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猫财经2018年04月26日 10:47 渴望自由恋爱，等了一茬又一茬，却不见“熟悉”的那个他/她；家人逼你去相亲，却总是遇到奇葩男/女，吃个饭便尴尬的断了联系。 眼看着身边的朋友都陆陆续续地走入了婚姻殿堂，过上了幸福美满“田园牧歌”般的生活。而自己只能一边“不情愿”地随着份子钱，一边装作无所谓，假装淡定地昭告天下，一个人也可以熬到“天荒地老”。每到夜深人静的时候，却常常幻想枕边人…… 这便是现如今大多数单身男女的择偶困境，而网络婚恋则可以极大程度的缓解这样的焦虑。 未来约60亿的市场规模，网络婚恋强势崛起 据民政局数据显示，我国独居人口已从1990年的6%上升到2013年的14.6%，到2017年，我国达到适婚年龄的中国单身男女已达到2亿，相当于俄罗斯和英国全部人口的总和。 2亿的单身男女，将来这一数字或许更高，这足以见得婚恋市场的发展潜力。 根据前瞻产业研究院《2017-2022年中国社交网络行业深度调研与投资规划分析报告》的数据显示，2016年，我国整体婚恋市场规模达到了94.4亿元，网络婚恋在整个市场所占的份额为36.44%，较上年增长1.85个百分点，较2012年增长了17.67个百分点。由此可见，网络婚恋对其的贡献和影响无疑是巨大的。 网络婚恋不仅可以拓宽交友范围，降低交友成本，还有助于不断释放网络婚恋产业市场潜力。珍爱网、百合网、世纪佳缘（百合网与世纪佳缘已于2017年9月正式合并）、有缘网等知名婚恋网站很早就开始在该产业布局，不仅获得了众资本的垂涎，更打响了自身的品牌知名度。 与此同时，伴随第四次单身潮的到来以及互联网和移动互联网的不断发展，我国单身人数仍在增加，网民的规模也持续增长，网络婚恋市场规模以及网络婚恋交友在整体婚恋市场中占比也将逐渐增长。 前瞻产业研究院预计，到2022年我国网络婚恋交友市场规模将达到56.0亿元左右，在整体婚恋市场中的渗透率将达到48.54%左右。 资料来源：前瞻产业研究院整理 而智研咨询发布的《2017-2022年中国网络婚恋交友行业市场运营态势及发展前景预测报告》认为，随着网络婚恋企业在线下市场与移动端积极布局，逐渐介入线下原有的婚介所等传统婚恋机构竞争市场，网络婚恋交友在整体婚恋市场中占比将逐渐提升，预计到2025年网络婚恋交友市场规模在整体婚恋中甚至可以超过80%。 线上服务业绩不尽人意，百合佳缘“另辟蹊径” 不久前，百合网发布了2017年度财报，财报显示，百合网全年总营收达6.71亿元，净利润6499万元。实现了营收、净利双增长，同比2016年营收增长257.87%，净利润扭亏为盈。 百合网之所以能扭亏为盈，除了因为百合网与世纪佳缘的合并（百合网与世纪佳缘于2017年9月正式合并）带来的优化外，原有业务的重大调整才是盈利的关键。 从近些年百合网的财报数据上，也能看出一些转型的苗头。2014年-2015年，百合网主营业务收入明显下降，2016年虽有所上升，但几乎原地踏步。到2017年，百合网的主营业务收入虽取得了翻倍增长，但当期并入了世纪佳缘合并后的业绩数据，而其贡献了多少比例的主营业务未在百合网的财报中体现。 但从百合网一直以来的营收重头婚恋交友线上服务收入来看，2014年-2016年，这部分收入一直在下降，而当2017年百合网重新拾起这块蛋糕时，却发现咬起来不那么合口了。 备注：2017年百合网的线上服务收入已除去世纪佳缘 尽管2017年百合网的线上服务收入回归到了2014年的水平，但曾经的营收重头在总营收中的比例却每年都在递减。 财报显示，百合佳缘虽继续延续了以婚恋为出发点的交友服务，但更多地精力已放在了新的业务，在打通整个婚恋产业的上下游的同时，划分出了涵盖婚恋交友、婚礼服务、情感咨询、房产及金融的五大业务线。 新的延伸业务发展较快，其中婚礼业务营业收入同比增加了6579万，在总收入中的占比已经从2016年的不足1%提升到接近10%。情感咨询业务的收入也较2016年增长了204%。 在其披露的风险因素中，百合佳缘也坦然表示，公司在原有基础上，正在将经营重点转向婚礼服务和情感咨询业务。 百合佳缘一方面“乐此不疲”的发展着新业务，另一方面却又忧心忡忡，时刻提防着那个巨大的竞争对手珍爱网。 易观分析数据显示，2017年百合网与世纪佳缘各季度的市场份额合计分别为：41.3%、27.6%、25.7%、26.7%，变化幅度较大，整体呈下降趋势。中国互联网婚恋交友的主要市场份额被珍爱网牢牢把持，稳定保持在33%以上。 此外，百合佳缘合并后第一份年度财报正式出炉：2017年总营收达6.71亿元，净利润6499万元。基于易观发布的2017年四个季度中国互联网婚恋交友市场数据，珍爱网全年市场营收约为16.37亿元，百合佳缘营收仅相当于珍爱网的1/3。 与行业劲敌的差异，百合佳缘又怎能不“心知肚明”。财报中，百合佳缘也表达了这份担忧，线上业务的不断缩减，用户获取成本高、同行业竞争、新社交的冲击等问题，不得不让百合佳缘想着“另辟蹊径”……
