中秋团圆礼，带健康就是比带月饼强”，旨在反复强调活动主题和概念，使之深植于顾客的思维中。通过这种在整个卖场中反复呈现的方式，逐渐向顾客传导出“过节就送健康礼”的新理念，为日后的礼品节（元旦、春节等）促销做好铺垫！ 漂亮“礼”盒促购买 好的陈列工具在卖场烘托出了活动气氛，但这还不够！还要在产品上突出“礼”的概念。此次活动策划中，活动负责人就与厂家联系，要求厂家推出精美的礼盒装，以作为此次活动的重点促销对象。即便是没有礼盒的厂家，活动负责人也会要求厂家为此次活动定制礼盒，将单品进行组合装入礼盒，这样不仅能联合销售，也能激起消费者的购买欲。 事实证明，消费者对此非常乐于“买单”。不少消费者反馈称：“以前只是简单的瓶子，现在能有一个漂亮的盒子装在一起，看起来显得更高档，送给父母或者朋友也很有面子，主要是更能体现出一份心意。尤其是过节的时候，这种礼盒更能拿得出手！”一些厂家也表示：“随着健康理念深入人心，更多的人会选择健康产品作为礼品，礼盒装是未来发展的趋势，更是节日促销的主题。因此，生产厂家也在制作更多精美高档的礼盒，以促进产品在一线的销售。” 花车献“礼”堆起来 花车陈列是营造卖场氛围的又一“利器”，运用得好将轻松调动整个卖场的促销氛围。因而，根据此次中秋活动“礼”字当先的核心理念，该药店所有门店的花车均围绕着“献礼”做陈列布局。卖场面积大的门店，将花车摆放在最明显的地方，利用彩球、彩带等装饰工具将花车布置一新，并将重点销售的好“礼”以扎堆的形式摆放在花车上，呈现出一番热闹景象。尤其是有些礼盒是红色包装，更让整个卖场充满了浓浓的节日氛围。 产品篇 在好“礼”的选择上，该药店则以“全”为原则——既有应季的滋补热销产品阿胶等，也有当季最实用的医疗器械。这些产品不仅具备应季、实用等特点，而且在此次活动中还有相应的优惠价格，因此深受消费者的青睐。 保健品：“礼”以群分，更精准 此次中秋节促销最大的一个特点就是“礼”以群分，也就是以产品的功效、适用人群等划分区域，如在货架上端标识出“男性专区”、“减肥专区”、“心脑血管专区”、“补钙专区”等，并在此货架上摆放相关产品，将所有具备此功效的产品聚集在一起。 这种陈列方式不仅更有针对性，能让消费者按照自己的需求很快的找到适合的产品，而且还有利于联合销售。如在“女性专区”内，陈列着葡萄籽、维生素C、维生素E等具备抗氧化及养颜等功效的产品，当一位女性消费者在此专区内挑选产品时，店员可以用联合服用效果更好的话术向顾客推荐产品。 与此同时，这种专区陈列的方式还便于店员为消费者做产品的对比展示，因为不同品牌的同一类产品可能价格会相差很多，对此很多消费者也会产生疑问。这时，店员即可在专区货架上拿出相关产品为其做对比展示，帮助消费者分析产品的性价比和优劣势，助其选择更适于服用的品牌。
医疗器械：应季产品优惠，给顾客最需要的 在以往的促销活动中，虽然医疗器械也有相关的优惠，但无非就是血压计、，血糖仪等，这种促销缺乏“应季性”，从而也就缺少了针对性，结果是药店促销的产品并不是消费者所需要的，所以促销结果非常一般。
中秋佳节的到来，也预示着天气转凉，这个阶段正是烤灯、足浴盆、护具等医疗器械产品开始热销的阶段。因此，在中秋节的医疗器械促销中，可以选择大品牌的血压计、血糖仪做促销活动，同时还能针对“应季性”选择足浴盆、烤灯、雾化机、护具等秋冬热销产品做相关的优惠活动。据悉，在此次中秋活动中，便有相当多消费者购买了这些医疗器械。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ |
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