|
客户是企业的生命源，没有了客户，企业将无法生存下去。但一个不争的事实却是，你心仪的客户已经是别人的客户，大部分客户都在“别人的鱼塘”里。怎么办？ 抓潜。当客户购买别人的产品和服务与你的产品足够相似的时候，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，这些都是你的潜在客户。所以要想抓住潜在客户，你要到别人“鱼塘”里去“抓潜”。抓潜的前提是客户的需要和产品的特征接近吻合。 瞄准了你的潜在客户，接下来怎么抓？举个例子，一个化妆品导购员卖出了一套昂贵的化妆品，成交非常顺利，可是怎样保证下一次她还有同样好的运气？严格说，这并不是一个最成功的营销，因为她没有留住客户身上诸多更具价值的潜在资源：姓名、邮件地址、电话号码、家庭地址，以及客户是否还有什么其他的需求等。得到潜在客户的信息，有了客户资料，你才有机会研究客户，搞定客户。 试想一下，有多少人会在第一次看到产品就决定购买？很少。又有多少人，在经过一次又一次的教育后，才慢慢做出决定？很多。所以你的“抓潜”应该是这样的：像波浪一样不停地向前推进。不过，如果你没有“抓住”那些潜在客户的名字、电子邮箱等信息，你就无法让他们进入你的数据库，也就无法“推动”他们。抓潜过程实际上也是建立客户数据库的过程。你对客户自身信息了解越多，潜在客户的质量就越高，后续成交的可能性也就越大。 每个客户都有一个和产品相关联的蓝图，他之所以需要你的产品，是因为这个产品能帮助他完成这个蓝图或蓝图的一部分。而抓潜实际上也是一种“抓钱”法则，把潜在客户的信息留下来，你才有机会参与到他日后的梦想、蓝图中去。所以，不管你是多么厉害的成交高手，如果没有做好“抓潜”这一环，一半甚至更多的客户将会流失掉。“抓潜”一定要“抓”住，才叫“抓潜”，否则只会事倍功半。 那么对于收集客户资料相对较难的企业来说，有哪些方法可以帮你轻松获得客户信息呢？ 第一，展会、营销活动。 在举办产品展览会或与产品有关的娱乐性营销活动中，以问卷、表格的方式来收集参与者资料。在问卷中加入住址、姓名、年龄、职业等信息栏，只要问卷能回收就能建立起客户数据库。 第二，优惠券、折扣卡、抽奖活动。 这样的方式比较适合在零售、美容行业展开，当把优惠券、折扣卡等作为礼品赠送给购买额达到一定程度以上的客户时，客户也更有意愿填写姓名、年龄、电话等个人资料。抽奖活动的效果可能会更好，因为客户填写关键性资料的意愿更大。 第三，行业间信息互动。 此种方式收集的信息一般更为精确。例如，潮流服装店和化妆品店的主要客户都是年轻女性，它们之间就可以进行客户信息的交换，实现交叉营销。不过，这种方法对前期的合作规则制定要求比较高，目的是实现双赢。 第四，向专业的数据公司购买。 目前已经有大量专门提供各行业、各类别数据的公司，购买或租借数据时，要根据企业的实际情况，选择最符合企业要求的数据库。如果数据中某些客户与你有过交集，那这个人的信息对你的价值就已经升级了。根据研究，通常与自己“鱼塘”中的“鱼”成交效果是与别人“鱼塘”中“鱼”的成交效果的4至5倍。 第五，去混别人的社群、微信群。 你只要进入对方的微信群，大方点多发几次红包，基本有人主动加你。同时多观察，你会发现很多适合你的潜在客户。特别是你去混社群，简单一点点的入门会用。你只要在里面跟着混，多积极互动，多做公益传播，很快你的人脉就建立起来。 但是一定要记住守规矩，没有一个人喜欢和不守规矩的人打交道。我自己就是经常在一些圈子、社群里混。比如坚持每天早上读书的北大社群；狮子会；江西商会；还有各种各样的企业家、咨询师、广告同行、互联网同行群等。最多的时候210多个群。其中106个群我还是群主。题外话：做群主人家更能够得到群友信任。 需要提醒的是，客户信息会随着客户实际情况的变化而变化，所以，企业要对客户数据库进行定期更新，确保客户数据库的稳定与有效。 到别人的鱼塘抓潜，就要和别人建立一个共赢的模式，这点非常非常非常重要。让他心甘情愿地把自己的“鱼”推荐给你。这样，你无须去深海打渔，也不用去马路上撒传单，借用合作伙伴的信誉，就可轻松把成交的数量提高到10倍、20倍。借助杠杆的力量，集聚财富，就让你的营销从别人的“鱼塘”开始。 我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度，不站队的营销人。 |
|
|