百合佳缘“腹背受敌”，珍爱网深耕突围 作为百合佳缘的最强劲敌，珍爱网很早就开始大张旗鼓地推行线上线下的业务服务。 易观分析数据显示，在2017年4季度中国互联网婚恋交友市场收入份额中，珍爱网占35.3%，百合佳缘为26.7%，排在其后。
在主要婚恋APP人均使用时长中，珍爱网排在首位。一般情况下，人均使用时长越高，用户粘性越强。
随着移动互联网到来，信息大爆炸加速，用户时间的竞争更成为一切的核心。不论是腾讯靠着微信大杀四方，还是阿里花巨资布局大文娱，都标示着用户时间的重要性，这在婚恋网站同样适用。 用户更愿意在珍爱网上花时间，也说明其用户在忠诚度上较百合佳缘要更高，更加有利于老用户的沉淀。以老带新，更利于维持口碑营销的生命力。 中国品牌力指数研究院数据的一份数据也证明了这一点。今年4月，中国品牌评级与品牌顾问机构Chnbrand发布了2018年(第八届)中国品牌力指数(C-BPI)研究成果。珍爱网以528.8的高分荣获2018年C-BPI婚恋网站行业第一名。这也是自2013年以来，珍爱网6年内第5次荣获行业品牌力第一，并实现了16、17、18年的3连冠。同时珍爱网在“品牌联想”、“品牌忠诚”、“品牌偏好”等分项指标上，得分领先于竞争对手，展示出强大的品牌综合实力。 之所以能有这样的成绩，得益于珍爱网对线上服务的创新和对线下体验的深耕。 在传统的线上服务部分，百合佳缘依然延续了旧的服务模式。通过搜索条件匹配交友对象，建立沟通后，用户需要购买增值服务来提高交往成功率。 而与其不同的是，珍爱网在去年做了线上服务的业务升级，不仅新增了心灵匹配，还迎合视频发展趋势，加入直播、短视频等功能，提升了产品度、趣味性和真实性。 其中，比较有意思的是心灵匹配，此功能是珍爱网与哈佛大学专家、北京大学心理学专家通力合作的结果，结合了心理学、统计学、以及大数据而得出婚恋匹配的普遍规律，并通过外向、追求、自我、亲密、随性、融入6个维度体现出用户的婚恋观、价值观和性格。 测试完的用户可以在首页推荐里看到与自己匹配度较高的异性。此外，该功能还能据此推算出适合用户的情感技巧类内容。 从匹配之初，珍爱网就赋予了用户更多地筛选服务和体验，用户也能从不同维度了解匹配对象，这可能也是用户更偏向使用珍爱网的原因之一。 对于线下业务，珍爱网又与百合佳缘有很大的不同。虽然二者都拥有直营VIP服务，但对百合佳缘而言，合作商特许经营收入所占营收的比重更大，占比近30%。 合作商特许经营就是我们所熟知的加盟/联营模式。加盟模式属于轻资产，可复制性强，可在短期内迅速扩张，扩张成本较低，提高了利润率。但长期下来也暴露出不少严重的问题，由于网点的利润空间不断收窄，引发的加盟商与公司的矛盾问题也在不断增多。 同时，由于扩张成本较低，在管理模式上更多的使用以罚代管的方式，虽然有一定控制力但风险管控力仍有限。此外，总部对市场的判断也因传导不足，而存在问题。 与快递行业为例，圆通、中通、申通、韵达等靠加盟模式迅速抢占市场，而顺丰、德邦、京东等绝大多数都为直营。从市场的满意度来看，自营模式远胜于加盟模式。 珍爱网正是基于这样的考量，推出“网络筛选+人工红娘+线下直营门店”的相亲模式，在庞大的数据库中，运用婚恋匹配推荐系统，为会员筛选出最合适伴侣。由总部统一管理，采用红娘统一管理、系统培训的方式，确保全国的服务标准化。会员可在珍爱网线下直营店享受人工红娘的面对面服务，红娘通过专案、筛选、牵线、约见、撮合为会员提供一对一的相亲服务。 目前珍爱网直营店已遍布全国37个城市62家直营店，超3000位专业红娘。 此外，表白、求婚服务，形象打造，情感咨询指导服务等婚恋增值服务，珍爱网也同样涉足。 不会表白，珍爱网教你；重塑形象，珍爱网帮你；感情困惑，珍爱网为你指点迷津…… 百合佳缘虽然也有推出情感咨询服务，但显然没能做到将用户价值放大。 综上所述，无论线上线下，用户粘性，品牌优势度的积累，还是多元化的产品策略，珍爱网的表现似乎更胜一筹。尽管百合佳缘新的“开疆扩土”所取得的成绩短期内似乎还算喜人。但“两条腿走路”谁都会，能不能走好就是另外一回事了…… |
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